金融界人士速进，如何选择信贷客户，一文为你讲精讲透，下面是中信联合云科技电子书给大家的分享，一起来看看。
贷款户的客户类型
大客户不一定就是优质客户，小客户也不一定就是劣质客户。
——题记
2008年4月14日的《21世纪经济报道》，头版报道了一家名为南望信息产业集团（下称南望集团）的新闻，消息骇人听闻，说这家集团正走在破产的悬崖边上。这家公司就在杭州，这就不能不引起广发银行杭州分行（下称杭州广发）的特别关注。
这是一家国内响当当的安防巨头。一组标志性的数据足以让每一家银行动心：数亿元的注册资金；产品占据60%的国内市场份额；拥有36项发明专利，400多名智能型员工，博士和硕士超过1/3；企业地位名列浙江软件企业“十强”。在中小企业遍地开花的浙江，南望集团算得上是一家高科技企业的“小巨人”。
小巨人在一夜之间颓然倒下。
导致巨人倒下的原因很简单：冒进，过于冒进。南望集团大范围地涉足水电站投资、房地产开发等多个领域，在浮躁而亢奋的冒进中，资金链断裂了！
人们这才发现被辉煌掩盖着的阴暗死角，那里是一堆拖欠着的地下高利贷，本利加在一起，足足有7亿元。
世事沉浮晃眼过，但是让杭州广发印象深刻的，却是那些被卷入“南望风波”中的银行，他们成了最终的受害者。是的，总共有15家银行4.9亿元贷款深陷其中，再也收不回来了。
事情的败露也起因于银行。15家银行中先知先觉的一家发现了某些不太对劲的地方，就率先点燃了风波的导火索。2008年3月上旬，他们向法院申请资产保全，于是法院查封了南望集团的资产，即使这样，他们也未能全身而退。一句话，银行最担心的事情发生了：银行被客户拉下了水。
一个简单的问题再次让银行深思：谁是最可靠的客户？
客户选择的两个不等式
南望事件让人印象深刻。
在很多银行看来，能够与诸如南望集团这样的大中型企业抱团取暖，一定会是双赢的事。事实上却有另一个说法：贷款的信用风险，高度集中在“大款陷阱”上。
银行过分倾向“大客户”，导致经营结构严重失调。与大客户“荣损与共”只是银行的一相情愿，一荣不一定能俱荣，一损则很大程度上就是俱损。
直到这个时候，杭州广发还是以隔岸观火者的姿态在总结别人、提醒自己。行长金海腾开始布置大家讨论如何从别人的“吃亏”中让自己“长智”，因为那是成本最低的培训。
事情的逆转出现在杭州广发的预警机制自发地提出了问题：“在南望事件中，我们分行没有卷入，但是下面的支行会不会卷进去？”
那就不再是隔岸观火而是“烫着脚”的事情了。
果然烫着了脚。
没多久，德胜支行报告说，有1500万元贷款套在了南望集团。
1500万元不是一个小数，德胜分行立刻启动应急机制。
应急的事务现在暂时让少数人去做吧。读者朋友在听到最后的结果之前，先与杭州广发的大多数同人一起作下反思。看过《金融道》第一部的读者都知道，杭州广发的放贷有“首笔谈话制”，这是安全保障的第一关。现在，行内行外的所有人，都首先把犀利的目光投向了这一关。
首先就追问这“首笔谈话”。一追问，蹊跷事还真恰到好处地表现出了它的蹊跷细节。南望集团正是不久前杭州广发发展的新客户，卷进去的也正是首笔贷款。大家现在才恍然大悟，不管当初贷款的理由如何堂皇，这笔贷款得手后却完全被用于“补窟窿”了。
“首笔谈话”的人干什么吃的？
被问及的人追悔莫及：“我总以为是一家大客户。”言下之意是还能放长线钓大鱼。
大家这才想起了行长金海腾曾经说过的这么一段话：
“大客户不一定就是优质客户，小客户也不一定就是劣质客户。”——这就是杭州广发在判别客户上的两个不等式——“做得好，大客户带来的是规模的快速扩张，小客户却能带来单位效益的提升；大客户不一定船大抗风险，小客户也不一定是船小好掉头。客户选择不在于教条式的对照，而在于辨证地判别。”
问题出在判别上，而判别却源于理念。
针对南望事件，杭州广发开始了“理性追溯”，几位善于研究的资深同人开始发言——这时候，善于思考的优势就化为了分析的理性力量：
