12万建充电桩能做到年入60万？我们和行内人聊了聊，下面是差评给大家的分享，一起来看看。
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不知道是不是陪脖子哥试车试多了，最近网上冲浪的时候总刷到一些充电桩招商的广告：
“ 厂家免费提供硬件和技术指导，0 经验小白也可入局 ”
“ 国家新基建，错过了加油站可不能再错过充电站 ”
打开一些社交平台，又总能看到各种投资充电桩躺赚的成功经验。
什么“ 一年躺赚 52 万+ ”“ 投资3万，半年回本 ”。。
你别说，这些广告、帖子看起来是真唬人。
作为国家背书的新基建之一，的确有不少人把新能源汽车充电桩，当作一个不错的投资方向。
这些广告、帖子的评论区里，总有一堆人在咨询投资经验。
于是，差评君就在让人眼花缭乱的广告里，挑了个看起来很有“ 钱景 ”的 A 公司。
看看投资充电桩能不能赚麻。
前一天晚上提交信息，第二天一大早 A 公司就派小 A 联系到了差评君。
得知差评君是个小白后，小 A 并没有急着给我科普业务流程，反而是先秀了一波公司“ 肌肉 ”：
“ 我们金主爸爸是国内某民营企业五百强之一，技术实力雄厚。。。”
“ 充电桩更是再熟悉不过，早就有了制造、销售充电桩的成功经验，我们还在浙江**自营了充电桩。”
“ 产销一体，就是专业。”
边说着这些信息，小 A 还一股脑甩了我几份资料，一些是母公司高大上的园区环境，进一步彰显着“ 金主爸爸 ”的实力，另一些是超优惠的加盟政策：
说只要花十几个 W 就能买下某个区县的代理权，A 公司会帮忙选址，并且免费上门安装充电桩，后续也不需要运营维护，躺家里坐等分红赚钱就行。
小 A 还给差评君算了笔账，在三四线城市，保底计算，10 把充电枪，一年回本，后面每年都能净赚至少 60 万，投的越多赚的越多。
不光如此，他们还有更高价格（ 17.8W-29.8W，按照不同城市等级价格也有所不同 ）的独家代理权。
买下这个之后，差评君可以多拿 1 成的收入，区域内有其他人加盟的话，你还能坐享 10% 的提成等等好处。
说实话，有那么几个瞬间，真差点心动了。
像是察觉到差评君的心思后，小 A 又极力邀请我去参加他们的“ 加盟大会 ”。
还好我技高一筹，以老婆马上要生了才拒绝掉。
冷静下来一想，差评君总感觉整个招商计划有点奇怪。
于是就找了某头部充电平台相关人员，和身边一个做充电桩业务 3 年多的朋友阿黄聊了聊，他们一致怀疑 A 公司这套就是集资骗局。
首先阿黄告诉我们，自从 2014 年，电动车充电桩市场向社会资本开放后，普通人确实是能投资充电桩的。
但在早期，国内的新能源车市场保有量并不高，充电桩建一个血亏一个。
除了一些公司商业布局之外，没什么人会傻傻地来大撒币。
不仅没有人会想着去投资充电桩，就连行业龙头都在另辟蹊径，想少烧点钱。
到了 2018 年、2019 年，C 端新能源车开始大爆发，充电桩行业终于苦媳妇熬成了婆婆。
也就是在这个时期开始，大家眼见着新能源车越卖越多，车主们天天喊着充电难、续航焦虑，想分杯新能源蛋糕的人也越来越多，都开始想着投个充电桩试试。
但小白们进场，也给了骗子下手的机会，披着充电桩外壳的骗局也随之而来。
阿黄告诉我们，投资充电桩、经营充电站，是一个重资产业务，根本不会像这些“ 骗子 ”鼓吹得这么简单。。
以自己购买充电桩为例，10 把快充枪就已经要 20 万以上，还得买箱式变电站、各种电缆设施，有些场地政府还会要求建厕所啥的，再加上场地租金、人员租金等等。
在三四线城市，整一套下来都得七八十万。
除了前期花钱不少，建站程序上也很繁琐。
比如你得先考察场地流量够不够、电力设备满不满足建站，好不容易物色个合适的场地，你还得和物业方谈判签个多年长约，不然政府不给审批过。
这些都搞定了你还得注册公司、去相关部门去跑流程等等。。
