河东农商银行三点发力做好贷款营销工作，下面是齐鲁壹点给大家的分享，一起来看看。
小额贷款营销方式
今年以来，河东农商银行认真贯彻省联社党委“123456”总体工作思路和各项工作部署，以“四张清单”营销对接为切入点，以“整村授信”实现“无感授信、有感反馈”为落脚点，以“产品创新”满足客户多样化需求为发力点，贯彻落实“普惠小微金融”的发展理念，不断推动贷款营销工作再上新台阶。至9月末，该行实体贷款余额98.35亿元，较年初增长15.88亿元（还原核销），增幅19.09%；零售类贷款余额76.21亿元，较年初增长15.21亿元（还原核销），较年初增幅24.85%，较全省平均增幅（14.98%）高9.87个百分点。
强化责任担当，做实“四张清单”营销对接
一是该行先后印发了《河东农商银行关于进一步加强贷款营销管理的实施方案》，通过列清单的方式，明确“四张清单”进度情况及工作要求；印发《河东农商银行领导班子成员营销拓展专题调研方案》，充分发挥领导班子成员营销拓展内外部协调优势和示范带动作用，深入市场、客户和企业进行走访调研，掌握营销“四张清单”开展真实情况，着力解决工作中阻碍营销的短板和问题。二是印发《河东农村商业银行机关事业单位专项营销方案》，对全区93家区直单位分工包片到班子成员、部室、支行，不断拓宽辖区机关事业单位行业客户营销覆盖面，深入挖掘机关事业单位市场。通过机关事业单位走访，共获取客户清单15.4万条。三是持续获取外部数据，先后和“临沂市共青团河东区委员会”“区农村农业局”“区中小企业管理服务中心”“区加强农村基层党组织建设工作队”“鲁农担临沂办事处”等单位签订战略合作协议，批量获取农业大户、个体工商户、小微企业主清单。辖内支行利用“新冠疫苗接种”时机，主动协助辖内卫生院、乡镇卫生所做好人员分流、秩序维护工作，有效对接获取接种人员有效客户信息并对接3.6万余人。目前已获取客户信息70.2万条，已实现客户有效对接35.2万户，对符合条件的9.4万户进行授信。
强化过程管理，做实“整村授信”精准对接
一是以实施小额普惠贷款“无感授信、有感反馈”为抓手，积极推进“普惠金融下乡授信全覆盖工程”，充分利用“智慧营销系统”、“沂蒙云贷系统”做好整村授信工作。目前，辖区198个行政村已全部导入系统进行授信，授信覆盖面达到100%，对59920户农户进行预授信，预授信金额20.91亿元，新增用信1.81亿元。二是在农区，做好“客户经理驻村办公”与“整村授信”工作有效结合，借助村两委、村民代表、农金员等全面掌握辖区农户信息，推行客户经理驻村办公制度，对农户实现精准对接；对个体工商户、小微企业主采取逐户走访对接，在走访过程中补充完善客户财产，经营情况等关键数据信息，并针对有需求的客户提供一对一金融服务，实现分岗管户，精准营销。针对社区居民，依托已签约的34家“一卡通用智慧社区”、“热付通”暖气费缴纳等，通过物业“牵线”+农商行“上门”的形式做好结合文章。三是同时积极探索普惠小微“有感反馈”工作，通过发放预授信卡、打电话、发送短信、微信、上门对接等方式引导客户实现用信。
践行使命担当，创新“信贷产品”精准施策
不断创新信贷产品，促进全方位、多层次银企对接，推动信贷服务关口前移。一是持续践行服务“三农”金融工作使命和担当，创新推出特色金融产品，多轮驱动助推乡村经济振兴。推出“富农易居贷”、“富农消费贷”、“富农机械贷”、“富农发展贷”、“富农风尚贷”，大力支持辖内乡村产业发展，针对重点客户开展专项营销，以上五类信贷产品实现营销客户682户，贷款金额2.98亿元。二是强化推进“产业链+行业客户”营销模式，重点推广创业担保贷款，鲁担惠农贷，退役军人创业贷，同时以区域发展特色为依托，以特色农产品加工企业为节点，重点拓展核心企业上下游客户，针对辖内脱水蔬菜行业、毛皮收购行业、五金加工行业进行上下游整合营销，深入调研，打造产业集群，助力行业发展，实现了从点到面的全方位营销，累计营销行业客户1321户，贷款投放5.95亿元。三是深入推进“四张清单”及行业客户营销对接工作，更好的为辖区钢材商户提供信贷融资服务，创新推出“乡村振兴惠钢升级贷”，涵盖六款子产品，有效解决辖内钢材行业客户融资难题，产品推出1个月来，实现贷款投放21户，贷款金额1650万元。
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贷款营销思路
■本报记者 郝飞
近期，多地发布的支持民营经济发展服务方案中均强调支持首贷户。比如，国家金融监督管理总局上海监管局联合上海市工商联等八个单位，组织上海银行业保险业开展首贷户“千企万户”工程，力争活动期间每年首贷户新增2万户。