“信贷经营需要把握四个核心维度，”讨论以学术化的语言开场，话说得一点没错，“投向、投量、投速和投法。投向，就是选择什么样的客户，建立什么样的客户结构；投量，就是对某一客户或客户群体投放的信贷资金的多少；投速，就是选择在什么样的时间，以什么样的节奏来进行贷款投放；投法，就是以何种恰当方式来进行投放。在这四个维度中，最根本的是客户选择。它将决定是否进行投放，也将决定投量、投速和投法的选择。”
这等于没说，因为结论依旧是“兔子果然有两只耳朵”。
金海腾接过话题，继续发挥：“对，信贷最核心的问题，就是把钱贷给谁。”
那么，这个“谁”是谁呢？
大家常常说“风险小、收益高”的客户，是每家银行梦寐以求的优质客户。那么谁是这个“风险小、收益高”的客户？用什么方法去度量这个优质客户呢？这里面有规律可循吗？
讨论由此热烈起来。第一阶段的讨论成果，可以归纳为如下四个方面的分折和基本判断：
第一，客户越大，收益却不一定越高。因为大企业吃香，众多银行都争相提供贷款，银行间的竞争手段之一是利率竞争，竞争的结果是给大企业的利率往往会大大低于中小客户，二者的浮动差在15%以上是司空见惯的现象。
第二，客户越大，风险不一定越小。企业大，不一定强；中国企业的“大”主要看固定资产，而“强”主要看现金流。对于前者，不良资产是一大克星；而对于后者，大企业家常常会在发展过程中冒着超常规的风险去攫取超常规的收益，而银行最怕把钱贷给“疯子”。
第三，客户越大，潜在风险可能越大。由于规模大，企业所具备的行业影响力和区域影响力也大，导致大企业都有丰富的优质社会资源，它们“拆东墙补西墙”的余地也大。它们看似有较强的抗风险能力，实际上这一能力主要依赖于其资金协调能力。它们对这种协调能力过分自信，就常常导致非理性的决策。金海腾在与数百位企业家接触后，得出这样的结论：“一个企业家决策的资金规模往往数倍于其自身的实力。”超出的部分大多来自于信贷。这就意味着，对于企业，一旦有风吹草动，第一个跑来掐住它喉咙的，就是银行；而对于银行，使它们战战兢兢的，正是害怕被这样庞大的伙伴热烈拥抱，在晕晕乎乎之际被一把拉下水。
第四，并不是客户越小，风险越高。杭州广发对其2008年年底的存量客户进行了调查分析，并按贷款金额1000万元、1000万～3000万元、3000万元以上进行了三个档次的分类。结论是，贷款逾期率最低是1000万元以下，最高的是3000万元以上，后者的逾期率是前者的两倍以上；而在经历全球金融海啸的冲击后，在外向型经济特点显著的浙江，中小企业贷款的不良率仍然大大低于大型企业。
马上有人提出反驳，认为上述的四种情况分析，似乎与经济学家的某个调查的结论大唱反调。
那个调查认为，主要银行业金融机构亿元以上贷款的大客户，数量上仅占其全部贷款客户数不足1%，而贷款余额却占全部贷款余额的近50%。——OK，经济学的“二八定律”在银行经营中得到了直接的体现，这就是“大客户价值”的理论基础。
讨论的第二阶段显然跳出了南望事件的本身框架，而在立论上形成了两个派别观点，姑且称为客观派和主观派。
前者说：专家理论描述的正是一种本质规律，大客户的作用是客观存在的。
后者说：理论往往是灰色的，大客户小客户只是一种主观判断，其实客户无所谓大小，而在于优质与否。
矛盾吗？其实并不矛盾。
所有矛盾的焦点，都在于如何定义“大客户”。
什么叫客户？杭州广发在激烈争论中形成了新的定义：客户是一种商务关系，客户是合作的对象，客户是选择的结果。
能不能成为银行的客户，这是双向选择的结果。这一选择最终导致一种相互合作的关系，一种经过选择而最终确立的商务关系。
换言之，信贷的核心就是选择客户。客户大不大，就是从长远的合作来看，它能不能真正做大。
行长金海腾说了一句意味深长的话：“重在选择客户。选择客户，必须先人后事，阅人比阅事更重要。选择客户最重要的是选择拥有共同经营价值观的未来成功者。”
这句话其实就是杭州广发的“大客户”标准。
因为这句话中有三个关键词：选择、共同价值观以及未来成功者。
