对话叮咚买菜梁昌霖：大家各有立场，但生鲜赛道还没到你死我活的时候，下面是36氪给大家的分享，一起来看看。
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成立27个月后，由于团队人员较成立之初“膨胀”太多，叮咚买菜于近期搬离上海“老张江”（即张江高科技园区），在5公里外地域更加宽阔的“新张江”扎营驻寨。
年会后的第一天，也是迁入新居的第4天，叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖首次公开对外披露相关业务数据。根据他的说法，2019年，叮咚买菜在规模、订单量、区域扩张上都取得了不小的进展：全年GMV超过50亿元，单月营收突破7亿元，期末日均订单量达50万单。同一年，叮咚买菜正式开启全国扩张计划，目前其在上海、杭州、宁波、苏州、深圳等地共开出550个前置仓，比预期的400个还超出不少。
2019年对生鲜电商来说，是个新的轮回。
这一年里，行业出现新一轮的洗牌，呆萝卜、妙生活、吉及鲜、易果生鲜旗下的我厨生鲜、爱鲜蜂等都经历了或关停或大量收缩战线的窘境。在这场新的行业震荡中，即使是头部玩家也不能置身事外，龙头企业永辉旗下的云创也进行大规模关店调整，收缩战线止亏。生鲜电商到底何时能够盈利，成了业内外共同关注的焦点。
近期盒马总裁侯毅和每日优鲜CFO王珺也隔空进行了新一轮生鲜企业的模式优劣之辩。侯毅表示：“前置仓最终的宿命是卖给渴望流量的公司”，而王珺则认为：“前置仓才是生鲜企业的最优解”。
哪个模式是最优解尚且无法下定论，不过行业正在洗牌中大浪淘沙是件很确定的事，资本也正加速涌向头部企业，行业集中化的趋势将越加明显。除了有巨头继续进行资本支持的盒马、永辉云创，明星企业诸如朴朴超市、钱大妈、食享会等也接连披露新一轮融资，纷纷摆出扩张之势。
叮咚买菜也是新兴的明星企业中备受融资机构和投资人青睐的一个。从未对外界发声的CEO梁昌霖，也在行业洗牌的关键期首次发声，接受了包括36氪在内的媒体采访，聊了聊叮咚买菜的生鲜生意经。他谈到了叮咚买菜的模式、财务模型，以及对行业变化的一些看法。
以下为媒体提问环节，经编辑：
单纯追求规模没意义，更看重高质量的复购
媒体：叮咚买菜新一年的目标是什么？最看重什么指标？
梁昌霖：我们最看重复购率。我们在2020年对这个指标新目标就是提升用户复购率，每用户月均单量达到6.5次，目前老用户每月平均单量能到5.5次、5.7次左右。
媒体：大家都很看重规模，你们为什么更看重复购？
梁昌霖：我们的流量其实比很多竞对要小得多，几乎都靠自己地推导流进APP。但是我们的单量却不小，甚至比很多对手都高，就是因为我们复购率很高，单纯的追求规模没什么价值，我们会一直追求缓慢的订单增长。
媒体：今年9月份叮咚买菜开始收配送费了，是基于什么原因进行调整？
梁昌霖：我们今年的确做了一个调整，每单买28元就免配送费，未满就要收费。目前上海一半的前置仓是收配送费的，从今年2月起我们要在全上海实施这个新的配送政策。主要目的是要改变特别低客单价用户的消费行为，测试区域的客单价也从50元左右上升到60多元。
媒体：两单或者多单合并成一单，会影响用户留存吧？
梁昌霖：我们还是要有质量的用户，不是完全看数量。
媒体：叮咚买菜的客单价是否定得太低了，每日优鲜徐正定的是80几元？
梁昌霖：上海家庭正常客单价是60元至70元，80元、90元太高了，一单高成这样是不合理的。我们现在是对自己有要求，控制好客单价，倒逼自己提升效率。
媒体：和对手相比，叮咚买菜定的客单价有点低，之后会往上走吗？还是说会一直保持在较低水平？那GMV和毛利呢？
梁昌霖：我们的客单价不会特意提升，但是毛利率是可以通过提升供应链效率减少中间环节的成本来提高的。
媒体：损耗率如何？目前盈利情况如何？
梁昌霖：我们现在是1%（此前为2%），2019年上海的老仓达到盈亏平衡，2020年上海周边整个地区实现盈亏平衡。