和充电桩公司之间唯一的交集，甚至可以说只有我出钱你出桩的一锤子买卖。
也正是因为这个原因，自从他入行起，就从没听说过加盟费。
按他的说法，你都有场地有资源，还有兴趣建充电桩，充电平台们欢迎还来不及，哪里还会收加盟费。
所以那些张口就要十几万加盟费的都是些骗局，而且仔细一看，他们玩的都还是老套路。
永远宣传自己的大企业背景，动不动就是五百强企业背书啥的，然后就是忽悠大家加入，花小钱能干大事。
为了打消大家的疑虑，还会在一些高级酒店开什么经销商大会，让你觉得“ 这么有钱的大企业，怎么会骗这点小钱呢 ”。
一般这种骗局还附带拉新奖励，鼓动你介绍亲戚朋友都来投资，还能捞一笔不菲的提成。
实际上骗子们压根就不会去建什么充电桩，就靠大家源源不断拉人头的钱活着。当然了，阿黄也告诉我们，大部分骗局有这些套路，但也不是说有这些操作就一定是骗局。
因为不少平台、厂家确实喜欢用类似操作招商。所以区分投资和骗局，最根本的还是要看到底有没有正常新建、运营充电桩。
既然有正规的充电桩投资，那到底赚不赚钱，阿黄给我们透了底，“ 赚钱肯定是赚钱的，只是没那么简单 ”。
目前投资充电桩能赚的基本就服务费，说白了就是电费差价，最多加上点政府补贴。
大部分充电站为了有足够流量，一般还会接入例如小桔充电、快电这类的线上平台，平台又得从利润里抽走 6% -15% 。
更不要说场地大部分都是租的，租金又是一大笔成本。
所以充电站的回本周期并不短，阿黄从身边的经验推测，如果地段流量都不错的话，自购桩也得 3 年左右才能回本。
而从去年开始，由于行业内竞争过于激烈，又有一种厂家免费提供充电桩的“ 共建 ”方案，也流行了开来。
选择共建方案不用买桩，厂家免费提供，投资人只要搞定场地、项目审批就能建站。
这么一来前期能少出三分之一成本，背靠大品牌稳定性也更有保证。
看起来这种“ 共建 ”方案很香，很适合低成本投资。
阿黄的朋友就有几个共建站点，但真运营了一段时间后，他们发现共建对自己来说就不划算。
首先购买充电桩费用只占充电站投入成本的 3 分之一左右，剩下的几十万还得自己出。
而“ 白嫖 ”了充电桩的代价就是，电费的定价权转移到了厂家。
投资者自购桩可以自行定价服务费
很多时候，个人投资者会希望涨价来多赚钱，但平台方更喜欢维持低价来抢流量占市场。
所以平台说了算的共建桩，赚钱能力上就已经不如自购桩了。
而且“ 共建 ”充电站，平台抽成也高的离谱，自购桩接入平台的抽成基本就 1 成左右，而“ 共建 ”的话流水会被抽走 4-7 成。
不仅如此，“ 共建 ”抽成很多时候是按照标定价格来抽的。
打个比方，标价 1 块 8 一度的电，实际会打折成 1 块 1 度。自购桩平台抽成是按 1 块来结算的，但“ 共建桩 ”平台方抽成只会按照标定价格 1 块 8 来算。
这样一进一出血亏不少。
阿黄朋友的一个共建充电站，上个月本来应该赚进 2 万多，结果就因为平台按标定价格抽成，最后只赚了一千来块。
据阿黄估算，共建充电桩的回本时间会被拉长到 5 年以上，所以很多原本打算共建加盟的投资人，最后还是会选择买桩完事。
在差评君看来，充电桩更像是地产、房产等行业的附属业务，也沾着这些行业重资产、高投入、慢回报等典型特点。
如果你手里有钱、有资源，投资充电桩当个小甜点倒是还不错。
但对于普通人来说，手上有点闲钱，想花个几个、十几个 W 就想赚麻的，哪怕没被套路进骗局，最后大概率也赚不到钱。
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两年前就读了这本书，当时更多的是惊讶于乐清农商行经营绩效的数字，应该说是秒杀一众农商行，不愧是全国的农商行的一个标杆。近期主要是读了常熟农商行的《飞燕筑梦》，于是把《小而美》又重读了一遍，仍然又很多值得我去思考和学习的地方。
一、关于这本书
（一）这本书讲了什么？