在日后的深化认识中，这三个关键词又演化为“大客户”的三个必要条件：第一必须是优秀的企业家；第二必须是与杭州广发具有共同的经营价值观；第三必须会是未来的成功者。
太理论化了吧，容我们慢慢解释。
发现优秀的企业家
在我们讨论的同时，南望事件的调查也正在紧张地进行。
对于南望集团的判断肯定是出了问题，作为首笔贷款出账前的最后一道程序是否也没把好关呢？这一次的“首笔谈话”漏洞就在于，这一程序的要点本来是要通过谈话去判断一个人，判断一个企业家，而不是直接判断一家企业，但是失败的“南望首笔谈话”却在判断企业。
“首笔谈话制”形成的原因，在《金融道》第一部中有过较为详细的阐述。一个因偶然风险事件产生的看似亡羊补牢之策，经过杭州广发的不断演变，成了授信流程中非常重要的一个环节。杭州广发对每一家第一次授信的企业，在贷款发放前都要进行“首笔谈话”，由分行行长室的一位成员与已通过分行信贷审批流程的“拟贷款”项目的企业董事长或主要经营者进行面谈。
面谈不是东扯葫芦西扯瓢，面谈有它的特殊用意。
金海腾说过，“与企业家进行‘首笔谈话’，侧重的不是具体的合作方案，重要的是谈思路、谈文化、谈管理，了解企业家的为人及其经营价值观”。首次谈话确实需要艺术，需要洞察力，正如金海腾说的：“通过当面的闲谈，能够更全方位地了解企业家的个性和爱好，有利于进一步增进沟通，同时，也有利于收集更多信贷调查中没有发现的信息，帮助进行信贷判断。”
是的，“首笔谈话”往往能牵引出信贷调查中可能忽略的细节。
那是2000年的一次“首笔谈话”。一个温州的企业家在杭州创办了一家企业，向杭州广发申请贷款。进行“首笔谈话”的是行长金海腾，他在事前就开始做“功课”。在翻阅资料时，细心的金海腾把目光停在了这个企业家的身份证号码上，这个号码看似无懈可击，但序列号的归属地却是杭州地区，如果将户口从温州迁移到杭州来，身份证号码应该还是原来温州的号码。这显然是信贷的题外话了，然而循着这个疑点，在看似不经意的谈话中，金海腾得知这个企业家的归属地其实已经无所谓杭州或者温州，因为他全家都已经移民到了国外，相当一部分的个人资产也已经转移至国外。这也意味着，假如贷款发生风险，追诉起来将会非常麻烦。一笔从一般信贷流程上判断似乎风险可控的贷款，实质风险很可能大大高于表面风险。
于是，这笔贷款被否决了。
如果将金海腾谈话的要点仅仅定位于识破其漏洞所在，那就大杀风景了。“首笔谈话”的真正要点首先是判断企业家优秀与否，就是发现优秀的企业家。而“首笔谈话”的另一个重要含义却在于构建。副行长任清尧有着丰富的“首笔谈话”经验，他说：
“‘首笔谈话’不是一次程序性的谈话，它其实是一种沟通机制的开始，通过‘首笔谈话’奠定的沟通基础，银行高层与企业高层建立一种良性互动的交流关系，在银行与企业此后的合作期间，双方高层始终可以保持一种紧密的联系，从而真正有利于银企关系的良性化。”
这正是一种巧妙的跟踪调查。
因此，“首笔谈话”的全部用意，就在于寻找真正优秀的企业家并与之进行沟通，这就是金海腾的“先识人，后识事”的具体化。那么，怎样的企业家才算得上是优秀的企业家呢？
答案可能见仁见智，但杭州广发的常规标准是十分明确的：
1.企业家自身有良好的人格和基本素质。
2.有事业心，具备创业和发展的激情。
3.有现代管理意识、市场化意识和开放思维的能力。
这就是我们常常说的对企业的“人本判断”。对企业的人本判断，基本上就是对企业家的人格判断。通俗地说，贷款是贷给人的，而不是贷给抽象的“企业”的，某某公司只是一个符号。企业的全部诚信正是由企业家本人的诚信所决定，企业家是企业的人格代表。只有考察企业家，才是考察企业。正如约翰·皮尔庞特·摩根（John Pierpont Morgan）所说的那样：“金钱买不来品德。一个我不能信任的人，即使他以整个基督世界的一切做抵押，也不可能从我这里借走一分钱。”
欧美银行在考察借款人信用问题时，最关注的就是三个“C”：Character（品德）、Capacity（能力）和Collateral（抵押品）。由此可见，绝大多数的银行都是把借款“人”的品德放在首要考察的位置。这种品德决定了他承担责任、主动偿还债务的意愿和信用精神。
