贸易公司怎样贷款（贸易公司流水大可以贷款）

贸易融资的运作模式与风险管理，下面是贸易金融给大家的分享，一起来看看。

贸易公司怎样贷款

合理配置物流、信息流以及资金流，能极大提升整个供应链的竞争力

1 国际贸易融资与期货市场

长期以来，通过远期信用证方式取得发货前信用融资成为国际贸易融资的主要手段。以铜为例，通常我们会认为，随着通胀预期的增加，铜价上升，铜的变现能力及适销性远高于其他进口商品，铜作为短期动产融资的标的物，也得到银行的青睐。以下主要对电解铜贸易融资应该具有什么贸易平台，应该如何进行操作以及融资成本核算、融资方案的选择方法等进行分析。

电解铜融资平台的搭建

电解铜融资可以通过两种途径进行：进口和转口。这两种方式各有利弊，转口贸易价格风险相对较小，是融资的主要方式。当然在铜内外比价合适的情况下进口铜可以提高银行对企业的授信，增加贸易的真实性，是转口贸易不能比拟的。这两种融资方式都要求企业必须取得进出口经营权。

在企业组织结构上，可以设置三大部门：业务部、商务部、财务部。业务部负责上下游客户的洽谈、合同签订及经营成本的把控；商务部负责单证和货物的安全，保证交易顺利完成；财务部负责信用证开立及承兑、财务风险控制等。

电解铜融资操作模式

进口：国内贸易商向长期合作的国外铜供应商提出购买要约。双方完成发盘、还盘等讨价还价过程，最终签订购铜的商业合同。合同签订完成以后，进口商以商业合同向银行申请开立远期信用证。信用证开立完成以后，卖方制单，并通知买方单证基本情况，买方准备进口报关资料。货物到达港口或货权由卖方取得后，卖方向银行交单。银行在核对信用证信息后无条件承兑，进口商承兑后取得货权凭证。报关后即可在国内销售，兑现货款。信用证到期前进口商还款。这样进口商就赢得了一段时间内的信用融资。

转口：国内贸易商向长期合作的国外铜供应商提出购买要约。双方完成发盘、还盘等讨价还价过程，最终签订购铜的商业合同。合同签订完成以后，进口商凭商业合同向银行申请开立远期信用证。信用证开立完成以后，卖方交单前，国内贸易商根据货物到港或取得货权凭证的时间联系国外买家，签订转口合同。在信用证承兑取得货权以后，按照转口合同的贸易条件（一般为TT或DP）寄出货权凭证，兑现全额货款。

融资成本核算及融资方式的选择

贸易量：按照采购200吨阴极铜的数量，举例以历史价格为例，暂定价为8800美元/吨加上100美元计算，开证金额为8900美元/吨×200吨×6.4，即人民币1139.2万元。

目前信用证一年期贴现利率：五大行为2.8%—3%，普通商业银行为3%—3.4%，信用证开证手续费为千分之1.5。如果公司没有银行授信，可用承兑汇票质押，承兑汇票手续费为万分之五，承兑保证金年利息3.5%，承兑保证金按照50%收取。

如果采用进口模式，需要套保资金规模：（8800+100）×1.17×6.4×200×0.25=3332160元，可能占用资金时间最长约半个月。按照月利息0.009计算，资金成本最多为14994.72元。

提前点价保证金：（8800+100）×1.17×6.4×200×0.1=1332864元，可能占用资金时间最长约10天。按照月利息0.009计算，资金成本最多3998.59元。

设定融资成本目标为月利率0.006，开证时间为一年的情况下，分别计算进口和转口可行性。

信用证议付费为11392000×0.03=341760元；信用证开证手续费为11392000×0.0015=17080元；承兑手续费为11392000×0.0005=5696元；承兑保证金利息为5696000×0.035=199360元；合计财务费用为165176元；财务成本月利率为165176/5696000/11=0.0026。

伦铜和沪铜价差设为X，则X=（0.006×11×5696000-165176-14994.72-

3998.59）/200=958.83，即伦铜和沪铜价差在958.83元附近可以做进口。按照历史市场情况，伦铜和沪铜的价差均值一般在1000元附近，在融资目标设定在月息0.006的前提下，进口是可行的。

买方和卖方升贴水差设为Y，则Y=（0.006×11×5696000-165176）/200/6.4=164.5美元。买方和卖方的升贴水差一般为50美元左右，在融资目标设定在月息0.006的前提下，转口贸易是可行的，并且还可以将融资成本进一步降低。贸易商可根据自身的情况选择贸易模式。

2 物流服务的抵押融资与期货市场

在供应链的上下游企业之间，通常是依靠货物的流通作为联系纽带，因此通常可以认为，物流是供应链存在和延展的基础。与此相对应，供应链金融也必然要以满足物流所派生出的资金融通需求为主要形式，这与缺乏基础物流业务做支撑的传统授信业务具有明显区别。

随着我国第三方物流的发展，货代、仓储、运输等物流企业与生产、贸易类企业的联系越来越紧密，第三方物流企业正逐渐渗透到供应链的每一个环节。

现有的物流服务类产品主要包括存货质押和仓单质押两大类，前者属于动产质押范畴，后者则属于权利质押范畴。此外，为方便企业在国际贸易的特定条件下尽快取得所采购的货物，加快存货周转速度。

存货质押

借款人以银行能够接受的现有存货（包括原材料、半成品和产成品）质押办理的各种短期授信业务，授信品种包括但不限于流动资金贷款、银行承兑汇票、商业承兑汇票和信用证等，又称现货质押业务。在该业务中，银行与借款人以及物流监管企业签订三方合作协议，物流监管企业接受银行委托对货物进行有效看管，从而实现银行对质押存货的转移占有。

质押模式。从客户是否可自由换货来区分，存货质押业务可划分为静态质押和总量控制两种模式；从监管企业是否在自有仓储场所内实施监管来区分，存货质押业务分为普通监管和输出监管两种模式；从借款人与出质人是否为同一法人主体来区分，存货质押业务分为借款人出质和第三方出质两种模式。

操作流程。业务流程较长且环环相扣，对经办人员的要求较高是物流融资类产品的重要特点，存货质押业务的简化流程如下：客户申请→授信调查→授信申报与审批→签署三方监管协议（借款人、银行、监管企业）→动产入库→现场核库→银行经办机构、借款人发出出质通知→监管确认→借款人支付仓储和保险费用→借款人存入保证金→签订相关合同→放款→贷后管理、动产监管→货物提取、补充→还款。

仓单质押

授信申请人以其自有或第三方持有的仓单作为质押物向银行出质，银行向其提供融资的授信业务。仓单可分为普通仓单和标准仓单两种。

仓单是指保管人向存货人填发的表明双方仓储保管关系的存在、并向持有人无条件履行交付仓储物义务的一种权利凭证，是仓储公司签发给存储人或货物所有权人的记载仓储货物所有权的唯一合法的物权凭证，仓单持有人随时可以凭仓单直接向仓储方提取仓储货物。

普通仓单，又称非标准仓单，是由仓储公司自行制作，银行必须核实其真实有效性。在实际操作中，也有使用商品调拨单作为质物的情况，商品调拨单由厂家签发，代表唯一的提货凭证。普遍仓单隐含仓储公司或厂家信用，银行以其为质押物开展业务时，须为仓储公司或企业核定相应额度。

标准仓单是仓单的一种，是符合期货交易所统一要求的，由指定交割仓库在完成入库商品验收、确认合格后签发给货主用于提取商品的，并经交易所注册生效的标准化提货凭证。标准仓单隐含交割仓库和期货交易所信用，流通性和安全性要高于普通仓单。由于期货交易所能够保证合格标准仓单的提货权利，因此银行以其为质押物开展业务时，不需为交割仓库和交易所核定额度。

普通仓单质押融资业务下，银行信贷资金的用途为补充授信申请人的流动资金，银行不接受企业以未来可获得仓单为质押物的融资申请（实际上，在先票（款）后货存货质押和保兑仓业务中，银行要求监管企业出具的《质物清单》等确定银行质押权的凭证具有仓单属性，但是上述业务隐含核心厂商信用，未来货权项下的货物可获得性能够得到一定程度的保障，因此银行可以接受）；标准仓单质押融资业务下，银行信贷资金既可以用于满足授信申请人流动资金需求，也可以用于满足授信申请人标准仓单实物交割资金需求。

操作模式：客户申请→授信调查→授信申报与审批→签署银企合作协议（银行、仓储公司）→动产入库→出具仓单→借款人支付仓储和保险费用→仓单交由银行质押→签订相关授信、担保合同→放款→贷后管理→质押物提取→还款。

3 仓单质押案例分析

客户名称：xx市粮食局油脂公司；仓单类别：小麦标准仓单。

xx年x月，xx分行x接受了xx市粮食局油脂公司提出的用小麦标准仓单质押贷款的申请，授信金额为700万元银行承兑汇票。该行与xx商品交易所一道，起草了《仓单质押贷款担保协议书》，分别与借款人、经纪公司、担保回购方签定一式四份的《仓单质押贷款担保协议书》及一系列附属文件，对授信金额、期限、利率、质押率、标准仓单的质押冻结和解冻、保证金比率（不高于70%）、资金用途等均做了明确规定。标准仓单的质押价格以中国xx粮食批发市场公布的同期同品质的平均价格为准。为控制质押仓单所列商品价格波动或因交易所品质鉴定、注销再生成标准仓单而按期货合约标准重新检验带来的风险，协议规定了警戒线和处置线。

警戒线是指在质押标准仓单市值与贷款本息之比小于等于一定比例时，借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，采取措施，追加质押物、更换质押物或部分（或全部）归还贷款，否则银行有权宣布贷款提前到期。

处置线是指在质押标准仓单市值与贷款本息之比小于等于一定比例时，银行有权宣布贷款提前到期，要求借款人立即偿还贷款本息，借款人不偿还，由担保回购方代其偿还。

标准仓单质押业务操作流程如下：

第一步，按照一般法人客户的授信管理办法，对客户进行风险等级测评，给予一定的授信额度。

第二步，在授信额度内办理具体业务时，首先，签订合同（四方协议、质押合同、承兑协议等）；其次，存入一定比例保证金并下达资金冻结通知书予以冻结；最后，给交易所下达《标准仓单持有凭证》冻结通知书，由交易所出具《标准仓单持有凭证》冻结确认书，将客户在经纪公司的价值为客户除保证金以外的差额部分的标准仓单予以冻结。

第三步，银行将由交易所出具的上述数额的标准仓单凭证，作为重要空白凭证下达入库单进行入库保管。

第四步，按照正常程序和审批权限为客户办理一定额度的银行承兑汇票，并将所有档案整理归档。

第五步，跟踪管理，经常关注该品种的期货行情走势和现货市场价格变动情况，看是否达到预设的警戒线，每周了解标准仓单冻结情况，以便发现问题并及时处置。

第六步，承兑到期，如果企业及时资金到位，顺利解付，下达资金解冻通知书，同时向交易所下仓单解冻通知书解冻仓单，该笔业务结束。如果借款人在接到银行书面通知后七个工作日内，尚不能将除保证金之外的资金汇入企业在银行的账户，银行将实施前述的警戒线和处置线措施，确保资金安全。

