解构“家庭医生会员制”，平安好医生(1833.HK)践行“难而正确的事”，下面是金融界给大家的分享，一起来看看。
平安贷款020
自互联网经济蓬勃发展以来，衣食住行等各个传统行业都受到了颠覆性变革，医疗作为与国民生活息息相关的产业，在互联网的加持下在近几年也实现了飞跃式发展。
10月22日，平安健康在上海举行了投资者开放日活动，现场展示了公司2.0版战略的深化与亮点，让我们看到了其是如何以家庭医生会员制为核心塑造新模式来应对行业的机遇与挑战。
一、战略2.0持续深化，谋求高质量发展
平安健康自2014年成立以来，以提供医疗服务为主切入互联网医疗这个庞大的赛道取得了快速发展。截至今年6月，平安健康注册用户数突破4亿，累计咨询量接近12亿，日均咨询量达到100万，是同业的5倍，这些核心数据均位居行业首位。凭借如此流量规模，即便放眼整个互联网行业，平安健康都处于第一梯队，这些都是其模式优势、生态优势的集中体现。
另一方面，平安健康能够实现如此快速的成长，与其所在赛道的高景气度密不可分。从整个医疗健康产业角度来看，据沙利文数据，2020年中国医疗和健康总支出达到9万亿元，预期将以10%的复合增速在2025年达到15万亿元。其背后的逻辑在于，随着国家经济水平以及居民收入水平的提升，叠加居民健康意识的增强以及人口老龄化的大趋势，医疗健康产业的需求持续走高已经是“明牌”。
虽然赛道的高景气度依旧存在，但不可否认的是，目前行业仍旧存在众多痛点，优质医疗资源的匮乏、资源利用效率偏低、企业盈利手段单一等问题依旧突出。痛点意味着市场机遇，平安健康在2020年年中开始了战略升级，至今战略2.0深化医疗健康服务，提高用户及服务质量。
过去一年，平安健康完成了通过B端、C端、I端、H端等多个渠道完成了流量的快速积累，而在2.0深化阶段，如何提供更优质的服务、实现可持续的高质量增长成为了更重要的问题，平安健康给出了答案--B2C。
这里的B端又可细分为企业客户端和企业员工端。一方面，企业为了寻求自身产品服务的差异化优势，有动力为客户提供更丰富的附加价值；另一方面，随着“996、007”等社会话题广泛讨论，企业更加注重给员工提供的健康管理服务，塑造更正面的企业形象。
平安好医生将医疗健康权益嵌入平安寿险的“臻享RUN”产品中，便是满足客户健康管理到医疗服务的全周期需求，提高了B端产品的附加价值的一大例证。作为平安集团的医疗健康生态圈旗舰，依托平安集团的资源和技术实力，平安健康正在释放更大的增长潜力。
反映业绩增长上，B端的付费意愿更加强烈，往往具备2-3倍的ARRPU值。仅从企业客户端来看，平安金融的2.2亿客户、全国超过7亿的金融客户便意味着超过万亿级的市场空间。
虽然强调B端付费，但享受服务者最终还是落脚到C端。因此，不断提高用户体验同样也是不可或缺的一环。截止2021年9月，平安健康已与800家名医工作室、4.56万名外部专家医生合作，其AI诊断系统疾病覆盖率超90%，并拥有9个自建互联网医院以及超过1000个健康管理服务方案。能够为数以亿计的企业客户和员工提供定制化解决方案，满足不同用户的多层次需求。
二、家庭医生全场景渗透，会员制打开盈利天花板
未来个体的就医过程到底是线上还是线下？平安健康董事会主席兼CEO方蔚豪认为，单独回答每一个都是错的，未来一定是线上线下融合。
这句话也体现出了平安健康所坚持的020线上线下融合发展模式。简单来说，依托平安健康自身的流量优势和技术实力，以及所构建的庞大线下医疗网络资源，公司可以最大程度为用户提供所需合适的健康管理以及服务。截止2021年9月30日，平安健康与超过4000家医院、18.9万家药店、1800家健身机构、1700家体检机构、8.3万家医疗健康机构合作。
