贷款销售工作描述（贷款销售是做什么的）

游涛｜金融从业人员违法发放贷款罪的三十一个有效辩护要点，下面是游涛JCL给大家的分享，一起来看看。

贷款销售工作描述

本文根据威科先行网上2020年1月1日以来公示的300份不起诉决定书，梳理了违法发放贷款罪中得到确认的31个有效辩护要点，为刑事辩护工作提供参考。

总体印象：司法实践中，违法发放贷款罪的定罪标准并不统一，损失是否存在还是很多检察院决定是否起诉的最为重要的因素，似乎并没有考虑数额巨大也是违法发放贷款罪的追诉标准。例如有的检察院认为只要没有损失，即使贷款数额达到近亿元之巨，也不认为构成犯罪；还有的检察院认为只要损失偿还了，不管数额多大，只要还有自首或从犯等情节，就认为可以不起诉。另一个问题是，对于违法发放贷款罪的单位犯罪适用较少，甚至有的检察院认为单位内部做出的免责规定，也是不构成犯罪的理由。

一、定罪不成立

例如：在旬检刑不诉〔2021〕Z3号案件中，检察院认为：抵押人乔某甲在旬邑县的住宅其土地使用证和房产证是真实的。乔某甲所有的作为农村房屋产权可以作为抵押物抵押贷款。本案某某甲虚构了贷款申请书的内容，虚构了两人合伙协议、装修购销合同附带收款收据，代签中间人姓名、代替辅助调查人签名等行为，但这些欺骗行为不宜认定为刑法规定的欺骗手段，其借款合同和抵押合同真实、有效，旬邑县农村信用合作联社可以通过申请人民法院强制执行真实存在、抵押人所有的抵押物挽回贷款和利息损失。被不起诉人某某甲的行为不构成违法发放贷款罪。

点评：骗取贷款罪不成立，并不能否定违法发放贷款罪成立。

2.对涉及不良贷款还旧借新而新发生的贷款并非法律意义上的贷款。

例如：在镇检刑不诉〔2021〕78号案件中，张某乙先后以李某甲、遆某某、李某乙之名，在镇平县农村信用社贷款200万元、175万元、20万元，到期后没有归还。2013年4月，县联社成立了以主任乔某某为组长的“清收盘活”领导小组，同时又通过了对7500万不良贷款如何盘活的会议纪要，规定了对所有涉及不良贷款还旧借新而新发生的贷款，按照‘换约不换责，账走责任留’的原则处理，对现经办及审批人员一律免予追责等内容。尔后，乔某某带队多次找张某乙协商还贷办法，最后商定，由张某乙以自己的**物流公司名义申请贷款240万元，用以归还上述贷款本息，由**信用社负责办理具体手续。**信用社客户经理张某甲、慕某某负责此笔贷款的贷前调查，审查主责人为李某丙，**信用社主任刘某某负责审核上报。2014年8月28日，款贷出后全部归还了上述贷款的本息。检察院认为：被不起诉人张某甲、刘某某为镇平县**物流有限公司办理的贷款为非法律意义上的贷款，且经单位集体研究并予以免责，也没有证据认定损失的造成与张的行为有直接因果关系，因此，被不起诉人张某甲的行为不构成犯罪。

点评：单位集体研究予以免责就可以不追究刑事责任，单位犯罪问题似乎没有被考虑到。

3.使用过桥资金解决不良贷款，是防止单位贷款损失的止损行为。

例如：在寿检二部刑不诉〔2020〕18号案件中，2012年8月份，山东昌邑市**行信贷员姜某某违反国家规定，在未取得工商户联合保证借款小组其他四户成员同意的情况下，私自将借款人孙某某加入该联合保证借款小组，违法向孙某某发放贷款一百万元人民币，致使该笔贷款逾期未还。2014年8月份，被不起诉人于某某安排**行信贷员高某某使用过桥资金偿还孙某某年借款本息，并安排高某某跟上述联合保证借款小组其他四户成员签订承接借款合同，承接孙某某借款一百万元人民币，该承接借款到期未还。检察院认为，于某某身为山东昌邑市**行的行长，安排下属人员使用过桥资金归还客户借款本息、给客户签订承接借款合同，其没有违法发放贷款的主观故意，该行为是防止单位贷款损失的止损行为，不是违法发放贷款的犯罪行为。