根据以往经验，企业在银行获得首贷后，再次申请贷款会相对容易。而对没有贷款记录的企业来说，从银行借到第一笔钱并非易事。
因此，解决小微企业首贷难题、帮助企业降低首贷成本是打通企业融资的“最先一公里”，首贷户扩面增量则是体现普惠金融服务质效的重点指标。
各地银行业全力拓展首贷户
“我行每名信贷人员的零售贷款额度有限，一般情况下，每年三季度都会把全年的额度用完。所以多数情况下，有一定工作经验的信贷人员没有拓展首贷户的意愿。”华东地区一家农商银行董事长向《农村金融时报》记者坦言。
据记者了解，上述情况并非个案。由于拓展首贷户成本高、难度大，很多银行的基层信贷人员有“吃老本”的惯性思维，对此项工作的动力不足。
基于这种现象，为让更多民营企业享受到银行首贷服务，各级政府部门纷纷出台银行支持首贷户奖励措施，支持银行营销更多首贷户。例如，湖北省财政厅印发《湖北省普惠金融发展专项资金管理办法》，其中明确省级财政对安排小微企业首次贷款的金融机构，将按当年新发放普惠小微首次贷款额度的千分之0.5进行奖补。
在各地政府部门相关政策和措施的推动下，各地银行不断细化奖励措施，激励基层信贷人员营销更多首贷户。比如，山东某城商行每季度对营销首贷户户数和金额最多的信贷人员给予现金奖励等。
专精特新企业高质量发展促进工程副主任袁帅在接受记者采访时表示，银行可以通过以下方式来引导和支持基层信贷人员参与首贷户营销：一是提供相应的培训和指导，帮助基层信贷人员了解首贷户政策和要求，提高其专业知识和能力。二是设立激励机制，通过奖励和晋升等方式激发基层信贷人员动力，提升其参与首贷户营销的积极性。三是加强内部沟通协作，共同推动首贷户营销工作的开展。四是提供必要的资源支持，包括技术支持、市场推广等，帮助基层信贷人员更好地开展首贷户营销工作。
“拓展首贷户是当前商业银行推进普惠型小微企业贷款提质扩面的重要抓手，体现出精准滴灌的思路。”中央财经大学证券期货研究所研究员、内蒙古银行研究发展部总经理杨海平对记者表示，拓展首贷户要从业务体系和管理体制方面做出改变。业务体系方面，就是要搭建首贷展业策略，并通过与市场化征信机构和政府有关部门合作，推进基于数据分析和核心第三方的精准营销，持续迭代数字化风险控制模型与智能化信贷产品；管理体制方面，就是要将首贷纳入KPI考核，同时完善尽职免责机制。
传播星球App联合创始人付学军认为，银行可以通过如下几个方面提高首贷户占比：首先，对民营企业的信用和风险进行综合评估，建立完善的风控体系，使用大数据和人工智能等技术手段，提升对民营企业的信用评估准确性，降低风险。其次，根据不同民营企业群体需求，创新推出信贷产品和服务。再者，提供贷前培训和贷后指导，帮助民营企业提升经营管理水平和财务能力。通过提供专业的咨询服务，帮助民营企业更好地利用贷款资金，降低违约风险。还有，适当降低对民营企业的融资门槛，简化贷款申请手续，提高融资的便利性和可获得性，如减少担保要求、对抵押品实施更灵活的要求等。
借助多方力量提供融资服务
首贷户征信数据少，导致银行较难客观评价其风险进而放贷。多数情况下，银行营销的首贷户仅能获得额度较低的信用贷款。因此，即便其申请到了银行贷款，但获得感并不强。
为了让更多从未在银行获得贷款的民营企业获得更大额度且更优势的信贷支持，近期，各地区、各部门相继出台相关政策，促进金融机构将信贷资源投向首贷户。
比如，今年7月，山东省市场监督管理局等部门联合印发《“齐心鲁力·助企惠商”金融支持民营小微企业和个体工商户发展三年提升行动方案》，推动民营企业、小微企业、个体工商户融资增量扩面、提质增效，着力提高首贷和信用贷款占比，力争三年内增加首贷户30万户、增加普惠小微信用贷款5000亿元。
各地银行则充分运用地方政府风险补偿资金、首贷贴息政策等，让首贷户在享受到融资服务的同时，还能放大融资倍数、降低融资成本。
例如，江苏银行充分运用政策性融资担保和政府风险补偿产品，有效降低小微企业融资门槛，提升首贷服务能力。
北京银行借助北京市贷款服务中心服务通道，积极宣传首贷户专项贴息、贴保费政策，及时了解并满足企业融资需求，提升首贷户融资服务满意度。
袁帅认为，银行应借助地方政府风险补偿资金、担保资金等，来支持首贷户获得较大额度的贷款。首先，通过与地方政府合作，共同设立风险补偿基金，为首贷户提供风险分担。其次，推动建立担保机构，为首贷户提供担保服务，减轻银行放贷风险。银行可以与担保机构合作，共同评估首贷户的信用风险，并提供相应的担保额度。此外，制定更加灵活的贷款政策，针对首贷户提供更多的优惠条件和更高的额度，以增加首贷户的信贷额度和获得感。
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