但不同于一般消费互联网的产品和服务，用户医疗健康方面需求的满足往往需要专业性建议，这也是平安健康推出“家庭医生会员制”模式的逻辑所在，也是平安健康与同业差异化的最大体现。
所谓“家庭医生”，与公司之前所提出的私家医生类似，可以为用户提供有关咨询服务，但现在的“家庭医生”定位不仅仅是一个线上问诊的咨询方，而是可以深入用户诊前诊中诊后的全场景渗透的角色。
诊前，家庭医生可以利用强大的AI能力进行精准的导诊分诊，提高用户线下就医、购药效率，也有助于缓解供给端压力。诊中，家庭医生可以协助预约线下医疗资源，并且陪同全程诊疗过程，保证用户不走弯路省时省心。诊后，家庭医生会对接康复团队，提供在线护理建议以及定期随访。
家庭医生的存在，本质上是为供需双方搭建沟通桥梁，消除医疗健康市场的信息不对称，提高用户体验。而这背后是一位家庭医生、五大专业服务以及一份会员健康档案的共同支持，进而满足用户的健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理以及养老管理等各方面需求。
从家庭医生背后这套成体系的业务架构可以看出，会员制收费成便成为了后续公司业绩增长的主要方式。
公司现在提供的产品、服务更加丰富，收入方式更加清晰可见，而且可以明显看出一个重要的趋势：服务类收入占比会越来越重。目前，公司约50%的收入来自医药电商，远低于同行的80%。未来，随着会员制收入的比例进一步提高，来自医药电商的收入比例将会进一步下降，根据公司指引，未来其医疗服务的收入占比将会从当前的28%提升到50%以上。
目前，互联网医疗行业的主要变现方式仍是医药电商，赚的是差价和交易手续费，这条路看上去简单好走，但从线下医院近年来逐渐抛弃“以药养医”的行为来看，这个盈利模式本身天花板很难进一步提高。
而平安健康无疑是在做一件“难而正确”的事。医疗服务所需要的技术、人力等各类资源以及复杂程度是很高的，但同时也可以为客户提供更高附加值，也能让有差异化服务需求的用户心甘情愿地买单。
另外，平安健康借此所形成的先发优势也就成为了自己的护城河。单就公司目前拥有的约2000名自有医生，便是同行短时间内难以超越的优势。
更优质的服务能吸引到更多高质量用户，并享有更高的ARPU值以及用户留存率。据平安健康披露中期目标，未来付费用户将提升到5000-6000万，单客价值将提升2-3倍，用户留存率将提高到40%。从中看得出平安健康管理层对新商业模式的信心。
结语
随着人们需求的多元化发展，互联网医疗早已不是简单的买卖药品、线上问诊等基础功能，而是真正从用户角度出发，为其提供包括健康管理、医疗服务在内的全生命周期服务，并从各个环节帮助客户“省时省心省钱”。
要覆盖这样全场景的活动，对于所有的互联网医疗平台来说，无疑是一个巨大的挑战。凭借着在经验、科技、客群以及资源方面的多重优势，平安健康已经摸索出了一条商业闭环，以“家庭医生会员制”为核心连接支付方和供应方，既解决了供应方融合难度大的问题，突破了时间与空间的限制，也通过提高附加价值增强了支付方的付费意愿，强化了自身的变现能力。
平安健康不断推动自身的战略升级，有望迎来新一轮的增长期，不少人都在期待着一个收入规模突破三百亿并实现持续盈利的平安健康早日到来。
本文源自格隆汇
平安普惠二押
2023年2月19日，河南省许昌市公安局示范区分局以“涉嫌伪造国家机关公文、印章罪”对何庭含立案调查。