现在，我们来看一下当初杭州广发德胜支行对南望集团的“首笔谈话”记录，看看他们是否完成了“发现优秀企业家”的基本任务。为此我们从杭州广发的档案室里调出了当初的“首笔谈话”记录。
那是2007年8月2日的记录，谈话人只常规地提出两个问题：
1.请介绍一下行业目前的情况和企业目前的位置。
2.请介绍一下新的发展计划。
记录里甚至没有企业对于这两个问题的解答，就签署了“同意贷审委意见”。整个过程给人以非常典型的“例行程序”的感觉，这里很可能是一种大企业、大客户的先入为主的印象起了重大作用，完全看不到杭州广发“首笔谈话”的本意——了解企业家，了解人。
就这样，“首笔谈话”成了“官样文章”。
放下这个个案，听听平时经营人的感悟吧——
企业说：投资不仅仅选择投什么、怎么投，更重要的是投给谁。
银行说：贷款也一样，更重要的是把钱贷给谁。
企业家与银行家的想法，真有异曲同工之妙。
“首笔谈话”制度建立至今，杭州广发被否决的首笔授信数量逐年减少，这并非因为谈话的标准降低了，而是这一制度客观上促使客户经理授信前的信贷调查更加细致严密，尤其是对企业家的了解更深入。
现在应该交代“南望事件”的最后结果了。其实结果很简单：“首笔谈话”虽然没有把好关，但是第二个风险机制起到了作用，那就是这笔贷款当初设置的担保机制，作为连带责任，当初承诺为南望集团担保的公司为此付出了代价。
拥有共同的经营价值观
银行与客户的关系，通俗地说，就像某个广告说的：“你好，我也好。”它的最高境界，按当前最时髦的说法叫“双赢”。很简单，客户借银行的钱发展，银行收取利息回报。问题在于，企业的发展与银行的回报之间，有一个十分微妙的平衡，银行不能“竭泽而渔”，而客户也不能“娶了媳妇忘了娘”，这才能有恒定的银企关系——一种银企共同增长的关系。
银行和客户都在一定的经济环境中生存发展，都会面临外部经济环境的变化。在这些变化中，银行和客户都会调整自己的经营策略，然后在新的基础上谋求新的共赢。这当然指最高的境界而言，然而我们不能不看到，银企关系的背后，同时又存在着一种博弈关系，也就是说，银企关系实际上是共赢与博弈的双重体。
于是对银行来说，就不能不关注一个情况，那就是当银企双方在内部经营状况和经营策略发生变化时，一方抢先把博弈的一面强化出来，单方面“暗算”对方利益，使银企之间出现利益的不平衡。而这种“暗算”的动机，常常并不缘于双方的商业道德，而是产生于商业心态，是商业心态失衡的产物。
比如银行获得了高额的利息回报，客户却不能取得快速的发展；或者，企业因低息贷款而获得发展，银行的经营利润率却非常低。在这种状况下，有一方就会开始抱怨，银企关系的和谐性也就开始出现裂缝而不能持续。于是，在终结关系前将会有一场信誉的博弈——直截了当地说，是违背信誉的博弈，而在这一博弈中，银行永远是被动防御的。
于是我们常常会听到这样的两种抱怨：
企业说：企业最后总是被银行掐死的。
银行说：银行总是被不诚信的企业拖垮的。
都有道理。
伟大的博弈论的立论基础就是，在一种合作共存的关系中，首先违约的一方肯定能获得利益。要不，火车站的小摊贩为什么总是销售假冒伪劣产品？因为他们与顾客的“合作”都是一次性的，谁先违约谁就占便宜。因而博弈论着重研究的是，如何制约对方的违约而把主动权控制在自己的手中。
银企间微妙的平衡，在于银行期盼的与客户“共同增长”的理想。在这场微妙的博弈中，如何抢得先手，始终掌握主动权？
这先得弄明白什么才是“共同增长”式的理想。
在杭州广发的实际操作中，“共同增长”的理想是以一系列活的个案表达的。
有一家叫“万邦”的浆纸企业，在2000年8月与杭州广发开始接触时，只是一家规模很小的家族企业。企业由创始人徐顺虎与夫人共同出资，主要经营国内外品牌木浆。用浙江人的话来说，那是一家“夫妻老婆店”，从1994年起已经艰难地走过了6年历程。
