深耕个人经营信贷七年，人人友信放款余额突破200亿｜新龙榜，下面是爱分析给大家的分享，一起来看看。
友信信贷怎么贷款
经营信贷领域，件均额度高，期限长，风控是难题，导致这一领域玩家较少。人人友信客户中持卡比例较高，客群质量优；从线下起步，人人友信积累了七年获客和风控经验，未来将从线下走到线上。
指导 | 凯文 张扬
调研 | 张扬 刘馥亮
撰写 | 刘馥亮
小微企业经营性贷款难是一个全球难题，核心是风控。小微企业抗风险能力弱，生命周期短、死亡率高；相比消费类贷款，小微企业经营性贷款资金需求更大，件均更高，欺诈风险也高，因为通过工商执照或企业资质等证明企业信用和还款能力难度大，欺诈成本较低。
正是风控手段的缺乏，导致小微企业经营性贷款的金融产品供给不足，银监会对小微金融提出“三个不低于”要求：小微企业贷款增速不低于各项贷款平均增速、户数不低于上年同期户数、申贷获得率不低于上年同期水平。
银监会只能对银行类机构提要求，而银行等机构习惯利用抵押、担保作为风控手段，且额度同常在百万级别。对于额度在百万以下、缺少抵押物的小微企业融资需求，市场仍是蓝海。
人人友信，由清北出身的三位年轻人于2010年创立，一直专注于做小微企业主的经营信贷。历经7年，人人友信目前有线下团队8,000人，2016年发放贷款110亿元，2017年前三季度发放贷款135亿元，今年仍保持高速增长。人人友信目前件均在7-8万元，90%以上的贷款期限在2-4年。
用产品吸引客户，客群与有卡人群重叠度高
据人人友信联合创始人杨一夫介绍，区分客群是消费人群还是经营类人群，无法通过监控贷款资金的流向，而主要是通过产品设计的逻辑。
人人友信的客群中，持卡客户的比例较高，这些客户在传统金融机构也能获取授信，但额度无法满足需求，如果风控要求工资证明等传统信审数据，则他们会被拒贷。人人友信的产品设计逻辑，就是针对客群特点，使用替代变量，从而让经营类客群可获取授信。
符合客户需求的产品开发出来，有需求的客户就会找到这一渠道。
当前市场上，面向经营类客群且件均在7-8万的金融机构非常少，人人友信贷款余额在2017年10月突破200亿元且仍保持较高速的增长。7,000多万小微企业的蓝海市场，人人友信已经处于领先地位，未来发展势头值得期待。
风控是集中后台审核+人工复核
将申请门槛向客户放开，如何风控才是关键。人人友信最早是从依靠经验判断、人工审核起家，随着经验和数据的积累、技术的不断投入，现在人人友信已经主要是后台集中审核，小部分比例需要人工复核。
与IPC方式相比，人人贷件均7-8万元，不足以支撑每一单都实地验证的风控方法。人人友信集中审核主要是看小微企业主个人的信用情况，相比较于企业信用情况，个人的数据更丰富，可以多维度交叉验证，欺诈难度更高。此外，人人友信会查个人征信报告，线下门店也会提交数据作为信贷决策的依据。
由于客群持卡比例较高，征信报告覆盖率也较高，个人征信报告可作为人人友信风控的强有力信审依据；而前端门店提交的数据则能很好地验证申请人的真实性，降低欺诈风险。
未来从线下走到线上
目前人人友信获客主要通过布局在一二线城市的线下店，正在探索线上获客和对应线上渠道的产品。
杨一夫认为，线上渠道的客户，会与线下有部分重叠，但不同渠道来源的客户差异还是会比较大。线上产品的件均相比线下会更低，因为风险更大、风控更难，但产品的底层逻辑是相同的，人人友信前期积累的经验对进军线上会有很大的帮助。
爱分析认为，可从客群、获客、客户生命周期价值、风控和资金等维度评价人人友信。
客群：7,000多万小微企业，件均7-8万，平均期限2-4年居多，与消费信贷有所区分，客群规模大且竞争不激烈；有卡客户占比较高，人行征信覆盖率较高，客群质量好。
