erp长期贷款（erp为什么不能长贷）

商业秘密｜“做苦力”的百果园和争议中的“放贷”扩张，下面是第一财经给大家的分享，一起来看看。

erp长期贷款

日前，百果园在港交所更新了招股书，开启了第四次IPO的进程，但这家水果零售赛道的老牌企业，却陷入了一系列质疑之中。

第一财经记者调查发现，虽然有着百亿级的营收规模和5000多家加盟门店，但百果园的生意利润微薄，净利率只有3%左右；而且为了加速门店扩张，其一边收取加盟费和保证金，一边向加盟商提供贷款等财务支持政策的做法也引来市场争议。

利润微薄的水果生意

虽然根据弗若斯特沙利文报告，百果园是中国第一大水果零售商，在万亿水果零售市场上拥有1%的份额，招股书显示，疫情下百果园的销售依然在增长，2019年到2021年，百果园实现收入89.8亿元、88.5亿元和102.9亿元，2022年上半年，百果园实现收入59.2亿元。

但百果园的毛利和净利水平却远没有收入规模来得光鲜。2019年和2020年，百果园的毛利仅有8.8亿元、8.1亿元，销售毛利率约为9.8%和9.1%，2021年，百果园向加盟商提高了商品售价，但毛利率提升后也只有11.2%和2022年上半年的11.5%。而同期百果园的净利润水平则低于3%，收入最高的2021年当年的净利率只有2.2%。

如此“寒酸”的净利率与百果园的生意模式密切相关。

招股书显示，百果园是一家水果新零售企业，2021年百果园收入中97.1%来自于水果及其他食品销售，1.6%来自于特许权使用费及特许经营收入，在水果及其他食品中，新鲜水果占到95%，干果和大生鲜收入分别占3%和2%。

虽然按照百果园的描述，其通过差异化的产品和服务，提升产业链价值，为其带来定价能力和持续提升盈利水平的能力，2021年百果园招牌级及A级水果销售额占门店零售总额约70%。

但这并没有带来足够高的毛利率，2022年6月30日，百果园水果及其他食品的销售毛利率只有8.6%，同期招牌和A级水果的毛利率也只有11.8%和10.3%。

在业内看来，一方面这与水果生意本身有关，一直以来，水果作为生鲜产品，本身有环节多、前端种植落后、标准化率低、效率低、运输成本高、加工储存损耗高等一系列问题，特别是一些国产水果品类，如柑橘类、苹果等大多是薄利多销的跑量模式。另一方面，百果园采取的加盟为主的经营模式，增加了环节也进一步稀释了利润。

百果园共有5613家线下门店，其中有5594为加盟门店，到2022年6月30日，有百果园管理的加盟门店贡献了百果园总收入的80.3%，区域代理管理的门店销售也占到总收入的9.8%，而百果园更像是加盟门店的“批发商”，双方是一种客户关系，但百果园向自管加盟门店出售水果及其他食品的毛利率同期为9.1%，而区域代理业务部分的毛利率只有1%，也拖了后腿。

百果园的直销和自营门店2022上半年毛利率虽然为14.5%和28%，但在同期总收入中只占7.1%和0.6%，贡献不大；而同期百果园的线上渠道还未能盈利。

而此前上市的另一家果业股洪九果品2019到2021年的毛利率也为18.9%、16.6%和15.7%，虽然毛利水平好于百果园，但仍低于大部分消费品企业。

“放贷”加速扩张？

百果园在招股书中表示，公司收入主要受加盟门店的数量、业绩和盈利能力影响，其中，新开加盟门店数量及经营业绩将持续影响产品销售收入和特许品牌收入。而百果园百亿营收的背后，与近3年来加快开店速度密切相关，从2019年到2022年最新数据，百果园的门店数量从3540家迅速增长至5613家。

一方面，新开门店能够给百果园带来更多的水果及其他食品销售；另一方面，作为特许加盟模式，百果园也可以从新加盟商收到一次性的特许权使用费和按月根据毛利水平按比例结算的特许经营收入。2021年和2022年上半年，特许权使用费和特许经营收入为百果园贡献了1.6亿元和9521万元的收入，由于此部分没有成本，其也成为百果园毛利中重要的一部分，约占总毛利的13.8%和14%。此外，加盟商在加盟之初还要向百果园缴纳1万-2万元的履约保证金和不超过6万元的运营保证金。

