专访魅KTV创始人吴海：对中小微企业的救助政策需要更直接、更有效，下面是河南商报给大家的分享，一起来看看。
ktv公积金贷款
河南商报首席记者 张恒
2月10日深夜，魅KTV创始人吴海发文称，公司账上仅有1200万元左右，后续压力巨大。他认为，目前各地对中小微企业的支持政策所起到的作用有限。
吴海以敢为企业说实话著称，经历20多年的创业，辗转携程、桔子水晶酒店、魅KTV等。此前的2015年3月，吴海给总理写了一封公开信引起广泛热议，许多企业家觉得吴海写出了他们不敢说的话，也因为这封信，吴海被请进了中南海。
河南商报记者2月11日对吴海进行了专访。他认为，应该采取更有针对性、更加细化的措施，比如银行贷款给租户付房租，所有受影响的企业的租金一律按照7折收费；对于受到极大冲击的酒店、餐饮等实体行业，在疫情宣布结束前免交社保，疫情结束后，享受缓交政策等等。
企业收入没了，人力和租金压力大
河南商报：目前困难主要集中在哪些方面？是否具有普遍性？
吴海：首先是没收入了。我们KTV是禁止开业，这个我能理解，也支持。现在的问题是企业要生存下去，因为企业活着，员工未来才有保障。生存就需要现金流，现金流就关系到成本支出，其中最大的一定是人力成本。
企业跟员工商量说不开业，发基本工资，大家没话说，因为不用上班还能拿钱；然后或者我生意不好，减点工资大家也愿意。但是社保一分钱不能少交，这就不合理了。本来社保是用来救急的，现在不但不救急，反而成了一大秤砣稻草压着企业。
问题是出台的政策是社保费缓交，其实不但应该免交，而且应该往回补，因为实际上大家已经事实失业了。从财务这个角度来说，缓交的社保费是应付款，实际情况是企业濒临破产，应付款还在， 已经资不抵债了。
现在的情况是所有企业基本都受影响，除了互联网公司，大家都很难。覆巢之下，焉有完卵。并不是只有人员密集型行业受影响更大，比如科研机构、高新技术企业，虽然属于资本或技术密集型，但实际上劳动力占的成本非常高，所有这种影响是普遍的。
河南商报：如何解决这种普遍存在的问题？
吴海：市场出现问题主要靠自救，但是现在情况特殊，国家出手救助了。既然国家决定采取措施，就需要政策制定得更好。 但是现在出台的政策对绝大多数中小微企业基本没用。
我说一个概念，叫失业不失岗。至少这几个月，中国企业普遍是这种状态。比如餐厅那么多，都没生意，每个餐厅的服务员可能两个就够，或者只要一个在前台就够，剩下的和失业一样。
企业现在首要任务是活到市场恢复的那一天，要活得久无非是开源节流，解决现金流问题。开源无非是两条路，自己种粮填肚子，或者借粮填肚子。KTV和影院、健身房一样属于人口密集的地方，政府强制关停。哭穷的西贝还能做个外卖，做KTV的连外卖都做不了。西贝是生意不好不开门，我们是压根不能开门，所以种粮填肚子不可能。
我们的解决方案是继续投钱，不投钱就是等死。我是投资人，我身边的朋友也有投资人，对未来有信心，就会投钱。但是更多的中小微企业，找不到投资人，找不到贷款，如果继续下去，他们只能等死。
绝大多数中小微企业筹不到钱、贷不到款
河南商报：各地陆续制定了一系列救助措施，是否有帮助？
吴海：各地政府出台的政策里有一大堆银行贷款的政策。但是没有固定资产抵押，不让开业所以没有营业现金流抵押，有哪个中小微企业贷到款？
银行不愿意贷款，政府又让银行贷款，那这个款最后贷给了谁？我估计贷给两类人：一类是有固定资产但是风险较大以前贷不到款的企业；另外一类就是以前贷过款还还不上的企业，美其名曰叫做不抽贷。
所以，贷款应该给那些有困难的大企业，给对经济拉动作用大的企业，这样整个经济恢复的速度可能快一点。 中小微企业去贷款银行一定不给，因为不符合市场规律，况且向这么多企业贷款，贷给谁不贷给谁也是没法说的事。
因为有困难的企业太多了。以魅KTV为例，每月经营固定成本550多万，最大的两部分成本是人力和租金。其中工资、社保公积金等人力相关成本340多万，占总成本的62%；租赁成本180余万，占比33%。目前公司账上剩余1200多万，仅能维持两个月。
估计公司的费用组成和其他线下中小微企业差不多。从行业角度来说，整个KTV行业、影院、酒吧都一样，因为属于人员密集型企业，被禁止营业。
河南商报：社保和房租方面的举措对企业的意义有多大？