媒体：深圳是叮咚第一个跨区域发展的城市，现在表现如何？
梁昌霖：深圳目前每天是6万至7万单，我们现在在深圳市是单量第一。只花了4个月前置仓就铺满了深圳，深圳也是目前所有城市中日均超过万单最快的。
媒体：您提出一个新概念“普惠万众”，还是准备用前置仓来达到这个目标吗？
梁昌霖：我们在新拓展的杭州、苏州、深圳等地新开设了很多前置仓。但普惠万众未必就一定要用前置仓，我们起步是前置仓，也让消费者认识到了我们，但之后去别的的地方可以考虑其他的模式，不是一定更要用前置仓，还是要因地制宜。
媒体：听说现在有2万多人了？具体的职能和分工是？这2万多人都怎么管理的？你们的IT系统怎么建设的？
梁昌霖：总部是700多人，前线像军队，总部像乐队。数字系统我举个例子，比如我们路径规划是完全基于数字化的。我们的订单量和外卖在一个数量级上，但是违规比他们低两倍。
媒体：叮咚买菜2019年应该有进行很多调整？包括关掉一些店，调整配送价格，还有自建物流公司
梁昌霖：其实最重要的是走出去了，比如开到杭州、苏州和深圳，其中深圳是我们第一个跨区域的城市，物流公司之后是在每个区域都会有。关掉一些盈利能力差、成本太高的店是很正常的操作，整体来说，我们不会有特别大的调整。
还不到你死我活的时候，行业春天已经来临
媒体：每日优鲜之前大举进军上海，说要成为这里占市第一的生鲜企业，他们目标实现了吗？
梁昌霖：叮咚买菜（在上海）的市场份额是对手的10倍。
媒体：生鲜企业倒闭潮你怎么看？
梁昌霖：这是正常的，任何赛道都会有这种现象，最重要的是是否有给用户创造价值，空有规模是没意义的。生鲜企业迎来倒闭潮的一个重要原因就是规模、供应链和效率发展高度不匹配。
媒体：你怎么看侯毅近期质疑前置仓模式的相关言论？
梁昌霖：大家各有立场。
媒体：生鲜买菜一定要站队吗？阿里现在有盒马了，那么你们会投靠腾讯吗？
梁昌霖：我们持开放态度。
媒体：每日优鲜、谊品生鲜等对手进入大本营上海，会影响叮咚买菜的扩张节奏吗？
梁昌霖：其实我们向外扩张主要是因为自己的盈利能力提升了，觉得是时候这么做了。我们扩张看的是内力（也就是自己的供应链能力）而不是外力。我们觉得有竞争很好，给消费者提供更多选择。
媒体：你觉得社区生鲜是你们的对手吗？
梁昌霖：吃是个很大的事情，支持多业态共存。现在还谈不上相互竞争，把对方完全干掉，还不到你死我活的时候，先把自己做好比较重要。
媒体：2020年生鲜头部企业拼的是什么？
梁昌霖：大家竞争通常就是搞价格战，尤其是如果一家企业很有钱，往往就会这么干。我们还是要提升供应链的价值，这样才可以把用户端成本降下来。而且生鲜是有门槛的竞争，没法完全价格战。
媒体：和其他生鲜企业不同，叮咚买菜现在的投资人名单很长，怎么吸引了这么多投资者？为什么最初选择前置仓？你怎么看融资和生鲜的关系？
梁昌霖：我们调整了融资策略，一个月调一轮，加快融资的速度和效率。
媒体：你们本质还是做生鲜对吗？很多企业是想用买菜带其他的品类和业务
梁昌霖：对，我们就是专做买菜，也不会向其他品类扩张，什么买菜带面膜这种事情我们不会做。
媒体：现在大环境比较冷，你为什么认为现在是生鲜行业的春天？
梁昌霖：传统的农业产业是一条“悲伤曲线”，两头弱小、分散，中间环节庞大冗杂、低效率，是一个劣币驱逐良币的产业。现在情况开始变化。一方面，现在中国农业正在经历转型期。农村土地扭转，越来越多的大型、现代化农业企业出现了，包括很多大型知名企业比如万科、联想、碧桂园等都在深耕农业。一批新零售企业也庞大起来，随着规模的增长，就有能力倒逼上游提高品质和服务。此外，中国的物流技术、大数据、人工智能等都在进步。
另一方面，现在是低毛利率的红利期。它更为刚需、持久、抗周期性，更需要比拼硬功夫。只要你把产业链条里重的、深的、难的事情做好，它就成为护城河。并且巨头未必能把低毛利率的生意做得比你更好。
头图：叮咚买菜