获客：当前主要线下门店和8,000人线下团队获客，人均产能在200万元左右，产能仍会继续提高，但提高速度较稳定；线上获客正在探索。
客户生命周期价值：件均高，期限长，单笔借款盈利较好；当前阶段不追求高复购率。
风控：以小微企业主个人信用审核为主，集中远程审核与人工复核相结合，人行征信报告和门店提交的数据价值度高；风控模型历经7年，经验丰富。
资金：以P2P资金为主，资金成本较高；相比较银行等金融机构资金，政策和波动风险更小，在资金荒时期有自有资金来源是加分项。
近期，爱分析专访人人友信联合创始人杨一夫，就最新战略进展和行业思考进行交流，摘选部分如下。
扎根一二线城市，不会强推续借
爱分析：人人友信如何去判断借款是消费贷还是经营贷？
杨一夫：完全去控制资金用途是不可能的，不像银行几千万、上亿的资金可以有专用账户去监测，我们通过产品设计筛选小微企业主客群。
现在经营信贷大家谈的少，很多机构不做，因为风控比较难，可验证的数据少，造假成本也比较低，随便拿一个经营执照过来，可能他都不再经营了，这是无从判断的。但是如果可以用其它一些数据去替换掉传统意义上更重要的数据，产品的利率、期限等特征也符合他需求，就会吸引更多的客户来用，所以不是我们选客户，是客户选我们。
爱分析：风控更多是看个人信用的数据？
杨一夫：企业经营情况也会看，有一些变量会考虑进去，但我们不会过多考虑企业的经营情况，整个风控模型更多的还是考虑个人信用情况。
爱分析：风控时，门店提交上来的数据作用有多大？
杨一夫：门店提交的还是有意义的，因为那是绝对真实的东西，是一对一、面对面的方式验证过的，线下这个渠道，除了获客以外，对于风控的价值也是长期存在的。
爱分析：线下借款客群中有卡人群占比在什么水平？
杨一夫：比例不低，至少是显著超过60%，这个人群不是说银行不给授信，而是他周期性的一些资金需求，银行体系满足不了，比如银行给他2万授信，他眼下需要10万，所以产生了对我们产品的需求。
爱分析：已经有部分客户走完一个生命周期，复借是客户主动有需求，还是业务员会有很强的动力去推续借？
杨一夫：原则上我们不会把续借当成一个增量的来源。我们的产品不是解决一个长期需求，比如生意迈台阶也好，或者急需用钱也好，不是年年都有。国际上看，至少需要4年，这部分人群才会有一次这样的需求。所以在客户没有强需求的情况下，去强推续借，这不是一个合理的做法。
爱分析：人人友信目前在一二线城市，未来会下沉吗？
杨一夫：目前这个阶段没有特别去考虑一二线城市以外的地区，有几方面原因。
第一， 一二线城市的市场规模非常大，而且经营信贷需求在一二线城市会更集中；
第二， 需求的增长速度很快，这个需求的增长不来自于客群扩大了多少，而是这些人的需求通过什么方式去解决，或者说更多的需求被启发出来。他可能原本有经营性的资金需求，但他不知道有人人友信的存在，或者他就忍过去了。但人人友信这样的方式进一步普及之后，这些需求被启发出来的量会非常大，所以一二线城市在短期内是不会有天花板的。
第三， 去四五线城市，尤其是小县城，长期看会有问题，因为四五线城市的信贷市场不成熟，是未开发的状态，刚进去的时候好做，一旦很多机构进去，过度负债的情况会出现，这个市场可能就彻底坏掉了，而且由于单个市场体量非常小，没有机构会下很大的决心让这个市场好起来。深圳、上海这样的信贷市场已经是成熟市场，有非常多机构，没有任何一家敢于说放弃上海这个市场，没有机构敢下这种决心，大家都在里面，会一起去解决问题；如果是一个小城市，这个市场坏了，就会被放弃。最后手头就会拿着一大堆烂资产，而且在当地没有资源去回收，这是很痛苦的。所以我们宁愿去一个强竞争的城市，凭借自己的竞争力站稳脚跟，持续地做下去，也比在小城市大量铺店、长期面临很强的不确定性，会是更好的选择。