事发前，何庭含系阳光财产保险股份有限公司许昌中心支公司（以下简称：阳光财险许昌支公司）信贷部负责人，管理30余人的业务团队。自2020年8月至2023年1月，何庭含以“帮忙冲业绩”为由，至少骗得百余人通过阳光财险、平安普惠办理贷款，贷出的钱，转入何庭含个人或其指定的账户内。何向贷款人承诺，这笔钱由公司使用、公司偿还，并向贷款人出具了盖有两家保险公司公章的“还款协议书”。
2023年2月，多名贷款人发现贷款逾期未还，何庭含失联，遂报警。据记者不完全统计，报案的贷款人中，仅通过平安普惠贷款的金额约2200万，目前未偿的本金约1400万元，涉及78人。
3月份，阳光财险许昌支公司代为偿还了在该公司贷款客户的未还金额。平安普惠信息服务有限公司许昌颖昌大道分公司（以下简称：平安普惠许昌分公司）出具“纾困协议”，纾困2期还款额。
4月14日，平安普惠许昌分公司工作人员称，事发后，该公司报警，目前正配合警方调查。何庭含向贷款人出具的盖章还款协议系伪造，公司没有“平安财产保险股份有限公司”的公章。阳光财险一名工作人员透露，何庭含已被警方带走调查。许昌市公安局示范区分局工作人员表示，案件正在侦办中。
女子“帮忙冲业绩”贷款百万转给他人
42岁的崔女士，是许昌市一家汽修厂的老板。2022年4月，经朋友介绍，崔女士认识了阳光财险许昌支公司信贷部的经理何庭含，并同意办贷款业务，帮他“冲业绩”。
崔女士称，介绍人是一位认识了10多年的朋友，信誉挺好，加上自己的汽修厂代理的也有车险业务，经常与保险公司业务人员打交道，出于信任，同意办理这笔无需个人偿还贷款。
2022年4月1日，和介绍人一起，何庭含带着平安普惠许昌分公司的业务员陈某杨和阳光财险许昌支公司的业务员梁某露，来到崔女士的汽修厂。
“第一笔贷款是50万，通过平安普惠APP申请。”崔女士称，当时，平安的业务员陈某杨就坐在她旁边，一步步的教他操作，填写月流水时，陈告诉他，月流水填50万，这样批的贷款额度高。事实上，她的维修厂平均每月也就是三五万的流水。
崔女士的工商银行卡账单显示，4月1日当天，这笔贷款打入了她账户后，分别通过微信和支付宝转出10万元，又通过介绍人的POS机，刷出40万元，转入了何庭含指定的私人账户内。
50万元的贷款，每月需要偿还多少本金？利率高不高？崔女士称贷款时她对此并不知情，因为这笔贷款，并不需要她来偿还。
何庭含于4月6日，向崔女士提供加盖有“中国平安保险股份有限公司业务专用章”公章的《提前结清证明》和《还款协议书》约定：崔女士贷出的50万元，实际使用人为中国平安财产保险股份有限公司，公司负责每月按时还款，第12期时会将贷款全部结清。
何庭含向崔女士提供的盖有公章的“还款协议”。协议约定，该笔贷款由公司使用，公司负责偿还。同类协议多位贷款人均持有。 新京报记者 程亚龙/摄
崔女士的相关贷款合同显示，这笔50万元的贷款，属于经营贷。由中信百信银行股份有限公司放款，平安普惠融资担保有限公司河南分公司（以下简称：平安普惠河南分公司）提供融资、担保服务。贷款分36期偿还，还款总额为69万元，贷款年化综合成本23.9%。
付款金额确认书显示：还款总额包括四项费用，本息合计55万，保险费5.9万、担保费2.3万、服务费5.4万，后三项费用由平安普惠河南分公司分36期收取。
崔女士称，第一笔贷款办完后，她明确表示不再办了，“这钱毕竟不是自己用”。可第二天一早，维修厂还没开门，何庭含带着阳光财险的业务员梁某露上门了。
通过阳光财险，崔女士再次办理了一笔49万元的贷款，由光大银行放款，当日转入何庭含的个人账户。新京报记者查看相关合同发现，通过阳光财险与平安普惠的贷款模式类似，阳光财险为贷款人提供保证保险并收取费用。崔女士除了每月偿还银行本息外，36期共计需向阳光财险付款15.5万元。