第一财经记者了解到，最早百果园在选择加盟商时有所保留，主要是在已有加盟商、加盟门店店长、员工以及公司前员工中选择。但在2019年之后，百果园调整了开店策略，放开对外公开招募新加盟商。同时百果园还开始发展区域代理商，借助其在当地的渠道优势招揽新加盟商，后者也同样需要从百果园进货，并缴纳品牌加盟费等特许经营费用。

值得注意的是，为了加快门店扩张速度和经营的稳定度，百果园对加盟商采取了多种财务支持，一方面，在2019年之后，百果园向直管和区域代理推荐加盟商提供有息贷款，到2022年6月30日，获得贷款的门店为971家，约占同期新增门店约4成，到2022年6月30日，发放有息贷款总额约为3亿元，结余为1.9亿元；另一方面，百果园则通过此前收购的深圳亿通公司，向区域代理商和上游经销商提供保理业务，主要是应收账款融资，2020年9月后，相关利息从9.6%降至4.75%。

招股书显示，2019年初百果园的加盟商数为1018家，增长至2022年6月30日的2272家，数量翻了一倍。最新数据显示，在百果园的门店中，有4556家为百果园自管加盟店和1038家则是委托区域代理商管理的加盟门店。

有趣的是，第一财经记者了解到，百果园目前的最大竞争者，也是水果连锁行业“老二”——鲜丰水果对待贷款加盟的态度却和百果园截然不同。鲜丰水果招商人员表示：目前不但没有为加盟商提供贷款服务，还会严格限制贷款开店的情况，在加盟前会对加盟商进行验资，如果存在大量借款，就不会继续合作。

记者了解到，百果园对于加盟商提供的有息贷款，但并不会对新加盟商开放，而主要是针对已经拥有一家及以上门店的加盟商。

百果园向第一财经回应表示：“该政策体现了我们的意图，即不鼓励轻率扩张，但支持倡导长期及可持续增长的加盟商。借贷并非我们的主营业务，我们向第三方提供财务支持乃以支持该等业务合作伙伴在我们价值链中的可持续发展为目的，而并非以收取利息为目的。此外，我们借贷利率未超过国家关于民间借贷相关的法律法规等所允许并支持的利率。为表示支持，我们在疫情期间进一步下调了利率。”

招股书显示，2021年和2022年上半年，贷款产生的利息收入为2112万元和1111万元，对于业绩帮助很有限。

香颂资本执行董事沈萌告诉第一财经记者，快消品牌或零售企业为加盟商和供应商提供融资并不少见，一方面是为了保证业务链条周转顺利，另一方面是以市场化方式获得更多收益，但从百果园情况看，前者的可能性更大。

但百果园在财务支持上更加主动的背后，或有其无奈之处。

近日，第一财经记者以加盟商的身份参加了百果园在上海的加盟说明会，据现场百果园招商人员介绍，加盟模式分为两种，第一种加盟商需要自行出资，大约需要支付27.7万元到29.7万元的总费用，这其中固定投资部分包括加盟费、第三方选址评估、工程费、门店装修等约24万元左右。这还不包括店铺转让、租金和租赁押金等支出。另一种是针对老加盟商的合资模式，百果园会出资合营，但也会分走更多的利润。

百果园的加盟商需要根据后期赚取的毛利额，按照一定的比例缴纳给总部“特许经营资源使用费”，收取比例根据金额的高低、线上或者线下不同渠道而有区别，基础为毛利的3%，毛利超过一定比例会达到15%和25%。

对于现场多久能收回投资的疑问，百果园的招商人员称，百果园门店的平均净利率约为9%，在上海中等水平的门店日销售额约为1万元，扣除特许经营费和成本外，一家门店的月净利润在2万到3万元左右。

不过北京海淀区一家百果园店长向第一财经记者表示，由于各家门店周边的市场情况不同，消费水平也有差异，经他计算，可能自己的门店需要2年才能回本。

虽然招股书中，百果园表示并不会给新加盟商提供有息贷款，但现场招商人员透露，在开出第一家门店后，如果第一家门店出现亏损，也可以贷款来补充资金减轻压力，这一贷款的额度最高一家店可达50万元。

曾从事水果生意的浙江商人杜宪文告诉第一财经记者，水果零售生意门槛很低，一辆黄鱼车都可以开业，因此市场竞争很激烈，零售利润并不会太高，而且水果零售从业者中，有些本身经济条件就有限，未必有抵押物来申请贷款。

在招股书中，百果园认为，第三方融资的成本更高且不易获得，百果园还可以提供综合ERP系统，来持续监控贷款者的业务和财务表现，更好的管理其风险敞口。

连锁行业专家、和弘咨询总经理文志宏认为，不管加盟商能够以何种方式获取贷款，对于连锁的企业总部来说，门店的扩张的速度会变得更快。在一些行业，连锁店的数量规模和扩张速度决定了它是否会在这个行业取得竞争地位，在尤其是在跑马圈地阶段。所以总部会非常注重对加盟商的资金支持。