当时，万邦的业务规模不大，唯一的房产又抵押给了农业银行，要有进一步的发展必须有新的资金支持，但作为小企业，既没有担保，又没有固定资产抵押，看着偌大的浆纸市场自己却由于资金不足不能扩张而干着急。他们抱着试试看的心理找到了杭州广发。经过周密论证，杭州广发认为万邦规模虽然小，但是已经形成了稳定的一定量的市场份额，更重要的是，中国的纸浆市场刚刚形成不久，万邦积极谋求伺机先发的思路，辅之以诚信的经营理念与稳扎稳打的经营风格，被杭州广发所认可。于是银行最终提出采用第三方仓库监管的方式，用库存木浆质押给予了其500万元的贷款。资金流入后，公司不但业绩明显上升，而且当年年底又在上海发展了一家新的分公司，专门用来拓展北方市场。
这是双方的第一步合作，其成果是银行与企业之间有了更深的了解。2001年，木浆市场还处于低谷，万邦就乐观地获得了广西凤凰木浆的浙江总代理。就像万邦的每一步发展一样，它始终让杭州广发对项目进行同步跟进监控，他们的作风与发展的思路再一次得到了杭州广发的认可，于是银行方面又适时地增加了500万元贷款。同时，为了帮助其扩大进口贸易，在国际贸易融资方面，杭州广发第一次就给予了120万美元的开证额度。万邦的年销售收入和利润都在一年中翻了一番。
至此两者的合作还处于相互磨合阶段，接下去，才是沧海横流方显英雄本色的时候。
进口木浆从2002年年初起价格就一路走低，到三四月份，探至十年来的最低。在许多人迷茫甚至退出的时候，杭州广发与万邦一起对木浆市场作了一次精细的全方位分析和预测，万邦的从业经验加上杭州广发的客观判断和精密计算，结果依旧是共同看好前景。于是，杭州广发果断地再次为万邦增加开证额度到300万美元，使万邦在这一时期购进大批木浆。一个月后，木浆价格就像共同分析的那样出现了小回升。银行并没有见好就收，而是把开证额度继续增加到了500万美元。企业又根据银行的建议，于当年9月份取得了自营进出口权，更名为浙江万邦浆纸进出口有限公司。
企业的戏越演越精彩，而银行也不遗余力地喝彩捧场，共同的利益关照演变为彼此的欣赏。在此后的几年里，杭州广发对万邦始终采取持续支持的态度，而万邦的发展也一直处于银企的共同决策判断之下。三年后，万邦公司已经成为国内浆纸贸易领域的行业领跑者，向着全国浆纸贸易最大的公司和生产规模最大、技术最先进的特种纸生产企业的发展方向豪迈挺进。
这就是杭州广发“共同的经营价值观”理念的精彩个案。在万邦发展的三部曲中，杭州广发看中的正是万邦务实而理性的企业精神和真挚而坦诚的合作姿态。一句话，双方都是实实在在想干大事的主儿，都不是把魄力表现于侥幸的冒进之中，都更看重这种真诚的银企合作关系。或者更理论化地说，是企业与银行之间形成了共同的经营价值观，在发展方向上保持了一致性。
我们粗略地计算一下，在万邦与杭州广发最初合作的几年里，杭州广发两次为其提供贷款，三次提高开证额度，使万邦成为用银行的肥水养着的一条企业活鱼。这其实是一种境界，一种在整个合作过程中双方不断考验、不断磨合而最终达成相互信任、相互支持关系的共生境界。当然，银行通过万邦而得到的收获也颇丰，关键在于万邦心甘情愿。万邦的董事长徐顺虎说：“我们是在广发银行的一路支持下发展起来的，我公司的所有抵、质押物一定会放在广发银行来做，首先确保他们的需要，只有在广发银行满足不了的情况下才考虑其他银行。”
对杭州广发来说，万邦就是他们寄托“共同增长”理想的合作者，原因可以一言蔽之——臭味相投。当然，“臭”在古文的本义中只是“气味”的意思，君不见《广韵》曰“臭，凡气之总名”，《礼记·正义》曰“通于鼻者谓之臭”，《周易·系辞》则进一步补充具体的用法——“其臭如兰”。
何谓气味？这就是杭州广发强调的“共同的经营价值观”。
用一个也许已经不再时髦的词来描述，那就是“同志”，双方都在寻找着的具有共同志向的人。
杭州广发与万邦是同志，而与南望集团，恰恰称不上“同志”，因为杭州广发从来就不主张冒进，不主张那种失控的发展，他们是“异志”。