这笔通过阳光财险办理的贷款，何庭含也于2022年4月6日向崔女士出具了“结清证明”和“还款协议”，协议约定：49万元，由阳光财险许昌支公司使用并负责还款，12期时提前还清。协议加盖有“阳光财产保险股份有限公司许昌中心支公司”的公章。
许昌的崔女士共“帮”何庭含贷款99万元，何庭含给崔女士开具的盖有“阳光财险许昌支公司”和“平安财险股份有限公司”公章的还款协议。 新京报记者 程亚龙/摄
高额返点层层介绍致百人被骗
崔女士称，因为何庭含的特殊身份，当时她并未对盖着公章的协议产生怀疑，“真以为这钱是保险公司使用了”。
每月还款日之前，还款额都会由私人账户转进崔女士的银行卡内。新京报记者梳理发现，崔女士两张还款银行卡，均有何庭含转入还款额的记录。此外，参与还款的还有何某博及阳光财险的业务员梁某露。
“前面9期，每一期都在按时还，直到今年2月，发现应于当月1号、2号划扣的两笔还款，均未划扣成功。”崔女士称，当时何给她的回复是，他正在北京公司总部协商处理此事，因公司未按时回款，导致很多人找他，让崔女士先自行垫付一期，待回款后将钱还给崔女士。
通过贷款时的介绍人，崔女士得知，多人的贷款已出现逾期未还的情况。崔女士一行人来到何庭含所供职的阳光财险许昌支公司时，发现和他们有同样遭遇的多达上百人。
贷款人组建的微信群显示，群内成员有108人。来自郑州的杨先生是微信群的一员。杨先生告诉记者，他们10个人通过同一个朋友认识了何庭含，并办理了贷款，总贷款额约400万元。
杨先生称，办理贷款时，何庭含表示，虽然是帮他冲业绩，但不会让大家白忙活，会将公司给自己的业务提成转给贷款人。杨先生贷下50万元，最终他通过中间人拿到了2万元的返点，折合总贷款额的4%，有人拿到了5%。
4月13日，杨先生的介绍人董明（化名）告诉记者，何庭含是通过其他朋友找到的他，当时是出于对何身份的信任，加上何庭含说钱是公司用，还出具盖章的还款协议，才帮他介绍朋友办理该业务。何庭含最终给他的返点是8%—9%，他留下了3到4个点，将剩下的钱转给了贷款人。
崔女士贷款99万元，贷款次日，她拿到由介绍人转来的3.8万元，返点折合近4%。崔女士的介绍人透露，何庭含最早给他5个点的返点，后来又找他帮忙介绍客户，加了两个点。
新京报记者梳理发现，贷款人拿到的返点从3%到10%不等。贷款人穆先生称，他2020年办理的贷款，拿到约4%的返点，2022年8月份，再次贷款时，何庭含给了他10%的返点。
贷款本息加上保险公司收取的担保费、保险费、服务费用，综合年化率达到24%，还要再向贷款人返还佣金。公司拿到这笔钱怎么用？又如何盈利呢？曾有多位贷款人向何庭含发出疑问，得到的答复也不尽一致。
董明得到的答复是，贷款回流到公司，公司再拿出去放贷，挣利息差。穆先生得到的答复是，保险公司收取的保费高，公司使用这笔钱12个月后，将贷款还掉，还是盈利的。许昌长葛的贷款人李先生得到的答复是，银行放出的贷款，年化率约6%，保险公司加收保险费等费用后，年化率才比较高，公司收取的保费可以内部退掉，相当于公司使用银行的低息贷款。
阳光财险许昌支公司内张贴的信贷业务宣传海报：费率优、手续简、办理快。 新京报记者 程亚龙/摄
无法填补的贷款窟窿
何庭含还贷资金出现缺口，或于2022年8月份就已出现。
许昌长葛的李先生及其父母、妻子，曾于2022年7月份，也替何庭含办理了多笔贷款。8月份，何庭含就向李先生提出借款30万元，用于资金周转。李先生称，最开始他并未同意，并以无钱出借为由拒绝。何庭含提出，让他用父母烟酒店的烟草执照通过银行办理烟草贷，并愿意多出一些利息，李先生最终同意。
“30万，当时用了10几天，就还了。”李先生称，如此来回借了几次之后，何又提出借款70万，并以自己名下郑州的一套房屋房本作为抵押。断贷情况出现后，李先生申请保全何庭含郑州的房产，发现自己是第5位申请保全的人。