是否存在争议

在特许经营和传统经销商分销等模式中，加盟商和经销商的融资需求是非常普遍的，而品牌方多数也都会提供金融支持，记者在采访中发现，大部分品牌是通过银行或第三方提供金融服务，但直接向加盟商提供贷款的却并不常见。

曾操盘过白酒企业的武汉京魁科技有限公司董事长肖竹青告诉第一财经记者，白酒企业一般会为强势的大经销商提供第三方供应链融资配合，相当于为经销商融资提供了担保；也有部分头部酒企会采取收取商票的方式，变相给经销商减压，比如五粮液会允许部分超级大商使用半年甚至一年期银行承兑汇票结算货款，这等于为经销商节约了4%的贷款利息。

山东威海奶粉经销商马浩也告诉第一财经记者，奶粉企业特别是大品牌大多也和银行会有金融合作，为经销商提供贷款支持。比如他代理的一款国产奶粉品牌的管理后台软件中，就包括了申请贷款的选项，点击后会转到银行网站的贷款申请界面，经销商提出申请后，银行也会优先审批和发放贷款。

因此百果园的这一扩张模式也引发了市场的质疑，有声音认为其一方面向加盟商收取加盟费和保证金，另一方面又向加盟商放贷来扩张门店，特别是针对加盟商的有息贷款有待商榷。

百果园方面认为，公司向961个体工商户和10家私人公司加盟门店提供有息贷款，这属于民间借贷，民间借贷合同的有效性由法院审理判定，但在贷款合同合法订立的情况下，并不会被判定无效。《贷款通则》规定，企业之间不得从事借贷服务，但根据《2020年民间借贷司法解释》，倘若目的为生产经营而提供资金的，则借贷合同认为有效。

百果园称，在现实情况中，只要贷款利率不超过法律规定的最高贷款利率，中国人民银行并不会根据《贷款通则》对一家企业对另一家企业提供生产经营需要的任何贷款进行处罚和要求整改，而这一说法也得到了中国人民银行深圳中心支行货币信贷处一名负责人的确认。

北京云嘉律师事务所赵占领律师告诉第一财经记者，根据民间借贷司法解释的规定，在不违反相关法律规定的情况下，企业之间的民间借贷合同一般是有效的。百果园的贷款模式只要不存在合规风险，那主要存在的就是商业风险，比如加盟商因经营不善而无力还贷等。

百果园在招股书中也提示，如果加盟商业绩不佳，就会无法偿还部分或全部欠款以及从公司采购的款项，倘若大量门店和区域代理同时出现业绩不佳，百果园的信用风险就会增加。

但京师律师事务所许浩律师也提醒表示，百果园向加盟商提供贷款这一行为仍有引起争议和误解的风险，因为借贷和贷款的定义并不相同，在未得到中国银行保险监督管理委员会批准下，企业不能擅自开展贷款业务。

不过在业内看来，相比于外界对“放贷经营”合法性的质疑，百果园当下面临更大的难题是在低盈利水平和“放贷”扩张的模式下，能否获得资本市场的青睐。

沈萌告诉第一财经记者，从百果园的利润水平来看，当前核心业务的盈利能力不佳，而财务支持下的门店扩张模式，等于企业借钱给第三方加盟商发展，说明业务拓展市场的阻力较大，并不属于资本喜欢的情形。

值得注意的是，从百果园的上市融资用途来看，其也希望改善目前低毛利经营的现状。

在融资用途中，百果园希望选择性的进行业务、品牌或产品的收购，包括水果产品供应商、农业科技公司等上游企业，以及下游区域性水果零售商；并计划在未来三年内提高公司的研发能力，包括种植技术提升、水果产品改良、采收后处理技术等。同时，百果园希望在水果零售业务外，增加新零售以及水果深加工等延伸业务来增加营收和提升利润。

百果园一直希望通过差异化的产品和服务来提升定价能力和盈利水平，并开发自有品牌产品，2021年百果园自有品牌产品的平均零售价是同类B级果品零售价的两倍，但只占百果园水果总销售额的8%。

这也与国内水果行业的发展现状有关，长期处于“小而散”的状态，种植户大多“靠天吃饭”，缺乏种植标准和规模，技术水平参差不齐，而要培育优质品种，则需要引入先进技术和大量的资本投入，改变这一模式并非一朝一夕。