《小而美》这本书应该说结果比较严谨，通过8章的的内容，详细阐述了乐清农商行的发展历史、战略选择、业务模式、数字化转型、风险控制、队伍建设、文化建设和持续演化等等，可以称得上易读性强，尤其是高剑飞董事长对农商行下半场的判断和阐述，在中国农村金融杂志社的推广下，成为风靡全国的爆款文章。
（二）书中主要观点：
如果只用一个词来概括乐清农商行的特点，我想应该是：差异化。如果用两个词来代表，我认为还可以加上：坚持。如果是三个词，那还可以有：致用。
1. 战略方面。书中用差异化战略、聚焦战略和共生战略三个战略来概括乐清农商行的战略定位。实际上就是回答以下问题：要做什么？不做什么？坚持做什么？为什么这样做？做了有什么好处？
2. 业务模式。乐清农商行业务模式可以简单概括为：以“小资产”为核心，即全行中心业务就是500万元以下贷款业务。
3. 数字化转型。可以简单概括为实用导向，够用就行，小银行结合自身资源禀赋，做好跟随者，没必要追求高大上。明确三大目标：降低经营成本、提高管理效率、提升客户体验。
4. 风险管理：浙江农信信贷模式普遍都是将权限下放到一线，然后重点通过管住人来管住风险。这与常熟农商行小微集中审批模式有很大不同。但是两者的相同点都是遵守大数法则，微观逻辑都是真人真事真交易，重视贷款人的软信息判断和还款意愿。
5. 队伍建设。介绍了乐清农商行招聘（农二代）、培训（办学校的心态）、提拔（数据说话，业绩论英雄）、激励（高效高薪）的队伍建设四个流程中的思路和方法。
6. 文化建设。五种文化的详细介绍。
7. 持续演化。介绍了乐清农商行对后疫情时代，农商行发展前景的五个判断。
（三）关键词：
1.风控方面：
l “三不进”原则：三家银行以上贷款不进；大金额（个人200万、企业500万）的保证贷款不进；存量集中度高、风险大的大额保证贷款逐步压降，尤其是退出非基本结算账户贷款。
l 三大法则：大数法则、收益覆盖风险法则、倒金字塔法则。
l 三不违底线：不违规、不盲目、不攀比。
l 负面清单制：根据征信将客户分为正常、关注、禁入。禁入类为负面清单，其他30万元以下贷款由客户经理自行评估把握。
l “七类人管控”：高风险客户特征：短期积分（存款积分）贷款、跨地区贷款、离异客户贷款、关联人互保贷款、人情贷款、信用卡过度透支贷款、高息融通类贷款。
l “三看三查”：小微企业客户准入要求：看产品、查交易，看人品、查信用，看数据、查流水。
l “三有三无”：微贷技术要求：有稳定职业、有固定住所、有和谐家庭；无不良资信、无不良品行、无过度融资。
l 大额贷款控制技术：十准十不准（行业、经营、现金流等10个指标），两个评分模型、两个标准（企业分值标准和个人分值标准），星级化（看存款）准入。
l 领导班子四管四不管：管方向、管制度、管绩效、管队伍。不干涉、不推荐、不接触、不参与。
l 不良听证会制度：批斗大会。四必问：大额不良、跨地区不良、违规贷款、不良超标。
2. 营销方面：
l “向下、向外、向链”：围绕小资产业务获客的方向，向下就是通过“985”做实36万户农村市场；向外就是通过“211”服务好40万户外地乐商；向链就是通过链圈营销做好以客引客（已经是当前主要新获客来源，5大链圈：产业链、企业链、家庭链、社群链、党群链）。
l “985”模式：农户建档90%、授信80%、签约50%。
l “211”模式：在外商圈创建模式要求，“2”是地级市拓展对象至少200户以上，“11”拓展存款1000万以上，拓展贷款100户以上。
l “星级贷”：存贷挂钩模式的贷款，用于吸引经营户资金回笼。
3. 战略、管理与服务：
l “123456”：一个战略、两条底线、三个阶段、四项转型、五种文化、六大银行。
l 一个战略：坚守主阵地、谋取外商篇；依托大数据、建设全渠道；创新大零售，构建新生态。
l 两条底线：发展与生态底线。发展底线：支农支小的客户底线、合规经营的风险底线、资产为王的效益底线；生态底线：信用、合作、担当底线。