4.主要从事内勤工作的劳务派遣人员，并非涉案贷款的实际调查人和办理人，不应该对上述违法发放贷款事实负责。

5.虽然明知借款人与实际使用人不符，但认真审查过实际用款人的借款用途、还款能力，同时借款人提供的抵押物真实、有效、足值。

6.违法发放贷款的数额未达到立案标准，且未给金融机构造成经济损失。

7.依据《全国法院审理金融犯罪案件工作座谈会纪要》的规定，在单位犯罪中，行为人系受单位领导指派或奉命而参与实施了一定犯罪行为的人员，一般不宜作为直接责任人员追究刑事责任。

8.单位的行为没有违反国家规定。

例如：在嫩江县人民法院（2017）黑1121刑初167号案件中，法院认为：关于被告单位嫩江县联社、被告人肖毅飞、赵淑华、刘杰、王铁勇是否构成违法发放贷款罪的问题。违法发放贷款是指金融机构的工作人员，实施了违反《商业银行法》、《贷款通则》、《担保法》等法律、行政法规发放贷款的行为。《商业银行法》明确规定：“商业银行贷款，应当对借款人的借款用途、偿还能力、还款方式等情况进行严格审查；城市信用合作社、农村信用合作社办理存款、贷款和结算等业务，适用本法有关规定”。《黑龙江省农村信用社农户贷款管理办法》是黑龙江省农村信用社联合社为黑龙江省内各农村信用社制定的行内贷款管理办法。不是国家规定，该贷款管理办法要求农户在申请办理贷款时需提供近三年生产经营收入及主要来源的说明和土地使用权、承包经营权及其他重要生产资料权属证明。其目的是掌握借款人经济实力和偿还能力，而本案被告单位法人肖毅飞，根据嫩江县域的地理位置和辖区特点。对在北部山区（包括嫩江县霍龙门乡辖区）居住的各农户所经营的土地，政府部门均没有核发土地证的情况下，为保证单位贷款业务正常发放，及时调整要求承办贷款部门在审核贷款时以当地政府负责清查农村土地的职能部门提供的土地数据综合确定。即以嫩江县“五清办”清查土地的数据及村台账作为农户借款授信额度的一项重要凭据。其目的也是掌握借款人经济实力和还款能力，保障贷款的安全性，此规定不违反国家规定。且黑龙江省农村信用社联合社于2017年8月23日出具的说明，允许省内下属各分支机构在执行《黑龙江省农村信用社农户贷款管理办法》时，可根据本地区客观情况，制定具体的实施办法。这一作法上级联社也予以认可。故嫩江县联社的决定，即不将土地台账及其他经济收入证明作为农户贷款档案中必备资料，要求以嫩江县“五清办”清查土地的数量作为农户借款授信额度的一项重要凭据，不违反国家规定。导致本案大量不符合条件贷款被发放，被他人顶名使用、集中使用。是因为信用社负责调查的人员调查不实，信贷各个审查环节不严格履行工作职责所致，而并不是因嫩江县联社决定以嫩江县“五清办”清查土地的数据及村台账作为农户借款授信额度的措施造成的。被告单位嫩江县联社不构成违法发放贷款罪。