贸易公司流水大可以贷款

什么客户是银行眼里的好客户？答案很简单，就是资产负债率低的客户，无论个人客户还是公司客户都是同一个标准。资产负债率算起来很简单，就是负债除以资产，小学生都会算，但是要把企业真实的资产负债搞清楚非常困难，因为资产价值是浮动的，负债也可以隐藏。资产负债表上容易出现的风险有以下几个方面。

（1）虚增资产，隐藏负债。降低资产负债率有两个办法：一是做大资产，二是减少负债。在贷款调查过程中，小微企业客户往往喜欢“乘10”——资产价格乘以10。一套设备可能是花8万元买的八手旧设备，他会按新设备的价格告诉你值80万元。但是在问客户外面有没有个人借款时，他会拍着胸脯告诉你从来不借。

（2）资产价格缩水。资产价格不是固定不变的，也不是每年折旧那么简单，而是起伏波动的，有的是随着行业的周期性变化而起起伏伏，有的是因为行业衰退而变成废铁一堆。比如说一个人第一年贷款30万元买了一辆出租车，结果第二年市场不好，出租车跌到了20万元，而贷款没有变化，这样就变得资不抵债了。有时候资不抵债并不是亏损亏掉了，而是资产价值受市场行情影响。随着市场形势的变化，设备更新换代非常快，新型设备上市后旧的设备就面临淘汰，所以设备的实际减值比用会计核算方法计算的要严重得多。

（3）资产难以变现。企业还不了贷款，有时并不是没有资产，而是没有现金。比如一个养狐狸的客户，存货大约为200万元，但是狐狸只有在冬天才能卖（这个时候毛色最好），其他时间只有投入没有产出，想还贷款确实挤不出钱来，用他自己的话说就是“守着冰块化不出水来”。一家企业贷款100万元，还不了贷款，原因是它唯一的客户破产了，欠它1000万元的货款。这1000万元的应收货款的确是它的资产，但是资产并不等于现金。

（4）短贷长投。一般来说，企业资产的回报期越长则利润越高，而负债期限越短，成本越低，所以企业为了追求利润，就以短期借款去完成固定资产投资。一个是清偿期在一年以内，一个是回收期在一年以上，这样就出现了明显的期限错配。很多文件要求银行对企业“不抽贷、不压贷”，为什么银行按合同办事反而不行呢？原因就是企业把短期借款用到固定资产上了，企业要还清贷款，只有变卖固定资产，而如果一个企业变卖起固定资产，那就意味着倒闭清算了。

（5）杠杆率过高。资产由负债和所有者权益构成，负债与所有者权益的比例就是杠杆率。杠杆率越高，资本收益率就越高，相应的风险也会越高。在资产价格上涨的时候，企业会想方设法地加杠杆，而当资产价格下跌的时候，损失率也会成倍扩大，会加速“爆仓”。很多企业投资，初始的资本投入很少，几乎全靠借贷来完成，这种“无本生意”就是空手套白狼，赚得起赔不起。

与贸易类客户相比，生产类客户更受银行及其他金融机构的青睐，这类固定资产占比较高的客户更容易获得贷款。一般来说，站在企业的角度，资产的流动性与安全性成正比，固定资产多了，流动性差了，安全性就差了，为什么银行会反其道而行之呢？因为站在银行的角度，企业安全了，银行贷款就危险了，企业能随时变现走人，那银行的资产就很容易转移。流动资产占比过高的企业，如果资产不能被控制，则其违约成本相比较而言就低得多。实际上，银行的贷款客户倒闭之后，银行最后能够获得并处置的只有土地、厂房、设备这些固定资产。生产类企业固定资产较多，所以稳定性较强，银行感觉比较踏实。就连资产负债表，银行也是反着看的，先看固定资产，再看流动资产，流动资产里面先看存货，再看应收账款。

1.1.1　有恒产者有恒心

看企业是否有实力，通常先看其固定资产。为什么大家都会有这么一个习惯标准？《孟子》中讲：“民之为道也，有恒产者有恒心，无恒产者无恒心。苟无恒心，放辟邪侈，无不为已。”如果老百姓有一些长期不易变现的不动产，他们就能够安下心，踏踏实实过日子，否则就会觉得朝不保夕，只图眼前利益，不想将来，从而无所不为。譬如说一个人在一个城市买了房子，这代表着在这个城市定居下来，会把眼前的工作当作一份长久的事业来做；如果一直租房子住，则表示工作不是很稳定，将来在哪里长期工作还不确定。同样，如果企业拥有一些不动产，给人也是这样一种感觉。因为固定资产投资不是一年两年能够收回成本的，企业能投资固定资产，就说明做好了长期经营的打算，贷款也不会借完不还。有一家企业是贸易公司，老板从温州到山东投资，规模做得很大，纳税额在园区里面也算数得着的，但是一直租办公室，无论是在客户看来，还是在当地政府看来，企业始终是个皮包公司，最后老板考虑来考虑去，经营多年之后还是决定买地建厂。

1.1.2　房地产调查

1.房产权属的核实

房屋权属毫无疑问应当以不动产权证书为准，但是在实践当中也有很多小产权房或者农村住宅，这类房产没有不动产权证书，虽然不能抵押、难以处置，但是应当算作借款人的财产。为了核实权属，可以采取下列方法进行交叉验证。

（1）村委会证明、社区证明。

（2）交款收据、转账凭证、物业装修保证金单据、水电费单据。

（3）询问客户对房产的了解程度。

（4）与征信报告中的家庭住址核对。

（5）邻里询问。

2.房地产估价方法

对于不同种类的房地产，应采取不同的估价方法，比如住宅一般采用市场比较法，商铺、办公楼、公寓一般采用收益法，厂房则采用重置成本法。这些估价方法也适用于其他类型的资产，包括设备、存货等。

（1）市场比较法。市场比较法是利用市场上同样或类似资产的近期交易价格，经过直接比较或类比分析估测资产价值的各种评估技术方法的总称。市场比较法需要有公开活跃的市场作为基础，有时因缺少可对比数据而难以应用。如果同类资产交易很少，就不适合采用这种方法。这种方法不适用于专用机器设备、大部分的无形资产，以及受到地区、环境等严格限制的一些资产的评估。

（2）收益法。收益法是通过估测被评估资产未来预期收益的现值来判断资产价值的各种评估方法的总称。应用收益法必须具备的前提条件是：第一，被评估资产的未来预期收益可以预测；第二，资产拥有者获得预期收益所承担的风险可以预测；第三，被评估资产预期获利年限可以预测。如果市场变动太大，收益无法准确预测，则不宜采用这种方法。

（3）重置成本法。运用重置成本法评估资产，首先确定被评估资产，并估算重置成本；其次，确定被评估资产的使用年限；再次，估算被评估资产的损耗或贬值；最后，计算确定被评估资产的价值。如果被评估资产已经使用过，则应该从重置成本中扣减使用过程中的自然磨损、技术进步或外部经济环境导致的各种贬值。重置成本法主要适用于同类交易比较少的资产，比如非标准化厂房、农村自建房。

采用市场比较法和收益法评估，资产的价格始终处于变动中，每年都会变化。当市场行情上涨的时候，收益提高，资产价格水涨船高；但是到了市场行情下跌的时候，收益率下降，甚至出现亏损，这个时候资产价格大幅缩水。采用重置成本法评估，尽管受市场变动的因素影响较小，但同类资产交易量小，变现难度也比较大。总之，无论采用哪些方法，在评估资产的时候应尽量保守，不宜按照最利于借款人的方法评估。

3.影响房地产变现的因素

到经济不景气的时候，很多企业出现了经营恶化的情况，而此时也伴随着房地产市场降温，抵押物很难处置。很多银行的抵押物都出现流拍、以物抵债的情况。影响房地产变现的因素包括下列几个方面。

（1）地段。有句话叫作“买房第一是看地段，第二是看地段，第三还是看地段”，但是地段也不是一成不变的，会随着时间的推移而不断变化，好地段有可能变成差地段，差地段也会变成好地段。比如随着物业设施的老旧、城市中心的转移，当新的商户、新的富人离开老城区的时候，老城区的房子往往会出现价格下跌的情况；而新城区虽然一开始建设的时候地理位置不算好，但是随着学校、地铁等配套设施的完善，房价可能会稳中有升。这也印证了房地产价格上涨，涨的是地价而不是房价，房屋肯定是越旧使用价值越低。

（2）通用性。通用性越强，越容易变现。所以在一般情况下，住宅好于商铺，沿街商铺又要好于专业市场商铺。

（3）价值大小。价值越小，越容易变现。很多客户经理喜欢以大型物业作为抵押物，比如别墅、大型商场，虽然放款的时候很过瘾，单笔金额很大，但是到了处置抵押物的时候，所需要的时间要远远多于小型物业。

（4）独立性、可分割性。独立性越差，越难变现。比如商场中的摊位，其价值依赖于商场经营情况的好坏、物业的完善程度，独立性较差，所以比较难处置。

1.1.3　汽车的“光环效应”

能代表一个人财力的，除了房子还有车（特指乘用车，而不是营运车）。车与衣服、首饰一样，不只具有实用功能，还具有“炫耀性消费”的功能。车除了作为交通工具使用之外，往往也具有显示财力、身份、地位的作用。中国自古以来就有“人以车贵”的说法，“天子驾六，诸侯驾五，卿驾四，大夫三，士二，庶人一”。也正是因为有这些社会评价标准，借款人也刻意地在这方面包装自己，也有银行人员上当受骗的情况。

曾经有一辆车牌号为“浙C88888”的网红车：一辆普通面包车居然挂着浙C88888这么扎眼的车牌号，在路上总被查，被怀疑是套牌车。后来人们找出了这个车牌号的“身世”：2006年，温州一位做鞋革生意的张老板经过30多轮竞价后，以166万元拿下了车牌号浙C88888，创下了当时国内单一车牌拍卖价格的最高纪录，这个车牌号挂在了宝马760上（裸车价220万元）。但好景不长，张老板夫妇很快就债务缠身。2008年9月，因欠下112万余元货款，张老板被一家鞋材公司告上法庭。虽经法院判决执行，但直到2009年12月，张老板夫妇仍无力偿债。温州市鹿城区人民法院随即发出通告，拍卖该宝马车抵债。据评估公司估价，宝马车价值125万元，不包括车牌号。没想到在随后的拍卖中宝马车流拍，于是被直接用来抵债。张老板夫妇没舍得放弃浙C88888号牌，后来过户到了一辆长安七座面包车上。[1]

我们来分析一下这个故事：张老板在2006年就花了近400万元买车，说明当时他有一定的资金实力，但是仅过了两年就无力归还112万元货款，除非赌博，否则不会败落得这么快。我们回过头来想一想：没有这400万元的豪车，鞋材公司肯定不会赊给他112万元的货！实际上银行放贷款也很看重借款人的乘用车，银行授信和老板赊账是一回事。为什么很多人会花几百万元买一辆性价比并不高的豪车？很多老板也承认，买好车主要的目的是撑门面，好谈生意，从这个角度分析，花上百万元买辆小汽车完全是有其价值的。豪车的价值在于它可以产生光环效应，简单说来就是“一好百好”“一俊遮百丑”。光环效应的形成原因，与我们的知觉特征之一——整体性有关。我们在知觉客观事物时，并不是对知觉对象的个别属性或部分孤立地进行感知的，而总是倾向于把具有不同属性、不同部分的对象知觉为一个统一的整体。认识事物都是从局部开始的，可是经验主义又让我们从局部推断出整体，往往就会犯以偏概全的错误。譬如，我们闭着眼睛，只闻到苹果的气味，或只摸到苹果的形状，我们头脑中就形成了有关苹果的完整印象，因为经验为我们弥补了苹果的其他特征，如颜色（绿中透红）、滋味（甜的）、触摸感（光滑的），等等。

