邹平农商银行：浅析贷款营销工作“四个关键点”，下面是大众网给大家的分享，一起来看看。
银行如何营销贷款
作者 张宗元
随着我国市场经济的发展与完善，居民消费水平不断提高，个人信贷资金需求旺盛，零售信贷业务逐渐成为银行业争夺市场份额的重点业务之一。面对日趋激烈的市场竞争和银行各项业务发展指标的不断攀升，为了保证银行信贷业务的长远发展，做好信贷的营销工作显得尤为重要。作为一名从事多年信贷工作的银行员工，现将贷款营销工作中几个关键点总结如下：
识别客户类型
客户类型分为主动上门客户和自主营销客户。一般主动上门客户存在急需贷款资金的可能性，当这种客户找上门来，很可能已经将经营地、经营产品、销售价格、订单等准备就绪，所以，对这种客户一定要有一种高度防范风险的意识。当然，这种客户也有一部分优质客户，这需要客户经理在访谈中通过客户经营情况灵活把握。对于自主营销客户，客户经理需要提前通过外围信息、陌生拜访等方式，大致了解客户经营情况后，做足充分营销准备，并判断给予贷款的可能性，与客户约定一个恰谈时间，然后当面访谈，通过访谈确认自己判断的准确性，如符合条件，应当面收集资料，并确保资料的真实性，避免反复和多次收集资料，让客户对自己的业务能力产生不信任感。
确定贷款额度
当客户经理与客户访谈过程中，不经意间询问客户需要的贷款额度，如果客户对贷款的需求多次改变，或者远远超过企业资金需求，客户经理应该高度警惕客户经营情况，如果给予贷款需求过高的客户一定的贷款额度，很可能不能满足客户资金需求，如果客户贷款需求得不到满足，很可能造成投放的贷款“竹篮打水一场空”。总之，一个优质贷款客户自身资金和银行借款应该在合理范围之内，客户经理应当对贷款客户进行全面调查，作出正确判断。客户经理一定要有独立判断能力，既要学会放弃，也要学会争取。
灵活利率定价
面临不可预测风险，投放一笔笔贷款，最终目的就是为银行自身产生利润。大部分贷款客户最希望得到“最高额度授信+最低执行利率”，用来满足自身资金缺口需求和降低自身财务费用支出。执行怎样一个利率，与客户经理的工作经验、营销口才等有很大关系。请客户经理注意一个问题，如果一个贷款客户坚持自己的贷款利率，在这里排除客户刻意隐瞒风险的因素，值得说明的一点就是，这个客户的风险相对较小。对于不在乎执行利率的客户，或者对银行借款“来者不拒”过度融资的客户，建议直接放弃。一定要在合理执行范围和制度规定范围之内，尽量争取与贷款客户达成的利率。
优化贷款产品
从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活选择或者安排贷款产品，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。
总而言之，作为客户经理应该对各项法律法规、监管要求、规章制度等深入了解，牢记上述“四个关键点”，不断涉猎关于信贷方面的知识，坚持学习，善于沟通，不断总结，以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。
总而言之，作为客户经理应该对各项各项法律法规、监管要求、规章制度等深入了解，牢记上述“四个关键点”，不断涉猎关于信贷方面的知识，坚持学习，善于沟通，不断总结，以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。
如何开展贷款营销工作
年初以来，润昌农商银行按照省联社聊城审计中心工作部署，坚守“三个面向”市场定位，精准服务客户，提升服务能力，强化考核引导，抢抓营销旺季，加快零售贷款投放，推动信贷结构不断优化。至3月末，该行零售贷款余额57.4亿元、占比52.24%，分别较年初上升3.11亿元、1.1个百分点。
精准服务客户，深挖市场潜能。一是全面梳理“结清未贷、授信未用信”两类客户清单，按月制定回访计划，按服务网格细化到人，逐户登记客户需求，做好跟进服务。活动期间，回访结清未贷客户6006户，带动贷款增长1.96亿元。二是全面梳理辖区产业链，根据行业特色、上下游客户，绘制“客户营销思维导图”，建立“驻地沿街商铺、辖内个体工商户、小微企业、新型农业主体、外出创业群体”5类客户台账，开展“一行业一对接、一村一座谈”批量营销，提供差异化金融服务，匹配合适产品。三是紧盯消费、创业两大客群，量身推出“消费贷”“创业贷”，线上线下加大宣传推介力度，深挖客户信贷需求，带动消费贷244户、1604万元，创业贷674户、5003万元。
提升服务能力，打造高效团队。一是加强产品政策培训，提高服务客户能力。全面梳理信贷产品，按行业、客户分类整理，召开客户经理例会3次，加强产品政策培训，让客户经理熟练掌握，第一时间为客户匹配合适的产品。二是落实限时办结服务，提高客户办贷体验。深入贯彻落实“以客户为中心”的服务理念，进一步精简办贷手续，缩短审查审批时间，严格执行限时办结服务，减少客户等待。优化线上办贷模型，丰富线上产品种类，大力推广无纸化办贷、线上办贷，提高客户办贷效率。截至3月末，上线线上贷款产品9种，线上贷款余额达到7.91亿元。三是加强营销经验交流，发挥引领带动作用。春天行动期间，在公众号推出“最美营销人”专栏，累计刊发先进客户经理典型经验做法5期，并在客户经理例会上交流发言，供客户经理学习借鉴，共同成长。
强化考核引导，夯实基础工作。一是开展支行“三层级”评比，营造争先氛围。聚焦“基础营销、专项营销、错时营销”三大基础营销动作，由易到难设置“骏马”“毛驴”“蜗牛”三个层级，结合主体业务完成情况，差异化管控营销模式及频次，建立动态调整机制，激励支行做实基础动作，提升营销效能，推动层级提升。二是开展客户经理“周提升”，提升营销质效。以支行、中心为单位将季度营销任务分解到每周，细化到每名客户经理，按周通报、兑现奖惩，有效调动客户经理营销的积极性，推动贷款快速增长。三是落实帮包“旬评比”，激发营销热情。严格落实帮包制度，考核结果与绩效工资挂钩，帮包片区领导、部门经理每周深入一线，督促指导支行开展贷款营销，按旬对战区、支行营销业绩进行排名评比，有效调动全员参与营销的热情。
（陈翠翠 张相俊）
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