新京报采访中了解到，何庭含曾于2022年10月至2023年1月间，向多位办理过贷款的客户借款。与何庭含并无其他交集的崔女士，在2022年的12月19日，也被何微信借款，“姐，想从你这磨（借）10万块钱，用到1号，我按2分的利息给你”，借款的理由是自己的银行卡被冻结。贷款人郑先生也曾被何以3分的利息提出借款，但都被当事人拒绝。
2022年12月，何庭含以自己的银行卡被冻结为由，向贷款客户借钱。 新京报记者 程亚龙/摄
除了借款之外，何庭含为了捂住贷款的窟窿，开始以更高的佣金，托人帮忙贷款。穆先生及其家人先后4次通过何庭含办理了阳光财险和平安普惠的贷款，今年1月份，何庭含约穆先生见面。
穆先生称，当时因为贷款的周期已经超过了12个月，他以为何约他见面是要帮他提前结清贷款，可何以公司还未回款，暂时无法帮他结清结束该话题后，何提出给他20个点，让他找朋友办理贷款冲业绩。
“我当时都蒙了。”穆先生称，当初给10个点的返点时，他已经感觉很高了，担心这种贷款会出问题，何说20个点时，反而让他更加怀疑这种贷款的合规性。何庭含给出的理由是，2022年公司业绩不好，新的一年公司“开门红”冲业绩，给的佣金高。
双方见面几天后，穆先生就发现家人的贷款出现断贷，而何庭含失联了。贷款人、阳光财险许昌支公司、平安普惠许昌分公司先后报警。
2023年2月5号后，多位贷款人无法联系到何庭含。图为崔女士联系何的微信记录。 新京报记者 程亚龙/摄
3月份，阳光财险许昌支公司出具代偿协议，把通过该公司办理贷款的客户的未还金额，全部结清。平安许昌分公司出具了“纾困协议”先代为偿还2期的贷款额。该公司相关工作人员称，2期之后，根据情况会再向总部提交申请，商定解决方案。多位贷款人，未签署“纾困协议”。
据记者不完全统计，78名通过平安普惠贷款的金额约2200万，目前未偿的本金约1400万元。因阳光财险代为结清了贷款，部分贷款人无法取得联系，记者未能统计相关贷款额。
贷款业务涉多重违规操作
多位贷款人向记者确认，何庭含办理业务时，并不由他亲自操作，而是带上平安普惠许昌分公司的业务员和阳光财险许昌支公司的业务员，由业务员直接操作客户手机或指导客户操作办理贷款。
阳光财险许昌支公司信贷部的业务员梁某露，曾跟着何庭含办理多笔贷款业务，并通过自己的银行卡转钱至贷款人账户用于还款。接受新京报记者采访时，梁表示，不光是他跟着何庭含办理过相关业务，其他业务员也被何带着去办过业务，但信贷部分3个组，有30多人，所以不清楚何具体办过多少这类业务。替客户还款，是何转给他的钱，让他再转到客户银行卡上，事发后他已将相关证据提交给警方。
阳光财险许昌支公司信贷部业务员邢某龙，也是断贷的受害者之一。他让自己的亲属也办了贷款，并将贷下的钱转给了何庭含使用。“就我太傻了，除了办理了这类业务，还借给了他4万元。”邢某龙称，他们员工的业务提成是1.5个点，给客户办完贷款，何庭含会把这笔钱要走，支付给客户。
保险法明确规定，保险公司及业务人员不得给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益；
除此之外，多位贷款人表示，2020年期间，他们在阳光财险办理车辆抵押贷款时，车辆当天在车管所办理抵押，次日何庭含就办理了车辆解押手续，并将车本还给了贷款人。令贷款人疑惑的是，车辆解押后，他们当时以为贷款已经结清，何庭含也承诺已结清，但事后他们发现贷款依旧背在身上。
4月7日，许昌市车管所北所相关负责人称，当时办理解押时，阳光财险许昌支公司提交的手续齐全，警方已调取了相关业务的档案。车辆抵押贷款从业人员及车管所相关工作人员告诉记者，车辆解押时，放贷方需要向车管所出具公司加盖公章的结清证明、盖章的营业执照副本等手续，车管所才会办理解押。