在沈萌看来，对于百果园而言，上市是解决其发展资金成本最低的选择之一，但最终结果还有待进一步观望。

erp为什么不能长贷

前言：

电商信贷是电商企业利用自身平台优势向平台上的供应商或个人提供借贷的一种金融模式，目前市面上比较知名的产品有淘宝的订单/信用贷款，京东金融的京小贷、京e贷、跨境电商的pingpong金融、豆沙包等，这些产品的共同特点为：

1）目标客群：平台上的卖家，卖家又可细分为个体户，小微企业，中小型企业等，大部分用户都是个体户和小微企业。

2）贷款期限：一般是1个月或3个月的短期贷款，有些会延长至6个月或1年

3）额度利率：利率一般在12-24%之间，额度上限根据目标客群而定，最高可以给到500万以上

另外业务模式常见的有以下3种：

1）电商平台自建小贷公司，用自有资金对外提供贷款，这种模式是平台做风控，资金和数据都是平台自己的。

2）电商平台与银行，保理公司等资方合作，平台把自己的用户和数据推给资方，资方来对用户审核并放款，风控主要由资方来做。

3）资方与第三方数据提供机构（ERP,物流,支付机构）合作，第三方机构上有电商平台用户的经营，交易等数据，第三方机构将数据和用户推给资方，资方来做放款，风控主要由资方来做，这种模式和第2种有点类似。

从电商贷的业务模式和产品特点来看，可以把它归到小微企业贷产品中，只是它带了电商这个场景，同时它跟个人信贷是有很多相似之处的，下面我们在介绍电商贷的策略设计时，也会提到它跟个人信贷的共同之处，

本次整体的内容较多，除了公众号上的内容更会在知识星球上为大家提供本次内容所涉及的实操数据与代码，手把手实操带领大家领略小微中的电商风控信贷与实际案例的内容，本次整体目录如下（文章一共有四个章节）：

Part1.电商信贷的数据信息收集

个人数据与企业数据的区别

1.1.前端信息采集api/sftp的方式采集

1.2.api/sftp的方式采集

1.3.线下数据采集

Part2.授信阶段的策略和额度设计

2.1.授信的主体

2.2.授信的流程

2.3.授信机审和人审的策略规则

①平台准入规则

②内部黑名单规则

③经营风险规则

1）经营统计类

2）经营稳定性类

3）经营增长类

4）客户评价类

5）平台绩效指标类

④内部评分规则

⑤外部黑名单规则

⑥外部多头/信用规则

⑦征信规则

Part3.支用阶段的策略和额度设计

1）额度上下限

2）基础额度

3）额度系数

4）人审额度

5）尽调额度

Part4.实操--用python开发电商贷的规则变量

【本文章，知识星球社区的同学，可以直接前往知识星球平台查询。

Part1.电商信贷的数据信息收集

电商贷风控用到的数据分为个人数据和企业数据，先讲下不同用户群体采集对象的区别：

1）个人数据：对于个体工商户，采集的是个体户注册人，也就是经营者自身的数据，而对于小微企业和中小型企业，是采集法人和实控人的数据，有些企业还存在法人和实控人不一致的情况，这种就需要同时审核法人和实控人，关于实控人的认定，因为不像法人那样直接写在营业执照里，所以要100%做真实认定比较麻烦，一般采取的方法是看股权比例，比如持股50%以上的为实控人，或通过其他关系定位到实际支配公司行为的人。

2）企业数据：若用户在电商平台注册的是个人账号，企业数据就是其经营的店铺数据，若注册的是企业账号，那除了店铺数据，还可以根据统一社会信用代码去采集企业维度的相关数据。

采集数据的方式分为三种，一是前端信息采集，也就是用户自填的信息，二是通过api，sftp的方式采集平台内部或外部数据，三是线下采集，比如在尽调时用户线下提交风控审核的材料。下面我们根据采集的方式和数据类别来罗列下风控需要用到的数据：

一.前端信息采集

用户自填信息在风控中主要用来做数据的一致性校验，关联规则，在贷后环节做催收还款等。

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二.api/sftp的方式采集

分为内部数据和外部数据，内部数据主要是平台店铺的经营数据，用来判断用户的经营情况，外部数据又分为个人和企业，主要用来判断其信用情况。

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三.线下数据采集

线下数据主要是企业的财务数据，及法人或实控人的资产，信用记录等信息。主要的用处有两个，一是在授信尽调时审核企业的经营情况和法人实控人的信用情况，二是用户可以提交这些资料作为增信，提升额度的一个依据。