借款人巧妙地利用心理学原理蒙蔽债权人：第一步，先给银行信贷人员制造一个很有钱的第一印象。第一印象具有先入为主的特点，因而比较深刻。如果第一印象好，就会给以后的交往打下良好的基础。第二步，银行人员往往会形成一种“投射效应”，第一印象好了，就会“情人眼里出西施”，看着哪里都好。哪怕借款人给的第一印象是假象，银行人员也可能会沿着这个错误的认知一直走下去。第三步，信贷人员会沿着这种错误认识进一步“循环证实”，借款人一看信贷人员上了套，就越来越会演，越装越像，借款人以后的行为又印证了信贷人员当初的看法，结果这种偏见就扭转不过来了，陷入“当局者迷”的圈子里出不来。

对于表面上固定资产很多的，我们需要用信贷人员专业的眼光走出常见的思维误区。第一是防止光环效应，不要被他的光芒亮“瞎”了眼，一码事归一码事，我们最终不是要看他的资产，而是看他的“净资产”；第二是走出“整体思维”的误区，要把各个问题割裂开来一个个看，资产是资产，我们还要看负债和所有者权益，要看利润，这些钱究竟是从哪里来的。“包子有肉，不在褶上”，企业实力如何，和它表面的富丽堂皇没有半点关系。开好车的，既有亿万富翁，也有亿万“负”翁，从这里看不出是真有钱还是假有钱，既有肥得流油的，也有打肿脸充胖子的。授信人员很喜欢通过一个细节观察一个人，希望能管中窥豹，还有人总结出如何在酒桌上看人、如何通过微信看人等一系列方法，事实证明这些方法是十分不科学的，犯了人们固有的以偏概全的错误。

[1] 搜狐网.车牌浙C88889和浙C88888的命运[OL].http://www.sohu.com/a/4906900_121857，2015-03-06.

1.1.4　机器设备调查

在固定资产里面，机器设备是价值最容易“看走眼”的。很多银行接受机器设备抵押，结果到最后处置的时候，处置价值相当于一堆废铁。设备的专业化程度要比房产、车辆高得多，一般只有业内人士才清楚地了解它的价值，这也造成了在评估价值的时候难度较大。机器设备的调查包括以下方面。

1.权属真实性

同样作为固定资产，机器设备不同于房地产，它的权属不是以登记为准，而是以占有为准。在贷款风险出现的时候，可能会发现企业的设备是以融资租赁方式取得的，或是借用别人的，企业将不属于它的设备也抵押了。另外，重复抵押的现象比比皆是，有的公司将同一台设备重复抵押给四五家银行。验证设备权属的真实性有以下方法。

（1）查看合同、发票。

（2）查看固定资产明细台账。

（3）对于征信报告里有融资租赁或设备抵押的，要对照查看哪些设备是融资租赁的或已经抵押的。

2.价值波动性

机器设备的价格往往并不是简单地折旧这么简单，往往是随着市场的变化而变化，尤其是一些周期性行业，其波动幅度更大。有一个客户在2012年购置了一套二手石油钻机，花了500多万元，其中贷款300万元。当时国际石油价格维持在100美元/桶以上，各个油田的钻井工作量都非常大。借款人经过一年时间的摸索，刚刚打开市场，结果2013年甲方暂停了新增的对外采购，业务就被叫停了。这个客户刚要准备重新打入市场的时候，2014年就迎来了国际油价断崖式下跌，到2015年跌到了每桶40多美元。国际上原油大幅减产限产，国内石油开采更是亏损，石油钻井几乎陷入停滞。2015年4月，美国活跃钻机数量降至2010年以来最低。[1]这时候借款人想卖掉钻机还贷款，但是问了一圈没有人接手，后来有人出价180万元，借款人舍不得卖，贷款出现逾期。到2017年前后，随着国际油价回升到70美元/桶，各油田的开工率上升，钻机价格又涨了上来，市场价格大约300万元。

从这个案例可以看出，企业在贷款的时候，不要盲目地“追涨”，谨防资产泡沫，尤其是很多波动幅度很大的行业；在处置资产的时候，也不要盲目地“杀跌”，在价格低谷的时候处置往往会损失很大。

3.设备先进性

借款企业设备的先进性直接决定贷款能否收回，这样说一点不为过。如果选择一家有先进设备的企业，这笔贷款基本能按期收回，如果企业把落后的设备抵押给银行，很有可能是准备套现走人。企业的设备先进，说明还有盈利能力，即使遇到流动性危机，企业也会坚持经营，贷款会想方设法还掉。很多企业贷款之所以能够重组、盘活，根本原因在于企业生产有效益，也就是设备并不落后。反之，如果是落后的设备抵押给银行，当企业不能还款的时候，大多数银行处置的设备，其价值就是一堆废铁。一般情况下，设备到了银行手里的时候，基本就没有多少价值了，不光是折旧的问题，往往是过剩产能、落后产能，借款人已经放弃经营了，谁接手也不赚钱，只能通过报废的方式淘汰掉。但凡资产还有价值，企业无论如何也不会等到银行拍卖，自己总会想方设法继续经营。有一家授信企业在十几年前投资6000多万元建了一家纺织印染厂，当倒闭后银行处置资产的时候，当年投巨资购买的设备只卖了40万元，基本是废铁价。

4.设备通用性

通用设备的变现能力要高于专用设备，诸如机床、建筑机械这些设备，流通量比较大，变现相对较快，而一些矿山机械、食品机械，因为同行业比较少，变现的时候比较困难。另外，单件设备的变现能力要强于成套设备，一些成套设备，如化工产品生产装置，只能一次性使用，如果拆除的话，价格会大打折扣，而且不易找到买家。

[1] 人民网.美国活跃钻机数量降至2010年以来最低[OL].http://world.people.com.cn/n/2015/0505/c157278-26951346.html，2015-05-05.

1.1.5　案例分析

有一次我们到一家物流公司调查，该公司成立两年多，名下有20多辆危险品运输车，全部是挂靠经营（即车辆的营运权是车老板的）。拿到材料之后查了一下征信，公司名下没有贷款，老板个人名下只有一笔汽车分期贷款。到企业调查的时候，看到停车场内停了五六辆大货车，大部分车都在路上。到了企业办公室里，老板没说几句话，从保险柜里拿出一个大红本的土地证，一算面积，整整60亩，土地出让金已经缴纳，出让金发票就夹在土地证里，两年前的出让价格是10万元/亩，土地证刚办来下三个多月。公司新购置的这块地在新规划的物流产业园内，我们想要去看看，于是老板开上他的奔驰S350拉着我们去，园区内路还没修好，坑坑洼洼，卡了好几次底盘。老板30岁出头，年龄和我相仿，开着豪华轿车，有自己的企业，而且没有多少负债，毫无疑问，在同龄人中应该算是个成功人士。

到了现场一看，工地正在施工，已经建了几个油品储存罐，建了一排平房作为办公室。厂区门口竖了一块牌子——“××公司年产10万吨溶剂油加工储存项目”，土地平整加土建投资近200万元。在当时，溶剂油就已经属于产能过剩的项目，当地很多工厂开工不足，一年开工不到四个月，不知道老板为什么要投资这个项目。和老板说这个问题的时候，他没怎么吱声，显然老板主要是搞运输，对化工行业了解并不多。站在厂区门口，我们聊了聊老板现在的经营情况：现在物流公司有26辆大货车，每辆车每年3000元的管理费、1万元的保险代理佣金。算起来每年的收入约为33万元，三年下来只有100万元的收入，离现在的资产仍然差得很远，于是又问老板之前是干什么的。老板说之前开一家修理厂，人不多，三五个修理工，主要修卡车。我一想，这么个小修理厂，一年也就赚个十来万，之前十年创业，也不过积累百十万，只够买辆车的。于是我打趣道：“开修理厂可攒不下这么多东西，那才赚多少钱？”老板的眼神稍微有那么一丝不自然，但很快就闪过了。

回去之后，我们仔细分析了一下材料：乍一看借款人条件不错，光无形资产（土地）和固定资产就有800万元，没有什么负债。但是分析起来硬伤也很多：第一，借款人的资产主要是非流动资产，流动资产几乎没有，企业总不能指望卖地还贷吧。第二，老板本人主要是收取车辆挂靠费用，没有货物买卖，所以公司的账户流水非常少。第三，资产来路不明，打听了一下，这位老板之前开了个小修理厂，也不是什么富二代。公司也没有其他股东，没有幕后老板。第四，周围圈子很多人对他不认可，他花钱大手大脚，刚花40多万元买了一辆奥迪，开了一年多，接着今年换了一辆100多万元的奔驰，年纪轻轻太过高调。由于疑点比较多，这笔贷款就没往上报。

过了四个月，传来这个客户跑路的消息，总共欠民间借贷2000多万元。最大的一笔是一家小贷公司的400万元，还有一家投资公司的200万元，然后是林林总总欠亲戚朋友、老乡、施工单位的。怎么会欠这么多？一开始我对这个数字还有些不相信，后来一家担保公司告诉我：两年前我们去考察的时候，就是几个人在工地上干活，你们去看的时候还在干，就是这块地把他拖“死”的！原来他寻思买点儿便宜地，等地升值后卖地还钱。园区出让土地都是有规划的，不是什么项目都让进，县里比较支持物流行业，于是他就去注册了物流公司，又找了20多辆车挂靠，连注册公司都是为了买地。实际上物流不是他的本行，他的本行是修车，本身没积累下多少资产，敢做这么大的买卖也真是胆大。他本来想着土地证下来多评估一些，从银行贷出款来，把借的高息的钱还一还，还能剩下一笔启动资金，结果土地证等了近三年才下来。买地的600万元、土建的200万元，还有买奔驰的钱全是借的，三年时间利滚利，就成了2000万元。

这个案例，可以从下面几个方面进行分析。

（1）权益校验。权益校验是分析企业资产和利润的重要方法，是做小微企业贷款的基本方法之一。根据会计恒等式：资产=负债+所有者权益=负债+初始投入+历年经营积累，因为算着老板没有这么多钱可投，其间的利润积累也不多，所有者权益几乎看不到，那这个公式就变为“资产=负债”。资产必然是用负债堆起来的，既然这些负债在征信报告上看不到，那就属于隐性的民间借贷。

（2）企业的偿债能力太差。衡量企业偿债能力的常用指标主要有资产负债率、流动比率、速动比率和现金比率，其中资产负债率属于长期偿债能力指标，后面三个属于短期偿债能力指标。因为是发放短期贷款，所以要看短期偿债能力。物流公司全部是挂靠经营，货物不是自己的，新项目没有投产，没有流动资产，流动比率约等于零。