吴海：社保和房租是企业成本中，除了工资以外占比较大的项目。这几部分固定成本对企业来说就是压着几座大山，解决不好最后会引起严重后果。
以我们为例， “魅KTV”实际有100家店，50多家营业，剩下的在筹建阶段，已经是全国最大的中高端KTV品牌。如果公司破产，实际失业的人数有1500人左右，总的投资损失约4亿元。更麻烦的是，公司的加盟商大部分是做酒店加盟的，而酒店这次受得损失已经很大了，我们要是破产的话也可能会引起他们做得酒店也破产的连锁反应。
关于社保，至少我看到绝大部分城市都是缓交，或者说返还去年交的失业金。失业金跟社保不一样，失业金很小的每月才100元左右，现在是我是事实性失业了，给我工资才有意义，而不是说把我交的少量失业金给补回来。整个政策绝大部分城市都出了，是否有更有城市出台更有效的措施我没看到，但返还失业金的做法就是挠痒痒，没什么大用。
房租方面，救助政策是租国有物业的免租金，租私有物业的协商减免，政府给补贴。但是这个规定也帮不上我们的忙，私有物业谁会给你免房租？他们会到政府去要补贴，绝大部分拿到补贴后不会给下面的租户。
建议采取更为实际、有效的救助政策
河南商报：对于出台的既有政策，您有什么建议？
吴海：制定政策要有针对性，首先贷款要有一个安全的设置。因为银行最后要出了问题，就会产生一堆新的坏账。也就是说如果假如真的给中小微企业贷款的话，确实坏账率风险比较大，何况在银行考虑到风险，绝大多数中小微企业原本就拿不到贷款。
银行应该给物业放贷款，因为它有物业或租赁合同作为抵押。同时原来贷不到款的租户，可以三方联合来做担保，然后银行就敢放贷了。这样就公平地解决了房租的问题。 如果国家真想补贴，就拿着房租去补贴租户，别给二房东。等于租户贷款来付房租，这样才合理。但是现在不付，疫情过去多长时间付。这样的话，房租也解决了，贷款问题也解决了。
建议不搞国有物业免租金的政策，所有受影响的企业的租金物业一刀切，按照7折收费，这样更公平。因为企业死了一分钱都收不到，新租户还要给免租期，实际上是不合算的。
其次，租金缴费疫情结束后6过月再交，原计划给中小微企业提供贷款的钱直接用于物业授信，6个月后物业还银行钱。因为有实际租赁合同做抵押，坏账率会比现在的低。对于被强令停业的企业，政府直接补贴到被停企业，而非原来政策里补贴给物业方，物业方收了政府的钱也不会补贴给租户的。
河南商报：关于占企业固定成本最高的人力成本，怎样做更能减轻企业负担？
吴海：建议对于强制关停的企业，疫情宣布结束前免收社保。被强制停业期间，每个月按照过去交的社保返还给在家待业员工，补贴员工收入，企业复工后再一并发放，避免员工实际辞职来骗取补贴；另外，这些企业疫情结束后应该继续享受缓交政策。
建议实行实际的“失业不失岗”政策，因为企业不营业员工拿的是基本工资加社保退还。对于有需要还房贷的员工，银行把还贷时间延长，疫情期间暂不收。
对于受到极大冲击，但是政府没有要求关停的企业，比如酒店、餐饮等实体行业，建议疫情宣布结束前免交社保；疫情结束后，享受缓交政策；对于除社交、直播等互联网受益行业外的其他受影响行业，建议享受缓交社保等相关费用。
河南商报：您对目前共渡难关的企业有哪些想说的？
吴海：我经历过2003年非典，深知只要能活下去，一切都会好起来的。现在企业面临的市场问题实际上是个信心问题，只要疫情能解决，时间可以修复一切信心问题。
其实政府不应该做太多。因为市场风险大家都应该接受，现在是出现了特殊情况，并且国家想来做这个事情。如果企业都破产，经济就不行了。既然国家决定动手救了，各地就应该把政策制定得更好。政府决定出手，从我的角度来说，就是出出主意，如何让救助政策的效率更高。(首席编辑 华丽娟 编辑 吴海舒 张淼)
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白酒招商淡季，渠道怎么玩？
渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位，甚至超越产品与品牌，因为纵观中国白酒成功与失败，多兴于渠道同时也败于渠道，兴于渠道，因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌，因渠道封杀，而逐渐消失于市场，这样的案例在中国白酒界数不胜数。