二、犯罪情节从宽

9.履职行为系贷款审核发放中的一个环节，不应当对贷款发放承担全部责任。

10.受银行领导指使。

11.行为人涉案金额刚达够罪标准。

12.主观上是为了单位利益。

13.失职行为与银行内部管理制约机制不健全、规章制度执行不到位有着直接联系。

14.贷款人仅改变贷款用途，申请贷款时提供了可予执行的足额抵押物，不会给银行造成实际损失。

三、量刑情节从宽

15.银行在案发后全面进行了合规整改，经第三方组织考察评估结果为合格。

16.归案后如实供述，自愿认罪认罚。

17.从犯。

18.自首。

19.所在银行出具意见，对行为人谅解，或建议对其从宽处理。

20.主动代替归还贷款或违法发放的贷款通过其他途径已收回，未造成损失。

21.行为人与银行达成履约承诺书，提出还款计划并承诺对丁某某的贷款负连带代偿责任。

四、事实不清，证据不足

22.现有证据无法证实行为人系主观明知贷款资料存在问题而按照领导安排违规发放。

23.无法证明行为人明知不符合国家规定而仍为之。

例如：在多伦检公诉刑不诉(2020)6号案件中，检察院认为：违法发放贷款罪虽然要求主观上对损害后果持过失的心态，但同时要求对自己行为的违规违法性持故意心态，即明知不符合规定仍为之。按照相关规定，为盘活不良贷款，银行允许实际借款人在满足一定条件的情况下以自己名义“借新还旧”，但为维护正常金融秩序，不允许以第三人名义办理。本案中，闫某某虽然明知该四笔贷款是为了弥补刘某乙等人违规发放贷款的损失，但现有证据无法证实其是否明知刘某丙等四人不是原累积不良贷款中尚未实际还款的借款人，即无法证实其明知该四笔贷款是否属于违规发放而仍故意发放。故侦查机关认定的闫某某的违法发放贷款罪的犯罪事实不清、证据不足，不符合起诉条件。

24.给银行造成的直接损失无法认定，不符合起诉条件。

例如：在黑诺检刑不诉（2021）11号案件中，检察院认为行为人对违法发放贷款的事实供述不讳，但是给银行造成的直接损失无法认定，不符合起诉条件。

25.未认真履行审核职责、行为与损失结果之间的因果关系等事实不清、证据不足。

26.行为人是否明知贷款由非贷款人使用，证据之间存在矛盾，无法排除合理怀疑。

27.现有证据不足以认定行为人在贷款授信审批过程中具有违反国家规定的行为。

28.行为人主观明知申请贷款公司不符合贷款条件，仍然给其发放贷款的证据不足。

29.抵押物具体数额没有查清。

30.是否足够归还贷款事实不清。

31.不能证实行为人是否明知贷款申请人的还款能力已出现问题、是否明知他人协助申请人提供虚假贷款资料。

违法发放贷款罪是指银行或者其他金融机构的工作人员违反国家规定发放贷款，数额巨大或者造成重大损失的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处一万元以上十万元以下罚金；数额特别巨大或者造成特别重大损失的，处五年以上有期徒刑，并处二万元以上二十万元以下罚金。

银行或者其他金融机构的工作人员违反国家规定，向关系人发放贷款的，依照前款的规定从重处罚。”

银行或者其他金融机构的工作人员违反国家规定发放贷款，数额巨大或者造成重大损失的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处一万元以上十万元以下罚金；数额特别巨大或者造成特别重大损失的，处五年以上有期徒刑，并处二万元以上二十万元以下罚金。

单位犯前两款罪的，对单位判处罚金，并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，依照前两款的规定处罚。

《最高人民检察院 公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定（二）》（2022年4月）

第三十七条 〔违法发放贷款案（刑法第一百八十六条）〕银行或者其他金融机构及其工作人员违反国家规定发放贷款，涉嫌下列情形之一的，应予立案追诉：

（一）违法发放贷款，数额在二百万元以上的；

（二）违法发放贷款，造成直接经济损失数额在五十万元以上的。

免责声明

本文中的信息、意见等仅供读者参考之用，本文任何内容均不构成任何形式的法律意见或建议，在任何时候均不构成对任何人的个人推荐或建议，读者应对本文中的信息和意见进行独立评估，自主审慎做出决策并承担风险。

贷款销售是做什么的

#财经新势力新春季#

【野叔观察】

2023年旺季“开门红”贷款营销太难了，真的太难了。近期金融野叔听到多位农商银行高管或者一线客户经理类似的反映，无论是来自中西部的，还是来自东部的。

这是意料中的情形。2022年四季度，野叔为多家农商银行讲授“开门红”营销课程时，针对有老师的课程主题为《“兔”飞猛进》，就特别使用了提醒性的《“兔”破重围》为题；因为“突飞猛进”完全背离了当下贷款增长的趋势，“突破重围”才是市场残酷的现实。本文将结合2022年及之前的大趋势，对2023年1月以来的贷款市场新变化、新策略进行简要分析。