资产负债率=总负债÷总资产

流动比率=流动资产合计÷流动负债

速动比率=速动资产÷流动负债

其中，速动资产=流动资产-存货。

（3）企业的营运能力太差，固定资产周转率也约等于零。固定资产周转率=销售收入÷固定资产平均值，企业目前的主要收入是车辆管理费和保险代理费，一年不过几十万元，相对于近千万元的固定资产来说，资产产生的收益太低，甚至还覆盖不了企业的财务成本。

（4）从财务结构上来看，企业属于风险型结构。保守型结构是企业的绝大部分资产来源于长期资本，稳健型结构是企业的长期资产和永久性占用流动资产来源于长期资本，风险型结构就是企业的长期资产部分来源于流动负债。如果经营风险低，财务风险就可以高一些；如果经营风险高，财务风险就应该低一些。这家企业所投项目属于过剩产能，市场前景并不是很好，投产后效益还是未知数。这样经营风险大、财务风险大的情况，企业存活下来的概率非常低。

（5）这个企业犯了典型的短贷长投的错误，即将短期贷款投入回报期比较长的固定资产当中。在一定程度上讲，短贷长投几乎是不可避免的，因为资产的流动性（即其变现能力）和其盈利能力成反比，流动性越差的资产盈利能力越强，而流动性越好的资产盈利能力越弱。在企业的所有资产中，现金是流动性最好的资产，同时也是盈利能力最低的资产。固定资产流动性差，但是盈利能力强，企业要想提高效益，一定会把大量资金投在固定资产上。从另一个角度分析，银行对短贷长投的问题也是睁一只眼闭一只眼，因为这种长期投资企业能产生长期的资金需求，可以稳定地为银行贡献利润，用老板们的话说他们是为银行打工，所以银行有些舍不得。在一定时期内，这种融资方式为大家普遍认可，企业的问题也不会暴露出来。有些银行推出无还本续贷，实际也是在默认这种资金用途。如果企业单纯向一家银行融资，风险相对较小，但是固定资产投资往往数额比较大，单一银行给的流动资金贷款额度又不够用，所以企业会向多家银行融资，这样风险就会急剧上升，用“危若累卵”形容再合适不过。如果一两家银行抽贷，企业就会失去流动性，资金链就断了。

存货是批发零售企业的主要资产，也是生产加工企业的重要晴雨表，能够直观地反映企业的经营状况。存货就像人的“脉象”，企业有什么问题，都会在存货中体现出来。企业出问题，往往也是存货先出问题。存货是企业经营状况最明显的征兆。很多有经验的信贷人员把存货作为一个重要指标来考察，到企业里面别的先不看，先看存货，在贷后管理过程中，也把存货变动作为一个重要的检查方面。存货，打开了洞察企业的一扇窗。

1.2.1　存货的清查方法

“库存”以各式各样的形态存在，是商品、制成品、半成品、原材料、储藏品等的总称。生产型企业的存货种类较多，包括在生产各个环节的货物，而贸易型企业比较简单，商品的形态不会发生改变，只是地理位置变化。零售业出现畅销商品时，就会形成“卖出→进货→卖出”的良好循环，钱就会不断滚动。然而，卖得不好的商品滞留库存，或是顾客退回的商品没办法退给进货厂商的话，这些钱就等于“死”掉了。

存货清查有两个环节，一是实物盘点，二是账目核对，最后看一下账实是否相符。盘点主要是通过点数、过磅计量等方法核实存货的实际库存数。存货的盘点是信贷人员的基本功，首先要结合行业知识判断存货的计价单位和价格，然后科学地盘点，主要方法有：①全部盘点。如果存货的种类比较单一，而且存放比较规则，可以采取全部盘点的方式，比如，叠放存货数量=底长数量×底宽数量×叠高数量。②抽样盘点。如果存货种类太多，像批发零售行业，几百个库存商品，为了提高效率可以采取抽样的方法，一般选取价格占比高的重点货物进行盘点，而忽略货值较低的小散货物。[1]

账目核对一是查看手工账，二是查看电脑账。手工账是指广义的账目，有的小微企业有专职会计，账目比较规范，有据可查；而有的小微企业并不正规，没有库存明细账，老板随便记一下。所以去考察小微企业账目时不必拘泥于形式，既可以是标准的账簿，也可以是随手记的流水账。很多小企业也在使用电脑账，有的是专业的财务软件（比如管家婆），有的是与上游厂家联网的系统，可以直接看到未发货的、在途的以及各个仓库的存货。因为有的企业财务软件使用不规范，经常出现不准确的情况，账面数字往往高于实际库存，其实也并非恶意造假，所以对于电脑账也不能照单全收，还要结合实物盘点来确认。

[1] 张觐刚.小微企业信贷工作笔记[M].北京：九州出版社，2014：38.

1.2.2　存货造假的方式

存货造假非常普遍，上市公司为了转移资产，经常在存货上做文章，比如某公司的虾夷扇贝一茬接一茬地“跑了”。企业为了融资，也会在存货上做文章。这种方法，大企业会用，小企业也会用，在存货上做文章，既比固定资产造假简单，又比应收账款造假可信度高。因此存货造假欺骗性很强，信贷人员很容易上当。

1.权属造假

（1）借库存。在清查存货之前，先要确定存货的权属。有一个新闻“合伙凑猪数骗取补贴款，湘潭县两养猪大户被刑拘”[1]，国家对于生猪养殖大户有一个生猪存栏补贴，但是补贴的对象必须是存栏量达到一定规模以上的养猪大户。那么存量不够，又想获得这些补贴怎么办？一个方法就是借，今天把我的猪都赶到你那里去，明天再把你的猪赶到我这里来。这是糊弄政府，欺骗银行的更多，只不过问题没有暴露。我们说眼见为实，但是实际上眼睛看到的并不一定是真实的。放在他仓库里的东西，存货的权属并不一定属于他。这个时候怎么办呢？我们的一个原则就是账实核对，不光要看实物，还要看账目，这个账是一个广义的账，所有经营性的凭证都可以算作账。比如这个养殖户不一定有库存账目，但是老板需要定期买饲料，需要做防疫，这些都会形成书面凭证，养100头猪和养500头猪肯定不一样。

（2）代销商品、来料加工。代销商品、来料加工所产生的存货，其所有权也不属于货物的控制人。很多商品是经销商以代销的方式在终端铺货，其所有权不属于销售商品的企业。比如二手车行的车可能是代销的，饭店的酒可能是代销的，汽车修理店的机油也可能是代销的。核实的方法也是账实核对，只有货物而没有凭证，就没法证明货权。

2.质量造假

（1）无中生有。借款人有时会运用障眼法，库存看起来很多，实际上没有，“草色遥看近却无”大概就是这种感觉。到仓库里进门看着货物满满的，走近了一看，才发现只是外面码了一层，砌了一道墙，里面是空的，再走到近前敲一敲箱子，居然是空的。

（2）以次充好、以假充真。有的甚至在存货质押上都会造假，问题一旦暴露就是损失。这方面最典型的案例当属上海钢贸行业骗贷案，堪称存货造假之“集大成者”、教科书式的库存造假，各种手段统统用尽了。

一位业内人士为记者绘制了这样一幅骗贷图：钢贸商将钢材放在一个仓库里，开具仓储证明，向一家银行贷款，然后将这批钢材运送到另一个仓库，再次开具仓储证明，就又可以向另外一家银行贷款。这样一来，以价值1亿元的货物在一家银行可以贷到4亿元来计算，辗转10个仓库，就可以从银行贷到40亿元。另外一些钢贸商干脆联合存储仓库开具假仓单，从银行骗取贷款。“银行都觉得自己的信贷是安全的，至少都有钢材质押，实际上都是仓储中介的‘挂牌子’游戏，今天工行来看就挂上工行的牌子，明天中行来看就挂上中行的牌子。”一位银行业风控人士表示。银行对货物的监管依赖于委托的第三方仓储物流公司，而有些仓储、物流监理等钢贸中介的管理能力和信用程度比较差，甚至有中介机构失职与钢贸企业相互勾结，出具虚假仓单或者重复质押，利用其他钢贸企业货物质押套取银行信贷。[2]

2016年5月，陕西潼关县联社发生一起2000万元质押贷款案件。陕西、河南银监局迅速组织辖内银行业金融机构开展全面排查，发现多名外部不法人员横跨陕西、河南两省，以纯度不足的非标准黄金作为质押物，骗取19家银行业金融机构190亿元贷款。

灵宝市的博源矿业有限责任公司将企业自制的假黄金运出河南进入陕西，向金融机构质押骗贷。随着陕西金融机构的自身盘查以及公安机关的侦查，潼关信合发现更多的质押用的是假黄金。这些掺假黄金外观上和真黄金无二，很难鉴别，制假手法十分专业。多个信源表明，张青民涉嫌抵押给长安信合的假黄金，钨的含量占62%左右，黄金约占38%。金砖外表是标准金，里面则裹包着钨块，能骗过普通检测仪器，如不用打钻和熔炼的检测方法，很难发现。张淑民为制造假黄金，专门从潼关县购买了制造金条的设备，用刨床改成5000克金砖模具。经长时间试验，最终选用钨和黄金制作金砖。之所以选择金属钨，是因为钨的密度与黄金接近，钨的密度为19.25克/立方厘米，黄金的密度为19.3克/立方厘米，两者仅相差0.05克/立方厘米，普通仪器很难测出如此细微的差别。[3]

3.价格假造

存货的计价是按照成本价来算的，或者说按照进价与市价孰低原则来计算，“死货”不予计价。这里主要存在两种情形：一种是以售价来计算存货的价值，“目前这些产品值多少钱”；另外一种是拿价值不透明的东西充当存货，有的老板喜欢收藏古玩字画，有的喜欢珠宝玉石，黄金有价玉无价，这些东西真假难辨、价格没谱，有些艺术品标价动辄就是几十万元或上百万元，究竟值多少钱，信贷人员也不是鉴宝专家，自然无法评估。

2009年12月，北京市第一中级人民法院对谢根荣贷款诈骗案及颜林壮等五名银行责任人员失职一案做出一审判决。谢根荣被判贷款诈骗罪，判处无期徒刑，剥夺政治权利终身，并处没收个人全部财产。颜林壮因违法发放贷款罪、违规出具金融票证罪被判处有期徒刑20年，副行长赵峰被判处有期徒刑19年。

2002年底，中国建设银行北京市经济技术开发区支行行长颜林壮和副行长赵峰凭借经验，发现华尔森集团在骗贷，为此找谢根荣谈判。谢根荣向银行提供了造假的企业财务报表等材料后，领着颜林壮等人参观了“根荣陈列馆”，指着“金缕玉衣”和“银缕玉衣”说：“这件金缕玉衣，全世界只有两件，多位专家已经做过鉴定，市场估价为20亿元。这个陈列馆中的古董价值上百亿元，岂能赖着你们银行区区几个亿不还？我只是集团规模过大，一时资金周转遇到点困难而已，只要我们通力合作，前景是非常广阔的。”说完，他向颜林壮等人展示了几位古董鉴定专家的鉴定。看到陈列馆里琳琅满目的古董和那些专家的鉴定，颜林壮等人觉得，即便东华金座（华尔森集团的房地产项目）存在虚假按揭，华尔森集团还是一个非常有实力的企业，不会欠下自己的贷款。其实，那些古董专家早已被谢根荣重金收买，把赝品当作国宝，把价值几万元的“金缕玉衣”仿制品估价为20亿元。最终，中国建设银行经济技术开发区支行分别给华尔森集团下属的四家企业做了四笔各5000万元的银行承兑汇票业务。2003年3月，该支行又给其中两家公司做了两笔各5000万元的承兑汇票业务。[4]

[1] 湘潭在线.合伙凑猪数骗取补贴款，湘潭县两养猪大户被刑拘[OL].http://news.xtol.cn/2012/0920/230147.shtml，2012-09-21.