既然成与败都取决于渠道，那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。
我们依然从两个角度考虑问题，思考问题一定要有指导模型，这样能避免弯路或减少盲目。
一是，增量问题，二是，市场破局问题。
这两个问题可以说，永远是区域市场发展中让老板与经理们最痛苦的事情。
从增量原理来说：依靠拓宽市场面增加销量，除了进攻空白区域，还要消灭空白网点，还要挖掘新的产品销售点或者消费点。
从市场破局角度来说：要找到突破的支点，这个支点往往渠道中的核心网点，终端盘中盘理论明确告诉大家，市场的突破是通过小盘带动大盘，从而创造整个市场的渠道共振。这里的终端并非仅仅指餐饮，可以是流通也可以是烟酒店，根据你的产品定位，以及市场各渠道的竞争优劣势而定。
所以，本节在渠道层面讲三个方面：
一式：消灭空白网点
二式：巧取核心店
三式：拓宽销售点。
第四式：消灭空白点。
许多人直观理解就是扫盲，全覆盖，没有空白点。这样有错吗？绝对没错。但会有问题发生，你的产品目前处于什么阶段，你的产品匹配什么样的网点，这必须要考虑到。既然是主动扫盲，说明你的产品还没有达到主动进货、主动销售、非卖不可的阶段。所以说，即使扫盲也必须清晰分析出扫多少盲，什么类型的盲，第一阶段扫多少，第二阶段何时扫，逐步推进这才是符合营销规律与市场规律的。
如，你是一款中高端酒，市场能够销售你这个价位的牛逼户，但是你就是攻不进去，他们才是盲点、空白点，而非只能卖光瓶酒的夫妻老婆点。人最痛苦的事情，莫过于你想要的没有得到，害怕得到的偏偏没有规避掉。
例如，你免费搞大陈列活动，关键大户没有陈列成，卖不动的户陈列了好几个面。市场怎么死的，乱价怎么来的，就是这么死的，不匹配的人做了不匹配的事情。
所以，消灭空白，一定要客户分类，根据发展阶段，按部就班逐步消灭，不可一锅烩。
第五式：巧取核心户
再强的市场，再牛逼的品牌，在市场总会遭遇几个比你更牛逼的客户，比你更刺头的客户，何况弱势品牌？
这些客户有的性格怪异，有的需求怪异，有时仅仅采取产品利益与勤奋拜访难以俘获其心，这类客户，你想一下，每天前来拜访向献媚的厂家与经销商有多少呢？怎么样才能让其对你刮目相待，成为关键。你必须发现其需求，解决其问题，才能得到他们的垂青。如，有的客户自己送货给许多网点与团购客户，但是自己就是不找司机，而且你出钱给他，让他自己找，他就是不干，必须让你给他配业务，他不管提成、不管管理、不管工资，而且干的活还不是你厂家的活，你能接受吗？能接受的人很少。但是，一旦接受了，每月销量十几万轻松搞定，而且仅仅是他零售与团购。
拉近这类客户的关系，无论采取马屁法还是通过矛盾再深交的方法，都必须让自己在客户心目中有着一种分量与价值，能和客户玩到一起，才能攻下他们，不要相信所谓大师说的，我是来给你送利润的，谁不是给他们送利润的，一看就是个嫩货傻逼，靠边站，老爷不吃你那一套。
所以，在淡季时间比较充分的季节，罗列分类下，没有搞定的这些客户有多少，分析他们的特点、需求、原因，无论通过关系，还是领导出马，还是资源置换、还是牺牲色相，当然买俏不卖身了等等方式搞定他们，一年销售增加个几百万，那是小菜一碟，就看你愿意生活在舒适区里， 还是愿意挑战自己。
虽然，营销是一项很有挑战性的工作，但是许多人还是愿意生活舒适区里，以至于销售增长遭遇瓶颈。
对核心户采取封锁打法，往往效果比较强大，第一种包量式，第二种存售式，第三种，合营式，不仅稳住客户，而且销量巨大。
第六式：拓宽销售点。
其实，对于我们营销人来说，何为网点，但凡能够产生交易的对象都是网点，无论用户还是客户，我们需要沉下去深度挖掘那些没有浮出水面需求者，他们可能就是你增长的另一块蛋糕。对于这些浮在水下的团购性客户，需做深做透，不要过度撒网钓鱼，不能买卖行为，因为钓鱼可能只是一次，无法持续，需要采取战略合作，多方共赢。
如社区、商会、协会、俱乐部、ktv、贷款公司、喜宴关键人、婚庆酒店等。
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