（附图一）

过去不久的2022年，金融机构的贷款（本文均为RMB口径）增长形势，可以用“增量扩大、增速放缓”来描述。2022年12月末，RMB贷款余额213.99万亿元。

从增量上看，去年贷款净增21.31万亿元，同比多增1.36万亿元；这一数值是新世纪以来贷款增量、甚至可以说是有贷款统计记录以来的最大值；而且值得一提的是，近年来每年一季度的贷款增量占比相对都是最高的，且有逐年上升趋势。2022年一季度贷款增量占全年的比例达到39.0%。

从增速上看，2022年贷款同比增长为11.1%，从新世纪以来年度比较看，这一数值仅高于2005年的9.8%（相关各年度详情见本文附图二）。由于基数已经很大、杠杆率已经很高，野叔预计一般情况下2023年增速可能基本与上年持平。

（附图二）

从企业贷款看，2022年末企业贷款137.52万亿元，全年净增17.07万亿元，同比增长14.16%，这是2010年以后企业贷款增速最高的一年。从个人贷款看，住户部门贷款74.93万亿元，全年净增3.83万亿元，同比增长5.4%，增速不仅为2007年以来的最低值，而且也是首次出现低于10%的表现（相关详情见本文附图三）。

（附图三）

从长期以来的信贷市场份额看，传统上在对公贷款（企业贷款等）方面大行具有多种优势，农商银行等中小银行在小微企业贷款和个人贷款方面具有一定优势，例如在县级区域内相对的“员工多、情况熟、决策快、服务近”等；但是随着科技运用的推广、大行服务的下沉，近年来中小银行的原有优势越来越不明显，相反相对的“利率高、风控薄、技术弱、品牌小”和客户经理的综合素质偏低等劣势更为显现。

而中小银行内部相对也是越来越“内卷”，那就是更多的城商银行“由城下乡”（例如上市的长沙银行2022年1月新设“县域金融部”等），村镇银行则在县城和重点乡镇争抢市场，所以农商银行已经处于市场竞争的“重围”之中。

首先就是利率竞争。这是核心竞争，因为价格机制是市场机制中的基本机制，央行的基准利率是宏观经济的综合反映，商业银行的存贷利率（资金价格）则是各机构信用层级、资负管理、风险管理、成本控制和市场定价多种能力的综合反映。

（附图四）

自2007年以来，随着利率市场化推进，贷款基准利率（后改为LPR，均以一年期为例，下同）整体上呈现下行趋势，特别是2011年以后；其中相对最大值是2007年度和2008年度的7.47%。2022年8月，一年期LPR再次下调至3.65%，五年期LPR再次下调至4.30%， 均创历史新低。

从金融机构实际的贷款加权平均利率（期末值）看，2011年以来同样保持下行趋势，即从2011年12月的8.01%，波动下行至2022年9月末的4.34%（相关详情见本文附图四）。从最新信息看，2022年新发放企业贷款加权平均利率为4.17%，比上年低34个基点；全年个人住房贷款平均利率4.26%，比上年略有降低。预计年末全部贷款加权平均利率可能低于9月末。

从具体机构贷款平均收息率看，2022年上半年，6家国有大行实际贷款平均收息率分布区间为4.15%至4.61%，加权平均值4.26%;10家全国性股份制银行（不含广发和恒丰）平均收息率分布区间为4.62%至6.00%，加权平均值5.05%；金融野叔选取18家上市城商银行的贷款平均收息率加权平均值也只有5.12%。

2022年12月28日货币政策委员会第四季度例会的相关表述是，“发挥贷款市场报价利率改革效能和指导作用，推动降低企业综合融资成本和个人消费信贷成本”。13天之后的主要银行信贷工作座谈会则提出，“保持对实体经济的信贷支持力度，加大金融对国内需求和供给体系的支持”。

所以，我们看到2023年开门红，主要银行的信贷工作都在“适当扩大投放、适度下调利率”。据相关官网消息，对公贷款方面，今年1月上旬某大行发放的若干亿元大额贷款利率为3.10%（相关详情见本文附图五）。而据权威媒体消息，1月某股份制大行个人贷款利率最优惠折扣为3.70%（短期限时的优惠活动），1月上中旬某地方法人机构个人消费贷款最优惠利率低至3.20%。