[2] 李琪.钢贸信贷风险处置启示录[J].中国银行业，2014（05）.

[3] 搜狐网.黄金掺假配方，竟骗了19家银行190亿贷款！触怒银监会，13名银行高管下课[OL].http://www.sohu.com/a/220718282_667345，2018-02-03.

[4] 人民网.解密京城第一烂尾楼[OL].http://paper.people.com.cn/gjjrb/html/2010-12/14/content_698324.htm，2010-12-14.

1.2.3　以存货为中心的财务分析

对于很多小微企业，主要的资产是流动资产，而存货又是我们最容易看到的资产，因此，一般有经验的信贷人员都比较重视对存货的调查，将存货作为企业经营的“脉搏”。

1.存货周转率

很多年轻的客户经理工作非常尽职，到企业里面二话不说，直奔仓库，到仓库里面直接盘点库存，一看存货很多，就感觉企业资产实力很强，殊不知企业的存货并不是越多越好，而是应当与企业的经营周转相匹配。这是企业存货管理的核心问题，企业保持一定量的存货对于其进行正常生产来说是至关重要的，但如何确定最优库存量是一个比较棘手的问题。存货太多会导致产品积压，占用企业资金，风险较高；存货太少又可能导致原料供应不及时，影响企业的正常生产，或导致发货不及时，造成对客户的违约，影响企业的信誉。

有一次调查一家经营化妆品批发的企业，这家企业成立两年多，代理广东一个化妆品品牌，供应四家大型超市。到企业考察的时候，仓库是租用的一套别墅，一楼放货，二楼办公，一楼的各个房间里面货摆得满满的。企业安装了“管家婆”软件，我们就让老板直接打开软件看库存，库存余额是180万元，是按进货价计算的，又实地盘点了一下，数量也基本和电脑里面的一致。回到办公室后，登上纳税申报系统一看，上年度的申报销售收入是200万元，今年和上年基本持平。企业的销售全部面向超市，这几个大超市是要发票的，除此之外没有其他销售渠道，也就是这200万元是企业的全部销售收入。这样一计算，企业的存货周转次数差不多每年只有一次，与批发业的平均水平相差太远，这反映出企业的经营能力太差，于是我们就很干脆地拒绝了。

这家企业为什么库存这么高？这是小微企业代理商的一个普遍现象——厂家压货。按照厂家的要求，企业必须进多少货，否则就拿不到提成奖励，甚至会取消代理权，所以代理商在厂家的压力之下拼命压货，不管能不能卖出去。很多企业就是这样被厂家压“死”的。我们还接触了另外一家同类型企业，也是卖化妆品的，产品档次差不多，销售渠道也差不多，两家的经营情况高度一致，营业额也是200万元左右，但它的库存只有40万元，这才是正常水平。在财务分析当中，经常使用比较法，就是把客户的生意和类似的其他企业进行对比，如果相对于同行业偏高或偏低，都要找到有说服力的原因。

有的生产型企业，明明产品销售不畅，但是因为有债务在身，怕引起债主挤兑，不敢停产、减产，只能硬着头皮亏损着生产。所以对于生产型企业，单纯看开工率并不一定准确，有的企业满负荷运转，实际是亏损的，它生产并不是为了赚钱，而是为了融资，开工是给债主看的。相对于服务业和零售业，生产制造业因为资产看得见、摸得着，从银行获得融资相对容易（资金需求量也大），但是从另一个角度看，进入壁垒高，退出壁垒也很高，投巨资上的生产线，亏钱也要干。

如何分辨企业的库存是否滞销？可以看一下库存商品的存放时间长短、是不是畅销款式，从而可以看出商品的现值，甚至是不是没有价值的“死货”。比如调查一家轮胎生产企业，当进入仓库的时候，我们发现有一间仓库里面轮胎堆积如山，而且轮胎表面蒙了厚厚一层土，原来乌黑的轮胎表层变得发黄、发白，已经有些老化了，这说明这些轮胎放了很久。我们调查一家小家电批发企业的时候，老板打开仓库的大门，货物几乎就要滚出来，快要堆不下了，里面全是澳柯玛的小家电，这个牌子的小家电超市里面很少见到。澳柯玛虽然是个名牌，但它是做冰柜的，小家电不是它的强项，应该是贴牌的。再仔细一看，有的包装已经破损了，很多饮水机、电水壶都是几年前的老款，样子又笨又难看。这种库存时间很长的商品，基本就要当作“死货”处理了，实际价值远远低于账面价值。

2.存货的变化分析

有一家授信企业是生产石油机械的，最早的时候主要是机床加工，生产油井法兰盘、四通等产品，后来进行产业链延伸，上了铸造车间，采取自己铸、自己加工的方式。通过向同行询问，我们了解到该公司的铸造刚刚开始，技术不是非常过硬，成品率不高。在我们进行贷前调查的时候，企业生产运营正常。过了三个月，进行贷后管理的时候，发现它的库存铸件比原来多很多，原来大约有20吨的样子，现在仓库里面放不开，露天摆放，至少有100吨，而且都生锈了，堆放的时间也不短了。我们到机加工车间看的时候，所有机床都在正常开工，成品的库存并不是非常多。总体感觉是成品能卖出去，但是半成品积压太多，远远超出了正常的生产备件。令人感到“欣喜”的是，企业又开发了新产品，新上了钻机和抽油机两个车间，但是两个新产品的生产进展十分缓慢，我们每个月进行贷后检查的时候都发现没有进展，钻机井架在公司的场地上摆放了半年多，甚至我一度怀疑这台钻机根本没有订单，是在试制一台样品。最后历时八九个月，钻机井架终于出厂了，但是抽油机一直摆放在厂门口。直到一年后企业倒闭，这台抽油机也没发出去。这个案例可以从以下几个方面分析。

（1）存货绝对值分析，即存货的增减情况。我们在贷后管理过程中发现，最明显的变化是半成品明显增多，100吨铸件，按照6000元/吨的价格计算，占用企业60万元的资金，这对于一家小企业来说，资金压力是非常大的。库存这么多，要么是企业生产环节不协调，铸造能力超过加工能力，但是这种情况完全可以通过委托加工来解决；要么是产品不合格，废品过多，半成品将要变成原材料回炉重炼。总之，企业因为生产管理问题，造成大量资金被挤占，资金的使用效率过低。

（2）存货结构变化分析，即分析原材料与库存商品之间的占比、不同库存商品之间占比的情况。在授信期间，企业的库存持续增加，而增加的产品主要集中在企业的铸件、钻机井架、抽油机等新产品上，说明企业的新产品开发没有一个是成功的，销售不畅，投放的信贷资金利用效率非常差。钻机的交货时间过长，说明企业的技术不成熟，由此产生的工人工资费用不断增加，最终有没有利润是个未知数。

综合判断企业的情况是，企业十几年来维持机床加工，利润日渐微薄，于是不断开发新产品，可是所谓的新产品并不算创新，别人已经非常成熟了，对它来说却是十分陌生的，也就是说，它的新产品并没有给客户带来新价值。

应收账款不像存货可以看清楚，尽管它的流动性强于存货，但是存货最起码是放在自己手里控制着，而应收账款能不能收回来，则有一定的不确定性。应收账款作为流动资产的重要部分，在信贷调查中非常重要，很多企业的资产以应收账款为主，除此之外什么也看不到，比如建筑施工类企业，调查不清楚它的应收账款，就调查不清楚它的资产。另外，当企业贷款出现逾期之后，应收账款是重要的财产线索，可以申请财产保全和代位求偿。

1.3.1　应收账款的查证方式

应收账款账簿、凭证。一般进行贷前调查的时候，我们都会向客户要一份前五大、前十大客户应收账款明细，有经验的会计或者老板，没等我们要就会主动提供。这种主动提供的，或是专门为银行提供的，其真实性要大打折扣。要想取得最真实的应收账数据，可以让会计打开电脑翻出明细账，或者直接找出账簿，这方面要积极引导客户提供。有的没有正规账簿，但也记账，比如就是一本硬面抄，上面写满了“张三，10月23日拿货37645，款未结”“7月6日，往广州发货20件”等，实地调查中更为常见的是白条和欠条。如果没有这些凭证，那么客户平时不记账、资料遗失、没有留单据的解释显然是不能让人信服的，做生意的人再糊涂也不会把相当于自己的钱的应收账款的凭据“灭失”了。出现这种情况，多半就是客户夸大或者编造了这一项资产，所以拿不出书面凭证。[1]

合同、发票。合同与发票也是交叉验证的渠道之一。公司的前几大客户，而且是赊销的客户，一定会有合同或者购货凭证。如果在前几大客户明细表上有，但是提供不了一份像样的合同或发票，或是合同、发票金额太小，说明这笔应收账款的真实性值得怀疑。

交叉询问。在贷款调查中，可以向老板、会计人员进行背靠背的询问，为了获得更真实的调查结果，还可以找到公司的销售部门，向销售负责人询问。如果是一家小公司，没有专职会计，老板身兼数职，则可以分别向老板、老板娘询问。如果每个人说的数字都出入不大，说明这是真实的；如果差距很大，或者回避这个问题，就需要从其他渠道再深入调查。同时，问题在设计上也可以详细一些，比如哪家客户、什么业务、总订单多少钱、还有多少没付，问得越细越好，如果客户对答如流，那么就可能是真实的，反之，则可能会有夸大的成分。

向下游客户询证。调查应收账款是否真实、准确，直接向债务人询证是具有决定性意义的方法。但是银行毕竟不是审计部门，而且调查的对象是客户的客户，如果有一方不配合，这笔贷款就有可能做不成，所以要视情况而定。即使在应收账款保理业务中，买方不配合的情况也很多。贷款调查和审计不一样，一般不需要函证，主要是电话询问，客户经理要保证调查的真实性。

审计报告。对于小微企业贷款，尽管我们不一定要求审计，但是很多以应收账款为主要资产的企业，比如建筑施工企业，为了提高自己资产的可信度，会主动找会计师事务所进行审计。我们知道审计之后的报表也不一定就是真实的，但可以作为重要的参考依据，对比一下所列的客户、金额是否与从其他途径获得的信息一致。

[1] 张觐刚.小微企业信贷工作笔记[M].北京：九州出版社，2014：37.