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“还叫北斗团队吗？我们应该叫‘北斗战神队’！”9月18日，中国科学院微小卫星创新研究院（以下简称卫星创新院）院长、北斗三号卫星系统总指挥龚建村在该院举办的“弘扬新时代北斗精神，助推创新院跨越发展”专题报告会上说道。
今年7月31日，北斗三号全球卫星导航系统正式开通，标志着我国建成的独立自主、开放兼容的全球卫星导航系统可以为全球用户提供服务。
历时11年，这支“北斗战神队”攻克50余项关键核心技术，推进500余种器部件国产化研制，实现核心器部件国产化率100%，先后完成12颗北斗导航卫星的研制和发射。包括他们在内的、参与北斗系统研制建设的全体人员在具体实践中，培育了新时代北斗精神，即自主创新、开放融合、万众一心、追求卓越。
“新时代北斗精神与‘两弹一星’精神和载人航天精神是一脉相承的，具有鲜明的时代特色。”龚建村说。
从“保三争二”改为比肩超越GPS
在7月31日举行的北斗三号全球卫星导航系统建成暨开通仪式上，卫星创新院副院长、北斗三号卫星系统总设计师林宝军受邀参加。随后，林宝军赋藏头诗一首：
自主铸就北斗星，创新擘画玉汝成；
开放彰显乾宇志，融合时空谋共赢。
万众抗疫同舟济，一心相异退群声；
追求普惠华夏愿，卓越湛卢献和平。
藏在每句开头的正是新时代北斗精神。林宝军在专题报告会上介绍，他更喜欢用湛卢剑比喻北斗，“这是一把仁者之剑，中国北斗，不是为了称霸世界，而是要造福全人类”。
2009年9月18日，林宝军从北京“转场”来到上海，担任北斗三号卫星系统总设计师。虽然他曾任神舟飞船应用系统副总设计师，但北斗三号卫星系统的设计又是一个全新开始。2011年10月，中国第二代卫星导航系统重大专项试验卫星工程启动。“首发星是最大考验，那时的压力非常大。”林宝军介绍，因为有上百项关键技术等待他们去研发。
但他们并没有被吓倒。当时这支队伍只有81名成员，平均年龄31岁。“大部分人是第一次干，大家信心满满的像是打了鸡血。”林宝军说。
北斗三号卫星系统地面试验验证主任设计师李绍前在2012年8月加入这支队伍，在他看来，“初生牛犊不怕虎，前面哪怕是刀山火海，我们也想去闯一闯。”
2015年3月30日，具有里程碑意义的新一代北斗导航卫星首发星成功发射，这既实现了中科院在导航卫星领域的“破冰”之作，也标志着北斗卫星导航系统从区域走向全球。
“我们用了三年零三个月的时间，干了美国人二十年才完成的任务。”林宝军激动地说。更为关键的是，“立足于国人自己的技术把北斗完成，中国人的大厦不能建立在别人的地基上”。
其间，这支队伍通过技术创新，攻克了53项关键技术，取得了“功能链”设计理念、基于相控阵的Ka星间链路技术、无缝切换时频基准、龙芯CPU等多项创新性突破，实现关键器部件100%国产化，彻底扭转了卫星关键器部件依赖进口、受制于人的局面。
首发星成功后，林宝军至今仍记得这样的一段评价：中科院的加入，有力推动了导航技术的跨越发展，优化了工程管理，给惯性航天模式注入了新的活力，丰富了导航理论，使北斗的目标从“保三争二”，改为比肩超越GPS。
与此同时，一支勤于学习、勇于创新、敢于挑战、善于合作、敢于奉献的北斗“战神队”也逐渐形成了。
导航团队卫星创新院供图
“我们来想办法”
北斗三号卫星系统的重大技术创新之一，就是采用长征三号运载火箭加远征一号上面级，将卫星直接送入目标轨道。“卫星等于乘了一辆太空摆渡车，不需要携带大量推进剂，用不到1吨的重量，实现原来3吨卫星的能力。”李绍前解释道。
然而，最初这个方案却因为技术跨越过大，饱受质疑，几乎搁浅。
这支年轻的队伍就想挑战不可能。面对太空冷黑的环境，星上设备温度会下降至零下70度，不能正常工作。单纯靠蓄电池进行加热，又负担过重。
最开始，他们的热控设计是“烙饼式”的方案，但效果不好。北斗三号卫星系统热控主任设计师李锴提出了另外一种方案，“烤香肠式”的方案，实现了目标。最终，地面试验验证和热控“两家”联合把难题解决了。