l 三个阶段：扩面阶段、提质阶段、增效阶段
l 四项转型：发展方式、风控体系、管理方式、队伍建设。
l 五种文化：舍得的战略文化、创新的经营文化、简单的管理文化、奋斗的队伍文化、无我的三农文化。
l 六大银行：普惠银行、品质银行、智慧银行、生态银行、幸福银行、百年银行。
（四）乐清模式成功的前提条件是什么？
曾经与浙江其他地区农商行的领导做过交流，浙江其他农商行想学乐清农商行也是学不会的。常熟农商行飞燕筑梦中也有类似的描述。说明一家农商行的成功都是普遍性与特殊性的结合，或者说虽然做法可以公开，但是别人学不去的东西才是一家农商行的真正核心竞争力。
但是，从另一个角度来讲，每一家农商行都应该有自己的核心竞争力，这又回到了开头讲的，如果用一个词来概括乐清农商行的成功，应该是差异化，差异化就是敢于跟别人不一样。跟人一样，一个企业敢于跟别人不一样也是需要莫大的勇气。大家往往喜欢对标别人在做什么，因为这样风险最小，要错大家一起错，总比我一个人错要好。所以，一个农商行敢于差异化，敢于与农业不一样，需要的是领导层的决心和勇气，这应该是乐清农商行成功的条件之一。
那么第二个条件，应该是温州地区的经济环境了，乐清地区民营经济发达，温州商人遍布世界，活跃的民营经济为农商行的发展奠定了基础，尤其是在2011年以前，其他银行在做房地产、大企业时，给乐清农商行留下了巨大的市场空间，而乐清农商行恰恰把握住了这个发展的市场空白，并且十年如一日的坚持，应该说即又战略眼光，又有坚守定力。
所以，第三个条件应该就是坚持了，而乐清农商行高董事长在乐清农商行工作30多年，担任10年董事长，应该说，客观上为这种坚守创造了条件。
（五）解决了哪些问题？还有哪些问题没解决？
1.乐清农商行回答了农商行发展的道路问题，客户在哪里的问题，应该做什么业务的问题，如何做的问题。比如说做小不做大，客户在农村、在外地、在新市民、在老带新。比如乐清农商行个人贷款的平均年限在3年以上，这应该是与当地经济发展的模式有关系，所以客户需要什么，市场需要什么，我们就提供什么样的服务。
2.乐清模式不能硬套，在浙江其他地区都不一定能成功，就不要说在全国其他地区了。比如乐清模式的985标准，客观上给其他农商行做透农村市场奠定了模板，但是想达到乐清这个标准真的不容易。而且各个地区经济结构不一样，遇到的问题不一样，比如现在农村空心化等问题，盲目去985，估计连客户在哪都找不到。所以具体的方法还需要各个农商行根据自己的情况去做调整和适配。
二、对其他农商行的启示
写到最后，我还是会想起开头的三个词：差异化、坚持、致用。这又让我想起常熟农商行读书笔记的三个词：坚守、创新、文化。
1.那么两者的共同点就是：坚守。坚守的是什么？是战略定位，两家都是坚持做小做散的战略定位。为什么要坚守这个定位？因为这样可以差异化竞争，避免与大行打价格战，在大数法则的影响下，通过扩面来提高收益，降低风险，服务普惠，贡献社会。
2.第2个共同点是实用。因为乐清的整村授信并不是他们首创，常熟的IPC也是从德国引进的。但是他们都是对这两种模式做了本地化的适配，以实用为导向，有效的就是好的。
3.第3个共同点是以资产业务为零售转型的主要方向。前些年，大家零售转型必谈招商银行，但是招商银行零售转型是以增加非利息收入为主，通过分层维护客户来提升各类中间业务收入，招商银行的个人资产业务则是以按揭贷款为主，所以很多农商行学习招商银行实际上是学错了对象。
4.两家农商行的第4个共同点是善于复盘、迭代、创新。他们在定位不变的基础上，都在不断完善自己的工具和方法，业务拓展的模式，不断复盘，不断微小迭代自己的技术和工具，创新新的方法，并且最终都将成功上升到文化层面。
或许，以上四点是其他农商行可以学习的。
以上。
2022年5月22日
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