1.3.2　应收账款查证的内容

余额。在某一时点，应收账款余额是多少？在这方面，企业很有可能会夸大数据，要结合企业的销售收入，通过多渠道调查来认真核实。应收账款余额受行业景气程度影响，如果行业景气程度好，所经营的商品属于紧俏商品，则应收账款不应太多。另外，应收账款受季节性因素影响，到了生产旺季，销售规模较大，应收账款会相应增多。

账期。除了查明应收账款占用的资金数额之外，还要审查应收账款可能收回和不能收回的情况。账龄越长，可能发生的坏账百分比越大，反之越小，据此确定应收账款的可实现价值。账期过长往往是与客户集中度关联的，如果企业的可选择余地大，它就可以选择账期短的客户，主动淘汰劣质客户。如果企业的应收账款账期很长，那就意味着没得选了，只能被迫接受客户的条件。账期过长，实际上仍然是企业的竞争力较差，没有与自己的客户讨价还价的能力。

信用度。审查客户的信用是我们的老本行。一般来说赊销额度比较大的客户，都是规模比较大、资信比较高的公司。对于比较知名的大企业，信息透明度较高，我们可以利用自身掌握的信息优势审查一下客户的信用度。很多小微企业喜欢给大企业供货，尽管账期比较长，但是大企业信用度相对较高。

1.3.3　以应收账款为中心的财务分析

1.应收账款的增加

如果企业的销售收入与应收账款一并增加，甚至销售收入的增加高于应收账款的增加，那么这种增长也算良性的，是一个业绩走强的体现。这种情况主要出现在企业的成长期，为了抢占市场，先铺货，后收款。还有一种情况，比如一些具有周期性的行业，也会有周期性的应收账款增加。不是说应收账款急剧增加就一定是坏事，但财务指标的异动都是值得关注的。

如果企业的销售增长乏力，为了促销，采取延长账期的方法，这是一个企业经营形势下滑的表现。本来是一手交钱一手交货的，但是现在与竞争对手相比，价格、质量、售后服务都没有优势，只能用赊销的方式来进行促销，因此产生了大量的应收账款。应收账款的大量增加，可能反映了企业所处竞争环境的恶化，这种竞争加剧的情况可能是由于大量对手涌入市场，或者整体市场需求下降等原因。这种情形主要发生在行业的成熟期后期和衰退期。

2.应收账款周转率的变化

应收账款周转率的计算公式通常表达为：应收账款周转率=营业收入/平均应收账款余额=营业收入/[（期初的应收账款+期末的应收账款）/2]。通常我们以年为单位计算应收账款周转率，应收账款周转率的单位为“次”，即一年内应收账款回收了几次。如果用“365天”除以“应收账款周转率”，我们就得到了应收账款周转天数。如果应收账款周转率为6次，则应收账款周转天数约为60天，即公司销售出货物后大约60天可以收回货款。应收账款周转率越高，说明其收回货款越快。反之，说明营运资金过多呆滞在应收账款上，影响正常资金周转及企业的偿债能力。

在通常意义上，我们分析应收账款周转率，主要看公司的销售货款平均多长时间回款、是否及时，从数据的变化中可以看出公司对应收账款的管理能力是否足够、行业景气度如何。对于一家企业来说，应收账款周转率的变化，往往意味着议价能力或行业地位的变迁。煤炭行业景气度高的时候，煤炭企业议价能力很强，很多电厂与煤厂的购销，往往电厂需要先付款再发货；而煤炭行业的景气度下降的时候，电厂的议价能力发生了反转，煤炭企业对于下游客户的收款也越来越难，账期越来越长。

3.应收账款过于集中是致命的风险

应收账款集中于某一两个客户，对于企业经营来说风险巨大，下游客户一旦出问题，自己就会被拖垮。有很多小微企业属于“关系型”企业，即依靠与客户的良好关系获得订单，而不是靠产品和服务获得订单，它们的客户非常少，往往集中于一家企业，这种情况风险就相对较大。某小微企业生产压缩机，主要客户是一家大型家电企业，两家企业长期以来形成了良好的合作关系。随着合作的深入，该企业在这家大客户上的应收账款达到1000多万元，两口子辛苦创业20余年，所积攒的全部家底基本都压在了这家大客户上。这家大客户的主业（家电）并没有什么问题，但由于它把大量资金投到房地产上，资金周转不灵，由于银行抽贷，最终宣告倒闭。这家小微企业由于应收账款没有收回，而且除此之外没有别的客户，就周转不动了，贷款无力归还。由于这家大型家电企业倒闭，当地被拖垮的做配套的小微企业达到100多家。所以应收账款的集中度，既是财务风险的体现，也是客户竞争力的体现。

到了经济不景气的时候，很多人得出一个认识：贷款多的小企业都倒闭了，能活下来的都是贷款少或没有贷款的。在经济繁荣的时候，大家想的都是“拿别人的钱赚钱”，要学会“借鸡生蛋”，有人形容“用自己的钱经营是爬楼梯，用别人的钱经营则是坐电梯”，所以要尽最大可能放大财务杠杆，反复进行融资。经历过经济不景气之后大家才发现，用别人的钱发自己的财也不是那么容易的，有多大收益就伴随着多大风险，借鸡生蛋弄不好会鸡飞蛋打。相反，倒是前些年谨小慎微、不敢举债的企业活了下来。在经济形势好的时候，这些企业的老板奉行“有多大本钱办多大事”，不和银行往来。这么好的企业不借钱，在我们眼里，显然是步子迈得有些小了，但现在看是有先见之明的。负债经营是一把“双刃剑”，负债要合理，不能过度负债。

1.4.1　合理利用金融杠杆

金融杠杆是一把“双刃剑”，既能放大收益，也能放大亏损，如何把握这个“度”非常关键。如果不会使用金融杠杆，比如一定要等到凑齐了全款才肯买房，肯定要比贷款买房的多花很多钱、少享受很多年。但是杠杆过高，甚至完全靠负债来经营，那做的就是“无本生意”，赚了钱是自己的，赔了钱是银行的，赚得起赔不起。

做生意要有本钱，这是一个常识，也就是在资产负债表中，“初始资本”一定要是自己的真金白银，然后银行根据企业的自有资金情况匹配一定比例的贷款资金，这就是加杠杆的过程。可是往往很多人在投资的时候初始资本几乎没有，生意全靠借款。有一个老板准备投资一家钢管厂，初期厂房、设备、打底的原材料就投入2000万元，但是我感觉老板手里200万元都没有，到处找银行借钱。当然，在经济不景气的环境中银行很谨慎，项目运作好几年资金都没到位，也开不了工，结果这个客户说“国内银行太落后，还是砖头（抵押物）崇拜”“什么时候外资银行来了，把你们都挤垮”。这种情况能叫作中小企业“融资难、融资贵”吗？投资一个生产型项目，至少固定资产的大部分需要自有资金来完成，连这些钱自己都不投，所有资金和风险都要银行来承担，谁会干这么不公平的买卖呢？如果企业的自有资金有1000万元，银行再匹配1000万元的流动资金贷款，加一倍的杠杆，那么即使资产价格跌幅去了50%，企业也有能力还贷款，加两倍的杠杆也可以，银行能承受的风险就是资产价格跌30%。如果杠杆加得太多，比如放大10倍，资产价格随随便便就会跌去10%，然后企业就资不抵债了，几乎丧失了还款能力。很多企业起家的时候就是这么操作的，只不过在经济不景气的环境中，这一局赌赢了，皆大欢喜。实际上银行做的是投行的生意，承担了投行的风险，获得的却是商业银行的利润，风险和收益严重不匹配。

1.4.2　从众心理是金融行业的大敌

很多银行在审批贷款的时候并不是单纯看企业自身的情况，而是参考同业的态度，比如国有大银行放贷了，股份制银行就跟进，股份制银行放贷了，其他小银行也跟进。很多人认为，国有银行这么高的风控标准都准入了，那我再介入肯定没有问题，别的银行都审过一遍了，我也不用担心。多头授信、过度授信的风险自此埋下。本来第一家银行介入的时候，企业的条件可能确实不错，可是银行介入多了之后，尤其是小微企业，老板就飘飘然了，腰杆也硬了，胆子也大了，原来不敢投资的项目现在敢投了。结果后面风云突变，银行在贷后管理过程中看到这家企业负债增加太多，赶紧压缩授信，其他银行看到有人抽贷它也快抽，一家银行抽贷企业也许还能挺过去，到第二家银行抽贷的时候企业就不行了，现金流就断了。现实当中很多企业真的不是缺资金被“饿死”的，而确确实实是被“撑死”的。

在金融市场上，无论是股市、债市还是银行放贷，都存在着从众心理，你怎么干我就跟着怎么干。当然，这里所从的“众”并不是“乌合之众”，往往是带有风向标性质的，比如国有银行中风控标准比较严格的银行。为什么从众心理会存在，主要原因是经办人减轻责任、降低风险的考虑。比如，银行通常愿意给国有企业放贷而不愿给小微企业放贷，因为国有企业如果倒闭了，那没办法，大家都陷进去了，大银行也没跑出来，我也不可能幸免于难，“人多无罪”；但是如果给小微企业放贷，别的银行没做，就我自己做了，那如果看走了眼全是我的责任。从众心理是金融从业者的大敌，如果在金融市场上靠跟风随大流就可以生存、就可以发大财，那这个行业还有什么技术含量可言？索罗斯说过，“如果在华尔街地区你跟随别人赶时髦，那么，你的股票经营注定是十分惨淡的”。金融从业者一定要有独立的判断，要保持清醒的认识。实际上，放贷款越是有从众心理，反而越容易出风险，企业多头借贷，一方面说明财务不健康，另一方面，债权人数量越多风险概率越高，任何一家银行抽贷都有可能导致“大厦”崩塌。

1.4.3　过度融资

站在银行角度是过度授信，站在借款人角度则是过度融资。无论是企业还是个人，很容易陷入过度融资的漩涡里无法自拔。融资应有个额度上限，要在自己可偿还的限度之内借款，不能无限制地融资。很多人多头借贷，经营现金流已经不足以偿还，只能靠融资现金流维持，养成了以贷养贷、拆东墙补西墙的习惯。

过度负债不光表现在数量上，也表现在时间上。按照常理来说，借款应当是阶段性的，待经营情况好转了之后，应该把贷款还掉，但是有些人却是有借无还，银行的贷款也是有去无回。有一笔贷款，借款人借了10年，刚开始借钱的时候55岁，前5年能够还本付息，后5年只能还息不能还本，到了第11年，连利息也还不上了，这时候银行发现贷款逾期去清收，但借款人已经年老体弱，没有任何还款能力了。银行在贷款经营过程中也养成了转贷的习惯，甚至连利息也一并转进去，一直转到借款人不想转的那一天。

为什么很多人会陷入债务的旋涡里无法自拔？借的钱来得太容易，花起来痛快，一旦开了头，就收不住手了。还债则非常痛苦，需要节衣缩食、勒紧裤腰带过日子。于是很多人不仅依靠贷款来维持经营，而且越借越多。很多经营失败的老板说，借钱很容易上瘾，把握不住自己就会把手伸向民间借贷公司，不管成本高低都想方设法借到钱。短期、少量地借钱是完全良性的，但是靠长期、大量贷款来维持经营就是不健康的。

1.4.4　隐性负债

要想算清借款人的资产负债率就要算清它整体的负债，有的负债是能在征信报告里看到的，我称之为显性负债；而有些负债是不纳入征信的，比如形形色色的民间借贷，我称之为隐性负债。

隐性负债就像毒蛇猛兽一样，让信贷人员谈虎色变，这也是所有做小微信贷的人研究最多的一个领域。俗话说“瞒债必穷，瞒病必死”，既然隐瞒债务，肯定是有一些见不得人的事情。风控人员对隐性负债十分敏感，在贷后管理中也对其“念念不忘”，通过各种渠道寻找、排查关于隐性负债问题的种种疑点。隐性负债是小微企业信贷中最为普遍的风险引致根源，是经营管理中所有问题最终在财务上的体现。[1]