而同期一般农商银行的三年期大额存单的存款利率就高达3.40%左右，这样的利率竞争压力能不“山大”吗，更何况还有资金方面的“海量”呢。

（附图五）

尽管由于规模效应、信用分层等基本条件的限制，农商银行等中小机构的贷款利率可能永远无法降低到比大行更低的程度；但是一方面利率定价方面并不是可以放弃努力、而是“有路可走”，另一方面服务和管理等其他方面也有诸多辅助办法。金融野叔主要强调“两控两提”4项竞争策略。

一是利率控制。控贷款利率，首先要从控存款利率开始。农商银行整体上负债成本、特别是存款平均付息率偏高，譬如2022年上半年上市银行（合计48家法人机构样本）的存款加权平均付息率在1.88%左右；其中， 6家大行加权平均值只有1.75%，而12家上市农商银行的实际付息率区间为1.98%至3.20%，加权平均值为2.17%。

这一事实背后确有客观方面的原因，更有主观方面的原因，包括经营理念上的规模速度情节、考核薪酬上的粗放式管理等，后者是可以改进的。例如，今年开门红活动中有的县级农商银行三年期大额存单最高利率只给了3.20%，比同期大行仅仅高出10个BP；当然也有存款市场竞争激烈地区的同类产品利率达到3.55%（但起点高达100万元）。

而在贷款利率定价控制上，诸多农商银行也创新了“打法”。例如，东部某家利率控制一直较好的Y农商银行，1月13日前推出了类似某股份制大行的“限时优惠券”活动，营销直播时前100名个人贷款客户利率“直降100BP”（相关详情见本文附图六），当然最低也不会低于同期同类同档LPR，相当于一年期的贷款利率还是在3.65%以上。

值得一提的是，2021年末Y行存款余额1424.5亿元，全年存款利息支出25.37亿元，存款平均付息率只有约1.95%；贷款余额905.88亿元，全年贷款利息收入44.65亿元，贷款平均收息率约5.35%，接近同期上市农商银行的加权平均水平。

再如，东部的Z农商银行则采取让利更大的措施，对优质个人贷款客户采取“团购优惠”，即对于5户以上的公职人员“抱团”申请的贷款给予3.45%的优惠利率，由此还可以加大客户数量的拓展力度。

二是风险控制。关于风险与利率定价的关系，本文不再详述，只举一个案例。2022年上半年，某上市城商银行个人贷款平均收息率只有3.95%；然而这并非是该行实际发放贷款时的利率这么低，而是与该行同期个人贷款不良率高达27.48%高度相关。

三是管理能力提升。主要是高管人员需要在资产负债管理、全面风险管理能力提升的基础上，提升市场调研、产品设计与定价、产品营销服务等方面的能力，提升目标管理、绩效考核等方面的能力。例如，有的农商银行高成本与低成本存款考核差异不大、甚至没有差异，导致员工只营销高成本存款产品；有的贷款利率定价机制、过死，让客户经理难以弹性营销；有的则是“太活”，留下道德风险形成的空间等。

四、员工素质提升。首先是提升农商银行基层支行行长的综合素质，其次是提升客户经理的综合素质，否则前面的“两控制一提升”最后无法执行到位。所以，建成终身学习型、反应敏捷型的组织非常重要。

（附图六）

金融野叔观察到，与银行客户经理与高管们感叹“贷款营销太难了”相对应的是，从客户视角看却是“贷款审批不难了”，甚至有的去年四季度因评分略有不足而贷款申请被拒的个人贷款今年1月获得通过。所以有财经文章认为2023年开门红活动中银行在“集体放水”。

2023年，似乎是利率市场化进入新阶段的时期，也是实施普惠金融进入新阶段的时期。不过，即使市场竞争更加激烈，农商银行也并非无路可走，相反仍有诸多差异化发展的道路，当然不努力奋斗是不行的。金融野叔最后诗意化地表达一下对农商银行未来发展的建议：走少有人走的路，吃少有人吃的苦，看少有人看见的风景。

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