第四， 品牌方面，一二线城市代表中国长期的趋势，一二线城市的竞争力也会持续增强，在这样的城市发展，在增量上对品牌积累上是有利的。
爱分析：利率是会继续往下降吗？
杨一夫：未来从效率模型上，从资金成本上都有机会继续优化，在这个过程中，随着竞争的出现，也会继续去降利率到更低的水平，这是有机会的。
线上业务件均更低，与线下会有共通之处
爱分析：做线上业务的件均，能达到线下的水平吗？
杨一夫：从我们目前的摸索来看，线上肯定能比市面上目前纯远程获客的件均高，但要做到线下的件均，尤其是经营类需求的话，还是非常困难的。
爱分析：线上经营类人群的渠道现在是处于未开发状态吗？还是大流量平台做好客户分层，人人友信去把经营类客群变现？
杨一夫：还不是，大部分还是我们直接获客，有一些会通过贷款导航平台。直接获客的比例更大，渠道主要是一些广告；我们还是很重视一些线下的渠道，不光是自己的线下渠道，还包括一些线下的投放。
爱分析：线下的风控，和线上的风控，中间协同效应有多大？
杨一夫：还是比较显著，因为产品设计的底层理念是相近的。在获客和一些替换变量上面，线上和线下会有比较大的区别，但是在很底层的一些逻辑上面，是相近的。所以我们期待线上会增长很快，跟我们这么多年线下的积累也有很大关系。
爱分析：人人友信做线上业务会融资吗？还是现有的现金流足够支撑？
杨一夫：我们的现金流足够，可以说我们要求每个产品都能在合理的期限内做到盈利。融资与否，跟新业务的投入关系不大，如果融资，应该是基于其它方面的考虑。
友信信贷有解决的吗
当地时间10月8日，友信金服CFO王海琛受邀出席世界银行及二十国集团（G20）于荷兰阿姆斯特丹举办的2019全球中小企业金融论坛（Global SME Finance Forum），向与会嘉宾介绍友信金服利用金融科技服务中国小微企业融资需求的实践经验，并指出金融科技公司可与传统银行等金融机构形成优势互补，通过合作创造更大价值。
全球中小企业金融论坛（Global SME Finance Forum）创设于2012年，由世界银行旗下国际金融公司（IFC）进行管理，至今已经连续举办过五届年会，致力于扩展中小企业融资渠道，促进创新以及中小企业的发展。
本届论坛以“中小企业融资中实体经济与金融的融合”为主题，由来自全球金融及金融科技领域的领军企业共同探讨如何以创新型方式拓展中小微企业的金融服务可获得性。
友信金服CFO王海琛（左）在圆桌环节与嘉宾分享成功经验
在分论坛金融科技如何解决新兴市场面临的挑战讨论环节，王海琛表示，2019年是友信金服成立的第九个年头，九年来，友信金服的业务核心都专注在一件事上：为小微企业主提供融资信息服务。
“我们从一开始就发现了这个广阔的利基市场，”王海琛表示，“银行更专注于向大型企业提供贷款服务。最近几年，政府开始推动大型银行关注更多中小企业，但从广阔的范围来看，这些中小企业其实并不‘小’。”
根据中国人民银行的定义，单户授信额度在人民币1000万元以内的企业被视为小微企业，但这个区间的范围非常宽泛。
在友信金服的实践中，1000万的融资区间内又可分成若干个：第一个区间是单笔授信在100-1000万人民币区间的客群，这个客群目前重点被银行服务；第二个区间是单户授信额度在20-100万之间的客群，服务这部分群体主要是采用IPC信贷员管理机制，其规模有限；第三个区间则是金融科技公司重点服务的单户授信在20万以内的小微企业主和个体工商户。