1.隐性负债的识别方法

银行流水筛查法。详细检查企业的主要账户以及实际控制人个人账户的银行流水，挖掘类似下款、倒贷、还款、付息行为的流水痕迹作为疑点，以疑点为线索半访半诈式地探其究竟。

（1）看是否有每月或每季度规律性资金流出。

（2）看其交易对手的名称里是否含有以下内容：投资、担保、典当、拍卖、小贷、民间、服务、金融、商务、理财、租赁、资产管理等。

（3）看其流水摘要里是否有归还贷款、贷款、贷款利息、利息等信息。

（4）看其是否有较大整数或接近整数金额的进出，交易对手是否与其业务有关。金额的整进整出可能是民间借贷或其他未披露负债，同时，定期定向的金额支付则可能是利息或其他融资费用支付，需要进一步调查清楚扣款项是正常的银行扣款还是其他机构的扣款。

（5）查看其到期贷款还款资金的来源，贷款续贷后是否有贷款资金的转出。针对已结清的历史负债，重点调查到期日前后的银行流水情况，如发现金额接近应还金额的外来资金进账，则可能是客户在偿还先前负债时发生的其他未披露借款。

（6）查看频繁的个人资金进出，同时，如果该时间点前后频繁与固定对象发生金额接近的交易往来，尤其是非关联企业的主要上下游客户，则需要进一步调查交易背景，防止通过虚假交易掩盖存在的负债。

征信报告识别法。小微贷款的不良客户呈两极化趋势：一种客户负债过高，除房贷外还有各种经营和消费贷款、信用卡；另一种是白户或征信信息很少，多为很年轻的客户或团伙骗贷客户，多为小额消费贷款或车辆按揭贷款。

（1）看征信报告的查询频率、原因以及查询后贷款的变动情况。

（2）看企业每月贷款余额的变动趋势，是否逐渐减少，核实逐渐减少的原因。

（3）看查询企业征信报告的主体，是否有非银行金融机构、异地机构等。

（4）看企业贷款机构的变动情况，如由大银行转到股份制银行，然后转到地区性银行或村镇银行。

（5）短时间内在多家银行申请信用卡或贷款；多次申请未通过。

（6）多家银行信用卡授信，总额过高（超过客户社会角色的正常需要），并且每月基本足额用款；每月不能足额还款，仅还最低还款额。

（7）有多次非银行金融机构申请或贷款记录。网络借贷平台额度小、利率高，除了偶然体验式或场景消费以外，多次使用的客户状况较差。

权益校验法。权益校验法是小微信贷中用于检验企业是否存在隐性负债和资本抽离的经典方法，常见的做法是设定封闭期限，核实期间经营利润，结合资产形成时间，做期限内的封闭权益校验。如果利润累积和显性负债增量之和不足以支撑资产增加，说明另有负债资金进入经营系统，并且企业家对其加以隐瞒。

就企业借款人而言，其运营的资金除股东投入外，要么是经营获利（主要指公司利用留存收益来满足其资金需求），要么是举债。根据会计恒等式，资产=负债+所有者权益，就小微企业贷款而言，调查人员要对借款人的资产、负债、所有者权益、收入与费用借助交叉检验技术逐项还原，在此过程中，调查人员需要了解借款企业的经营历史，了解其初始资金来源及初始投入，核算其历年留存收益情况，与企业当前的发展状况相比较，看企业的历史积累与当前的资产与负债状况在逻辑上是否合理。一个简单的逻辑，原始投入加上历年留存收益之和与资产之间如果有差额，那基本上就是负债了。

行为观察法。有句俗语叫作“十馋九懒”，是说很多不良习惯往往是联系在一起的，所以除了老板借高利贷这一条之外，还有很多其他行为相关联。通过观察企业主的行业，也能发现一些端倪。

（1）企业主的从业经历。了解企业主以前是否涉及高风险行业或投机性行业，如是否有投资公司、小贷公司等的从业经历。

（2）企业主的风险偏好。了解企业主的投资偏好是否激进，是否热衷于房地产开发以及股票、贵金属、艺术品等高风险行业的跨界投资，或存在炒原材料、大宗商品等投机行为。通常喜欢投资这些领域的人，风险偏好比较高，对低风险、低收益的生意不感兴趣，同时对高成本的民间借贷也不以为然。

（3）观察企业主是否存在失范行为。了解企业主是否涉及黄赌毒，主要通过员工、合作伙伴、圈子信息获知。比如有的老板嗜好赌博，出入境记录显示其近年频繁往返澳门，个人账户晚上12点以后或者在境外频繁波动；嗜好奢侈品消费，尤其是部分年轻企业主，财富积累时间较短，父母、亲朋也无高额收入来源，却拥有大量奢侈品，消费水平远超收入水平。如存在这些情况，那么企业参与民间借贷的可能性非常大，所谓“花别人的钱不心疼”，靠自己一分一厘辛苦积累起财富的企业主，行事往往比较低调，也不铺张奢华。

（4）观察企业主是否经常参加各种组织，如各种联谊会、俱乐部、总裁班、互助会。借钱这件事情首先是基于社交圈层的，老板们参加这种组织往往目的并不单纯，主要目的并不是交流感情，而是以此为平台做生意赚钱，这里面最容易操作的就是资金往来。如著名的“金朝阳财富俱乐部”，打着财商教育的幌子，诱导学员高杠杆融资，甚至通过学员之间互相拆借等方式，然后投入金朝阳自己的庞氏骗局。据界面新闻报道，金朝阳吸纳的资金高达900亿元，除了其中300亿元用于购买商业地产和别墅等，其他资金均流向不明。[2]

财务报表疑点深入分析法。财务报表是企业经营成果的静态反映，小微企业的财务管理不规范，财务报表仅供参考。对于财务管理比较规范的大中企业来说，财务报表也是分析的切入点。通过对应付、应收、预收、预付等往来科目的深入分析也可能发现疑点，尤其是其他应付、预收等科目。如果企业隐性负债规模较大，隐性财务成本会较高，且会侵蚀经营利润，财务费用与净利润也是排查隐性负债的主要科目，尤其是内部使用的年度经营数据汇总表这类较为全面系统的内部表单。

2.客观评估隐性负债的类型、性质与规模

隐性负债问题是小微企业融资中的常态问题，很多小微企业都或多或少、或长或短地使用过民间资金，所以如果因为有民间借贷就把企业剔除也是不现实的，必须客观对待，“极左”的忽视与“极右”的担忧都是不可取的。前面解决了隐性负债有没有的问题，还要解决有多少、危害多大的问题。

依据行业特征评估。不同行业的盈利能力不同，对资金价格的承受能力也不一样。有些行业长期依靠民间借贷，比如房地产开发，这里的隐性负债也并不代表危害就一定特别大，其实预收购房人的订金也算是负债，有的开发商就是通过这种方式融资，利息实际就是购房折扣。有的行业到了经营旺季会使用一阵儿民间资金，比如农产品收购加工行业，不过使用时间比较短，快进快出。即使有些经营情况比较好的企业，也会在归还贷款的时候使用过桥资金，使用的时间也比较短。这说明，隐性负债也要分情况、分场合，不能一竿子打倒，认为只要用了民间资金就一概拒绝。总之，高利润支撑高财务成本，低利润行业不能支撑较高利息和较高杠杆的负债，如果企业的盈利水平很低，甚至亏损，却还在使用民间资金，那就是恶性而不是良性的了。

依据利息高低评估。如果能查到隐性负债的来源，可以顺便打听一下利率水平，有的利息比较高，有的利息比较低，一般来说，利息高的肯定是风险程度比较大，说明饥不择食了，几乎到了最后的疯狂阶段，这个时候基本没有能力还，或者压根儿就不想还了；可是利息低也未必风险低，有些企业特别抠门，临近倒闭了，也不肯多花一分钱。新闻报道的“东营恒宇轮胎‘非法集资’，投资馅饼变陷阱”，企业通过银行渠道融资不能满足需要，又向周边的村民集资，给出的利息也不过是一分的水平，付了两三年就倒闭了。[3]对于投资人来说，并不一定是高风险带来高收益，也有这种“高风险、低收益”的坑。

依据对资金的急迫程度评估。如果企业的贷款手续催得特别急，那我们反而要缓一缓，再仔细分析一下它为什么这么着急，无论是新增贷款还是续授信贷款，都要特别小心。有一家企业，辉煌时产业众多，还是山东多家地方城商行的股东，临倒闭的半年内疯狂四处借钱，而且要得还很急，即使是银承贴现，只要给钱快，利率多高都办，这边钱一入账，那边高利贷公司就把账户查封了，查封后不到一个星期企业就被迫向法院申请了破产保护。

依据融资渠道的数量评估。在一般情况下，渠道、手段越传统，越说明资金链不是很紧张。融资门路越多，说明资金越紧张。如果企业运用了所有融资手段，比如货押、应收账款质押、机器设备抵押、融资租赁，与市面上各种各样的金融机构，如互联网P2P、融资租赁公司、商账保理公司都打交道，基本是在通往“死亡”的路上狂奔。在浑水公司做空辉山乳业的报告中有这样一段话：“辉山正在寻求创意融资，我们认为这显示了它的绝望。”这里有两个词非常贴切，一是“创意”，二是“绝望”。“我们在Twitter上开玩笑称，辉山宣布与广东粤信金融租赁有限公司进行的奶牛售后回租交易，应该被视为今年最幽默的交易。”[4]

总而言之，隐性负债是真实的交易，是交易就要符合规律，就要留下痕迹。信贷人员只要足够细心、敏感，是能够逐渐转隐性为显性的。同一机构对企业的授信政策是稳定的，我们大致可以了解其授信额度与利息。相同的商业逻辑会吸引相近似的融资机构。结合上述推理逻辑与验证方法，是可以对企业的隐性负债及其危机程度进行评估的。大多数隐性负债引发的信贷风险，只是因为企业家维持企业持续存活的理性选择，最后事与愿违。

[1] 马福熠.回归经营的小企业信贷逻辑[M].北京：中国金融出版社，2018：313.

[2] 界面·无界新闻.金朝阳900亿财富狂欢落幕[OL].https://www.jiemian.com/article/528877.html，2016-01-30.

[3] 齐鲁网.东营恒宇轮胎“非法集资”，投资馅饼变陷阱[OL].http://dongying.iqilu.com/dyminsheng/2016/1023/3122689.shtml，2016-10-23.

[4] 新浪网.资金链断裂，辉山乳业21亿“绝望”融资浮出水面[OL].http://news.sina.com.cn/c/2017-03-25/doc-ifycsukm3643751.shtml，2017-03-25.