平安普惠许昌分公司的工作人员在办理贷款时，同样存在违规操作的行为。记者采访中了解到，多人办理平安普惠的贷款时，是何庭含带着平安普惠的业务员陈某洋操作的。而在贷款后，陈还通过微信告知贷款人，将钱转入何庭含的个人账户内。在贷款人的贷款资料中明确：借款不得出借给他人使用。
新京报记者获取的一份《平安普惠河南分公司员工违纪处罚操作指引（2023版）》显示，客户信息虚假知情不报；放任、引导、协助客户提供虚假资料或隐瞒真实事实，从而骗取借款；客户借款用途与实际不符；由此发生群体性贷款用途欺诈的，除处罚业务人员外，对相关责任人上追两级（起）进行处罚。
2月3日，何庭含微信告知贷款人李先生，正和公司协商解决还贷的问题。 新京报记者 程亚龙/摄
贷出来的钱到底谁用了
对于何以佣金的形式向贷款人返钱及贷款是否回入公司一事，梁某露称，何庭含给信贷部所有人说的都是，这是公司的正常业务，他还让业务员去找客户办理这类业务。因为何是信贷部最大的领导，他们业务员都没人怀疑过，但是钱到底去了哪，他们并不清楚。
新京报记者梳理相关资料发现，通过平安普惠办下的贷款，除了转入何庭含个人银行账户外，还有部分由贷款人转入了何某博的银行账户内。何庭含曾称，何某博是平安普惠的员工。
在何庭含的老家，一位知情人告诉记者，何某博是何庭含的堂弟。
4月13日，何某博称，他刚大学毕业两年，从未在平安普惠工作。2021年，何庭含以给员工发工资的名义，借走他的银行卡及网银，2022年7月份，银行卡被冻结后，何庭含让他解封。他当时觉得如果是正常发工资的话，银行卡不该被冻结。取回银行卡后，未再让何庭含使用。至于贷款人资金的流向，他并不清楚，也不便向记者提供相关流水。
阳光财险许昌支公司信贷部业务员邢某龙、梁某露表示，他们至今不清楚，“贷款回入公司”是不是公司的正常业务，也不知道钱的流向。虽然明知其中违规，但他们无法越级汇报或询问情况，这在公司是不允许的。
4月7日，新京报记者就何庭含解押车辆贷款及出具的 “还款协议” 使用的公章是否真实，钱款用途等相关情况向阳光财险许昌分公司了解，一位从阳光财险北京总部到许昌处理此事儿的沙姓工作人员称，事发后，何庭含已被警方带走调查，记者提出的相关问题，向领导汇报后给予回复，但截至发稿，未予回应。该公司办公室信贷部最显眼的墙面上张贴的公司的“四大禁令”：禁止索贿受贿、禁止违规收费、禁止私刻印章、禁止职务侵占。
阳光财险许昌分公司内张贴的“四大禁令”：禁止索贿受贿、禁止违规收费、禁止私刻公章、禁止职务侵占。 新京报记者 程亚龙/摄
有受害者称，此前阳光财险许昌分公司处理此事的工作人员告知他们称，何庭含使用的公章是假的，公司的公章在北京总部。新京报记者从阳光财险其他分公司工作人员处确认，各地营业部的公章都在总部，按照公司规定，只有客户还清贷款后，总部才会出具盖有公司公章的“同意解押通知书”。
平安普惠许昌分公司相关工作人员回应新京报记者称，公司已成立专班配合警方调查，涉案的相关业务人员均已接受警方问讯，公司对业务人员的处理暂时不便透露。何庭含向贷款人出具的还款协议中，加盖的“平安财产保险有限公司”公章，公司根本就没有这个章。
4月14日，该公司负责人谷女士表示，事发后公司已第一时间报警，目前警方仍在调查，其他情况不便透露。河南省银保监局许昌分局相关工作人员称，已接到相关投诉，正按程序调查。
新京报记者 程亚龙 实习生 陈雪稳
编辑 甘浩
校对 李立军
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