王海琛向与会嘉宾介绍，在过去的十几年里，随着移动互联网的兴起，一些科技公司和商业银行都在努力开发更灵活、更便捷的信贷产品或者服务，但它们中的大部分更多关注额度较低的消费类贷款，授信额度通常在几百至数千元，最高可达1万元人民币，这使得中国的消费者可以很容易地在线上获得类似于虚拟信用卡的服务，将额度用于日常消费。
“但小微企业能够从银行等金融机构获得经营性贷款的机会仍然十分有限。在实际业务开展过程中，我们发现小微企业主个人或家庭现金流与企业现金流在很多时候都是重合在一起的，他们可能没有正式的财务报表，甚至不一定是注册公司，因此很难从需要抵押品或严格财务报表下的银行那里获得融资，银行也很难找到合适的小微客户。”
现场观众热议来自新兴国家的另类金融方案
在深入研究中国小微企业主金融服务需求特征的基础上，基于大数据，以人工智能、机器学习等技术为核心驱动，通过线上线下结合的“人+机”模式，友信金服提出了创新性的智能化信贷技术解决方案。
“小微企业与企业主个人密不可分，友信金服主要从大数据的角度关注个人信用状况，而非企业的经营流水状况。”王海琛表示。
与传统企业授信模式不同，友信金服以小微企业主为信用主体，通过衡量个人信用而非企业信用，运用金融科技手段，为小微企业主提供快速可获得的纯信用小额融资信息服务。由于个人信用更加有利于模型标准化和规模化，并且可以跨行业跨地域，使得通过数据化的方式服务于小微企业群体的融资需求成为可能。
友信金服服务中国小微客群的成功经验引起了现场嘉宾的极大兴趣
同时，受益于九年多来的数据和能力积累，友信金服已经能够有能力清楚、及时辨别出优质小微企业主借款人和不良借款人的典型数据特征，并且构建起了一套强大且严密的智能风控体系。
在数据层面，友信金服能够在合规前提下收集申请者的“数字足迹（Digital Footprints）”；同时，通过遍布国内的多家营业网点面对面的与客户沟通，获得大量与个人信用相关的“软信息”。这些数据都有助于提升实际业务中的风险管理能力。
金融科技助力下，友信金服正在用更高效的方式服务于小微企业主客群，将审批周期最快缩短至秒级，在很大程度上帮助客户缓解了经营中的应急性资金周转等经营融资需求，助力实体经济发展。
截至2018年末，友信金服累计服务97万借款客户，其中，小微企业主借款客户数近70万。在友信金服服务小微企业主借款客户的业务中，以金融科技为核心驱动的线上业务正迅速成长，客户数量占比开始超过线下业务模式，成为主要的服务模式。截至2019 年8 月，线上借款客户数占比从2017年的15%一路增长到近70%。这一过程中，银行等传统金融机构已经成为集团最重要的合作伙伴，友信金服为其提供数据技术及获客服务，可以让这些传统金融机构更好地触达到有融资需求的小微企业主客户群体，助力实体经济发展。
“金融科技公司可与传统银行等金融机构形成优势互补，未来将有很多机会通过合作创造更大价值。”王海琛表示。
发展普惠金融生态系统成为现场热议的话题
在上述圆桌讨论环节，来自全球各地的多位嘉宾也分享了关于数据使用、监管合规等方面的观点。专注清洁能源项目的德国众筹平台Bettervest首席执行官玛丽莲·海伯指出，欧洲的征信体系缺乏关于小微企业的征信数据来形成信用报告，而这正是推进普惠金融所需要的。面向小微客群的金融服务提供商应该主动思考，如何才能建立一套行之有效的信用评估体系来更好地帮助小微企业进入到传统金融服务体系中来。
来自欧洲另类金融中心的执行总裁罗纳德·克鲁韦兰则表示，为中小微企业提供创新型融资服务需要整个行业的持续努力。他总结到，另类金融生态系统面临的三大挑战分别是：合理适度的监管规则；中小微企业的金融素养；以及财务顾问所拥有的另类金融服务经验。
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