很快，他们又遇到了更大的“拦路虎”。卫星和上面级解锁，分离面冲击将达到2800g的量级，而卫星设备抗冲击指标最高才1000g。在火箭与卫星的接口协调会上，有人当场表示这行不通。但如果回到卫星不搭“太空摆渡车”、自带燃料变轨的方案，将严重影响系统的建设进程。
创新陷入了困境！这支队伍主动请缨，“我们来想办法”。在他们看来，办法总比困难多。
于是，北斗三号卫星系统结构主任设计师安洋带着团队四处寻找问题的解决方案。功夫不负有心人，他们最终使到达星上设备的冲击量级大大衰减，给乘坐远征一号摆渡车的导航卫星定制了“安全座椅”。
设计提出了，仿真结果也有了，可这种设计究竟行不行？还得试验结果说了算。
接下来是分离冲击试验，成败在此一举。火工品爆炸螺栓起爆，悬吊着的星箭对接框应声而落，设计师们都冲到数据处理屏幕前看数据。短暂的宁静后，现场响起掌声。又一个“拦路虎”被他们拿下了。
“这样的拦路虎，我们还遇到了很多。”李绍前表示，但他们都逐一攻克了。
首发星成功并不代表任务结束，组网密集发射计划接踵而至。“所有人被分成几组轮流上，测试排班表中不分白天和黑夜，计划调度表里没有工作日和节假日。”李向前介绍说。
对于北斗三号卫星系统综合测试分系统副主任设计师王亚宾来说，2017年至2018年卫星密集发射期让他记忆犹新。“这一年卫星累计加电时长7582小时，相当于每天20.77小时。”他表示，他们要对40000多参数进行判读，每天要分析比对约10G的数据。
“如果把这些数据打印出来，摞起来的厚度高达400多米，相当于东方明珠的高度，而这仅仅是一天的工作量。”王亚宾说。
导航卫星真空热试验卫星创新院供图
万里长征成功迈出第一步
李绍前、李锴、安洋、王亚宾以及北斗三号卫星系统总体副主任设计师王丹、结构与机构主管设计师解放等，平均年龄只有30出头，但已担当重任。而他们身边仍有前辈们身体力行。
年逾六旬的沈学民原本要退休了，但当知道这支队伍需要他的那一刻，沈学民仍义不容辞地担任起北斗三号卫星系统副总设计师。
每次直播卫星发射时，“局外人”焦急等待着，但他们“局内人”非常忙碌。按照导航卫星的飞行程序安排，卫星发射前50分钟需将卫星与地面测试连接的脱落电缆插头及火工品星表插头拔掉。此时，卫星位于发射塔架的最高处，离地面高达70米，相当于楼房20层的高度，拔完插头后又要在5分钟内，通过简易的步梯快速撤离现场。
因为发射前要求静默，所以没有电梯可以辅助。而此刻，火箭就在脚下冒着“白烟”随时待命发射，这对人的身体和心理都是极大挑战。
为确保任务的顺利完成，沈学民从第一颗导航星开始，每次发射都是亲自率队上塔。沈学民对年轻的成员说：“我年纪大了，万一有什么突发事情，你们先撤，我断后。”
雷锋日记上有这样一段话：“一个人的作用，对于革命事业来说，就如一架机器上的一颗螺丝钉……螺丝钉虽小，其作用是不可估量的。我愿永远做一颗螺丝钉。”北斗三号卫星系统总装技师许国平把雷锋的这句话，抄写在了工作记录本上。
“我们都说，只要队长（许国平）在现场，大家就放心。”解放说。而在自己岗位上做一颗永不生锈的螺丝钉，也成为这支队伍每位成员的追求。
在专题报告会上，上海市科技党委书记刘岩，中科院上海分院分党组书记、副院长李正华等纷纷为这支“北斗战神队”点赞，也有不少人被这种精神感动而流下了泪水。
“又见北斗，北斗群星闪耀，中国梦想越飞越高；又见北斗，北斗中国制造，复兴的步伐一路领跑。”专题报告会最后，这支“北斗战神队”的年轻成员用歌声表达了对北斗工作的热爱、对航天事业的赤诚和对祖国未来的憧憬。
“北斗三号全球卫星导航系统开通只是万里长征成功迈出的第一步。”林宝军表示，“我们一定会管好用好已经在轨的北斗卫星，并为下一代导航卫星继续奋战。”（秦志伟）
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