1.4.5　应付账款分析

应付账款和应收账款一样，都属于看不见摸不着的东西，很难调查清楚它的余额、账期，所以一般在调查的时候不是太在意。但是应付账款情况恶化，往往是还款能力恶化的先兆，企业拖欠贷款，往往先从拖欠货款开始。这里重点分析的还不是应付账款的总金额，而是应付账款拖欠到了什么程度，从而分析企业的信用状况恶化到了什么程度。下列情况需要重点关注。

（1）供应商上门讨债、提起诉讼。供应商上门对账是正常的，但是为了讨要货款采取很多强硬措施，这就不正常了，比如打条幅、堵门等。一般来说，作为商业伙伴，供应商不是专业的放贷机构，还要考虑自己在客户心中的声誉，不到万不得已，不会采用这种极端手段。当采取这种手段时，说明这笔货款基本要黄了。另外一种情况是供应商提起诉讼。诉讼是讨债的手段之一，往往也是最后一个手段。我们可以通过网络平台调查企业的涉诉情况，但是拖欠货款的企业总会找个理由，比如说产品质量有问题、交货时间有问题等，这里要分清正常的买卖纠纷与支付能力不足引起的纠纷之间的区别。

（2）原材料库存减少。除非原材料是特别紧俏的商品，否则如果原材料库存减少到不能正常周转的水平，也就是将要影响整个生产经营链条，说明两个问题：一是这个企业在它的供应商那里丧失了信用，已经赊不出一点东西来了，供应商对它停止供货了；二是企业的资金相当紧张，即使有订单，也没钱购买原材料组织生产了。

（3）员工离职、讨要工资。应付工资比应付账款更紧急，供应商可以压一压，安抚一下，对于小微企业来说，如果发不下工资来，人就要走了。针对员工离职要分清正常离职和因为拖欠工资而离职，普通的人员流动是正常的，可如果因为总是拖欠工资，来一个走一个，这就是不正常的。如果到企业考察的时候，发现员工总是在换，尤其是核心技术人员，这就是一个不正常现象。当离职的员工不断来讨要拖欠的工资，或是提起劳动仲裁，或贴吧里有拖欠工资的信息，这就是企业到了危急关头了。

（4）大折扣办储值卡。企业的消费储值卡相当于预收货款，也是一种负债。销售储值卡既是一种营销手段，也是一种融资手段。如果企业以合理折扣销售，比如九折左右，这是正常的，是在一般的融资利率之内的。如果折扣低到六折、七折，那就不正常了，说明企业的资金非常紧张。有些人贪图便宜办了这种卡，结果没等到消费，商家就倒闭了。

1.4.6　担保圈风险分析

担保圈风险是仅次于民间借贷的第二大“杀手”，拖垮企业也是分分钟的事。很多企业自身问题不大，是被担保方拖累了。有一个企业老板在圈内号称“善人”，为人和善，有人找他担保，他几乎都有求必应。结果被担保的企业贷款逾期了，银行找到他代偿，他咬咬牙还上了。可是他对外担保太多了，接二连三出了问题，银行看到他可能撑不住了，就开始往回抽贷，结果企业就被抽死了。企业加入一个个担保圈不是偶然的，也不能怪自己倒霉，当时都有其特定的背景。我们需要做的是，对或有负债引起足够的重视，有可能这就是压垮骆驼的那根稻草。

（1）分析担保余额的多少。对外担保的余额，主要看征信报告，但是还有风险更大的，就是伴随着隐性负债的“隐性担保”，隐性负债在征信报告里看不到，当然担保人也看不到，但是到了债权人追偿的时候，却是实实在在的。一般通过互保的情况，来推断企业对外担保的情况。因为担保往往是相互的，我给你保，你也要给我保，这是一个商业规则。当我们看到某家公司给借款人担保了，那回头借款人肯定也要给它担保，如果对方从银行渠道借不到资金，去求诸民间资金的时候，借款人也是必须签字的。从各家银行的贷款情况当中，从借款人与担保人的往来当中，就能推断出在征信报告之外，企业还对外担保多少。

（2）分析对外担保的风险。有两个方面：一是微观分析法，即分析借款人哪些对外的担保人已经“风雨飘摇”了，通过我们掌握的信息，判断事情将来的发展趋势；二是整体分析法，即把借款人的担保圈作为一个整体来看，担保往往不是一条线，而是最终汇成一个圈，圈里的情况往往都差不多，一荣俱荣、一损俱损。担保圈的形成，也是一个不断筛选的过程，俗语说“鱼找鱼，虾找虾，乌龟找王八”，强强联合、弱弱联合，好企业之间互相担保，弱企业之间互相担保，很少有大企业愿意给小企业担保。把一个圈的名单拉出来，可能这里面有我们不熟悉的，但是只要有一两个熟悉的，我们就能从这一两个企业推断出这个圈的整体情况。比如一个商会组织联保贷款，往往是副会长们组织一个圈，他们是行业内的“大佬”，不和其他低级别的掺和；理事级别的组成一个圈，他们往往是商会里的少壮派，彼此实力相当；其他不够级别的，或是不被高级别带着玩的，开始慢慢地寻找、磋商，再组成一个个圈。还有的圈是为了贷款走到一起，只是为了眼前拿到钱，彼此都不熟悉就担保签字了，以后的事先不管，这种圈出风险的概率最高，有的是贷款一放下去接着就出了风险。

1.4.7　关联企业负债分析

关联企业是指在人员、资金上有所重合的企业，比如实际控制人为同一人、企业之间互借资金等情况。有的时候关联企业之间从表面上看不出任何法律关系，股权关系、高管都不重合，但实际上是一根绳上的蚂蚱，背后是一个老板，资金链要断的话全部断掉。所以关联企业的认定主要靠一线人员加强责任心，并不一定法律上没有关联关系就可以不调查。

小微企业虽然公司很小，但是老板出于各种目的也会注册很多公司。比如，为了代理多个品牌，一个品牌注册一家公司；为了投标，注册很多公司陪标；还有的是为了节税，为享受小微企业税收减免的政策而注册多家公司；另外还有老板多元化经营，同时涉足多个行业。老板在融资的时候，既可以以企业为主体融资（尤其是选择供应链融资产品），也可以以个人为主体融资，而且个人主体既可能是实际控制人，也可能是法定代表人、大股东（往往是实际控制人的近亲属）。即使在一家银行里，一个个人主体也可能有多笔贷款，既有抵押的，也有信用的。所以小微企业多头授信的问题并不比企业贷款简单。

笔者有一次收到一个贷款申请，企业的会计抱了整整10本资料到银行，这10本资料是10家汽车4S店、10个品牌，法定代表人和股东没有一个重合的。会计说：“随便选，让谁当借款人、谁当担保人都可以。”实际上这10家店都是一个实际控制人，但是从表面法律关系上看不出来。过了大约半年，这10家店一夜之间全部倒闭。笔者还做过一家企业，尽管每次贷款发放之前都查企业征信信息，但是做了好几年都没有发现有关联企业负债，直到业务做到第四年，信用报告里面加了一项，能体现关联企业信息了，才知道老板在外地还注册了一家公司，这家公司名下居然有800万元的负债，当看到这个信息时我顿时懵了，简直不敢相信自己的眼睛。但这时为时已晚，贷款想收回来已经做不到了。

关联企业有负债，那也会有一定的资产，否则银行也不会授信，但关联企业之间的很多资产是重合的，这家公司申请贷款来看这个仓库，另外一家公司申请贷款也来看这个仓库，而且关联企业之间走流水、签合同、开发票都是普遍存在的，销售收入也有很大的欺骗性。所以关联企业很容易造成多头授信、重复授信、过度授信。

因为很多关联企业表面上没有任何法律关系，所以关联企业的调查要采用多种渠道，比如从对账单上看一些经常性的资金互转，从会计口中了解一下几家公司要报税，还可以从同行口中侧面打听了解。

1.4.8　负债的变动分析

负债变动的主要分析依据是征信报告，包括个人和企业的征信报告。负债的增减很容易被借款人隐瞒，比如其他银行发现借款人情况不好，到期收回了贷款，负债有所减少，借款人却说贷款用不着，还上了，营造出一种现金流很充裕的假象。比如企业银行债务大幅攀升，借款人可以做出自己的资产和销售收入都有所增加的样子，营造出企业蓬勃发展的假象。

1.负债增加的情况

负债增加比例与资产增加比例。单纯的负债增加并不要紧，关键看其他指标有没有同步增加。如果只是负债增加了，资产却没有变多，这个时候要问一问借的钱去哪里了。企业借了钱之后，有没有购置设备、增加存货？如果贷款发放之后，到企业进行贷后检查的时候，发现企业的生产规模还是原来的老样子，这种情况，很可能是将贷款挪用到其他地方去了。有的投到了其他项目，有的以老板家人的名义购买了房产，还有的被企业的股东借走了。

有一家纺织企业，有2万支纱锭的规模，是从一家地方国有企业改制过来的私营企业，始建于1983年，我们去调查的时候，董事长和管理层的平均年龄接近60岁。企业多年以来负债维持在3000万元左右，没有大的变化。可是从2012年起，企业大肆融资，先是换了一家银行，把土地和厂房的抵押贷款额度从3000万元提到7000万元，又利用一切可以利用的手段进行融资，办理了设备抵押、存货质押，又与周围的企业进行联保融资，到了2014年，在不到两年的时间内，企业的短期贷款增加到了2亿元。能用的杠杆都用完之后，企业宣布倒闭，不再归还利息，把这个负债累累的摊子交给政府。近几年因为纺织行业不景气，企业经常停产，企业真实的销售收入都不到2亿元，企业没有建新的项目，生产规模没有任何增加。

负债增加比例与销售收入增加比例。如果增加的负债变成了资产，而且资产能被利用起来，那么负债迟早会转化成销售收入。如果销售收入同比例增长，说明银行的贷款已经开始产生效益了。如果只有负债的增加和资产的增加，销售收入却没有增加，说明这笔投资失败了，在从货币到资产再到货币的转化当中，最后一个环节没有实现，资产被砸在手里了。正常的话，销售收入的增加比例应该大于负债的增加比例，因为在固定成本费用不变的情况下，企业的边际成本会越来越低，流动负债的增加能带动更高比例的销售收入。负债与经营效益的关系，可以分为以下三种类型。

（1）平衡发展，即企业通过收益的增加，偿还了负债，增加了企业的发展后劲。

（2）过快发展，即企业负债经营，扩大了生产经营规模，但同时加剧了资金的短缺，企业面临资金支付困难，发展能力受到制约。

（3）失控发展，即企业通过负债经营，增加了大量的固定资产投入，生产规模扩大，但市场竞争激烈，企业的单位成本支出上升，经济效益下降，失去了发展潜力和动力。

2.负债减少的情况

正常的话，负债减少是个好事，说明企业现金流充裕，负债率降低，财务状况有所改善，企业实现了平衡发展。如果负债的减少伴随着其他财务指标的优化，比如库存减少、现金流增加，这就是良性的，是企业走出低谷、泥潭的标志。这种正常的还款也好识别，企业往往会先还高利息的再还低利息的，先还小额的再还大额的。如果还掉的是高息、小额贷款，那有可能是主动还的。

如果企业的其他财务指标没有明显变化，甚至继续恶化，而负债减少了，这十有八九是别的银行在抽贷。银行抽回的贷款可能不光是企业的经营性现金流，还可能包含企业借的民间资金。在一次贷前调查中，企业的银行短期借款以每半年500万元的速度在减少，到了申请贷款的时候，报表上的短期借款已经是零了，可是一看银行对账单，发现正常的现金流没有了，仅有的几笔是大额的资金往来，找出交易对手一看，全是小贷公司、担保公司，借这家的还那家的，说明企业的银行低息借款已经被转化成了民间高息借款。

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