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Part2.电商贷授信阶段的策略和额度设计

一.授信的主体

个人信贷的主体就是个人，而电商贷会稍微复杂一些，考虑到用户可能会有多家店铺，所以授信主体分为两种：

1）用户作为主体授信，多家店铺共用授信额度

2）店铺作为主体授信，店铺之间额度是独立的

两种授信主体对应的策略框架，额度设计，以及指标计算的维度都会有区别，下面会具体介绍到。

二.授信的流程

授信的流程大体的框架分为：

①机审

②人审

③尽调

.....这里更多相关的思路与实操详情与内容我们也已经同步内容到了知识星球，参见详细内容。

在这个详细内容里，我们会跟大家介绍人审核与机审的详细内容与分流策略情况与分流机制。也即在自动化审批的过程中是否还应该加入人审环节，因为这明显增加了人工支出成本。最后是尽调部分，应该针对哪部分客群展开尽调。

在整体的审核流程中，这个部分更会详细展开跟大家介绍其中完整详细的授信流程，这里我们会介绍七大授信模块，分别为这七大授信模块：

①平台准入规则

②内部黑名单规则

③经营风险规则

④内部评分规则 ⑤外部黑名单规则

⑥外部多头/信用规则

⑦征信规则

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如果做过零售风险业务的同学就知道，这流程看上比较熟悉，当然相关的授信流程无论在什么情况的产品，似乎都比较类似。但又会大同小异，就是这个异，不同之处，区分了每家机构或者产品之间的差异化的风险能力与机制。

比如在差异化的风险机制中，在以上的授信流程中，还有这个经验风险规则类，这个也就是小微企业特有的经营模块，这里又包括了五大类的指标体系：

1）经营统计类

2）经营稳定性类

3）经营增长类

4）客户评价类

5）平台绩效指标类

在这些指标体系中，我们更会跟大家详细对应的指标体系中的内容以及详细的风控策略指标，比如命中了哪些指标是必须拒绝，命中了哪些指标可以放过，命中了哪些指标，可以做一下差异化的分流策略。

在文章开篇，我们提到本文讲述了小微企业风控贷款中的电商信贷内容，但其中的风控思路适合所有风控类产品借鉴。从这个部分就可以看出来，这种风控授信流程适合其他类风控产品借鉴。

并且在整体的授信流程中，少不了对额度的探索，在这个部分我们继续给大家讲解了该信贷常见中应该考虑的额度上下限、基础额度与额度系数等相关内容。除此之外还会介绍和人审额度。因为小微企业中（这里定位为电商店铺，其他可以同理衍生）经营状况是在变化的，更需要考虑额度的有效期，所以在这个部分还会重点介绍额度有效期的设计逻辑。

当然全部行文还不止以上内容，在文章中剩余部分，第三/第四/第五部分还会介绍：

PART3.电商贷支用阶段的策略和提额设计

PART 4.实操--电商贷风控策略指标的开发

第三部分（Part3部分），也是我们进一步介绍在相关的风控场景中，支用阶段跟授信阶段风控措施与策略的差异化集中点在哪。支用也提现，指的是在完成授信后，用户是否提款，如何提款，这个也是在授信后最重要的一个环节。

因为大部分个贷产品风控都是轻授信，重支用，这样设计是为了提高留存率，所以在设计相关的差异化的风控策略，有时候更会严格设计支用阶段的风控策略。但并不是所有的客户都适用这种轻授信，重支用的风控策略，所以在这个部分也会跟大家介绍客群之间差异化的支付策略如何设计，在这一部分会详细介绍目前两种常用的支用策略手段。

另外有了支用，就必须配套相关的额度的设计的体系，在这个内容里额度的设计逻辑包括提额设计、提额原理等也会详细谈一谈相关内容。

第四部分，实操干货

（Part5.实操：实操--电商贷风控策略指标的开发），在这个部分我们在行文实操中，带来小微电商风控中的实操开发过程，与之相关的是电商风控中的的店铺的订单记录数据。通过这个实操，弄懂电商风控中相关的指标衍生内容。

某个店铺历史订单的明细记录，包含订单id(order_id)，下单金额(amt)，下单日期(order_date)等相关字段：

订单的时间跨度为2021/11/15到2022/9/22，说明此经营是从2021/11/15开始经营的，我们用这份明细数据来衍生一些月维度的经营指标：

近1/3/12个月的订单金额

近3/12个月的月均订单金额

近3/6个月的单月最小订单数量/订单金额

近6/12个月单月环比下降>=50%的次数

近3/12个月无下单记录的天数

....等相关的经营类指标