人们常常把争取共同利益说成是“共谋发展”，个中的关键不仅仅是“谋”，而且是“共谋”。在这一点上，杭州广发对自己经营的定义已经超越了一般银行经营的范畴，秘密就在这里。我们前面提到，在与客户“共同增长”的博弈中如何抢得先手，始终掌握主动权？“共谋”就可以打开这个死结。
杭州广发在十多年的发展历程中，选择和培养了一大批能“共同成长”的客户，同时也不断地排除和淘汰了一大批客户，用另一种表述方式，那就是“道不同，不相与谋”。
杭州有一家婴童用品生产企业，在发展初期，杭州广发给予了其信贷支持，使它有了较快的发展。上了一定的规模后，老板产生了跨行业投资的冲动，而这种在当时业界普遍美誉为“多元发展”的跨行业投资，有许多只是凭着简单的发展冲动而缺乏真正跨行业经营的能力，杭州广发在深入考察分析这家企业后，发现它也有这样的毛病。银行为此直截了当地表达了并不认同的见解，双方协商未果，银行选择了退出。
对此，当时的许多企业和银行都不理解。因为那时正是这家企业的上升期，正处在能给银行带来丰厚合作效益的阶段，而且选择的新项目听上去前景也不错。而对于杭州广发，结束相互间的合作，并不是真的发生了危机，而只是根据对“所谋之道”的判断进行的选择。
当然，我们既然说是“共谋”，那么就得不断选择能与自己“相与谋”的合作者。这种“相与谋”不仅表现为银行对企业的选择，也应当表现为企业对银行的选择，更在于银行自身内部的价值观的一致性，包括共同的人生观、共同的经营发展观和企业价值观。
关于经营价值观，金海腾曾经说过一段很精彩的话：“经营价值观的评判无所谓对错。我们所说的共同价值观，是指当对企业的经营方向、发展模式、管理方式等经营要素面临抉择时，双方是否具有一致的思路和观点。”这就把共同价值观的“同志”精神说到了实处。因此他强调说，“这其实构成了银行与企业长期良性合作的一块共同的基石”。
说句后话，上面所说的这家企业，今天还是中国专注于婴童用品的著名企业。杭州广发并没有因为当初的选择而后悔，而且有些窃喜的是，如果当初的合作继续保持下去，也许这家企业会因为得到了银行支持的跨领域投资资本而付诸实践，而它在另一领域的发展前景我们也无法预计；但是从另一个角度看，正是杭州广发的果断退出，引发了他们的深刻思考，结果在跨领域投资后经过一段谨慎的观察，其还是果断地提前收回了投资。有意思的是，几年后当这家企业的老总碰到金海腾的时候，居然说了这么句话：“其实当初我们想跨行业经营的方案，只是说说而已。”金海腾哈哈一笑：“其实你不知道，我们就是这样认真。”
未来的成功者
一般而言，与银行合作的企业，都是当下的成功者，这不用质疑。但是现在成功的不一定未来也会成功。近些年来，中国企业总是各领风骚一两年，连央视“标王”都难逃“英年早逝”的命运。专家研究后说，中国民营企业的平均生命周期是4.5年。
我们无意于研究企业的生命周期，但是作为银行的合作者，杭州广发希望寄托“共同增长”理想的企业，不只是今天的同志，还是未来的成功者。
这种考虑并不是基于什么高远的理论，而是产生于相互需要的现实。
银行没有独立的物质产品，它只是一种服务，说白了，它的经营方式是高度负债经营，赢利模式也大多只是获取几个百分点的利差收入。银行的基业长青，完全寄托于合作客户的基业长青。请想象，如果主要合作者的前景摇摆不定，银行就必然跟着战战兢兢。从这个意义上说，银行有时候真有些像“风投”。——因为谁也不能保证他看中的，一定就是未来的成功者。
这就需要慧眼。
慧眼是什么？佛经中所说的与肉眼、天眼、法眼、佛眼并称的“五眼”之一，是上乘的智慧之眼，能够看到过去和未来。这样说是不是太玄虚了？
杭州广发进行数年有目的的研究后，发现“慧眼”其实不是玄虚的东西，而往往是对一些特征的判断和对某些规律的发现。具体包括比如分析客户的未来赢利能力、企业的管理能力、市场的发展前景等技术性标准，但很多时候，在预判企业未来发展趋势时，更重要的是抓住关键点。
金海腾说：“如果从总体经营上分析，拥有新产品、新技术、新商业模式的企业，成功的概率会更大。”
这句话正好印证了长江商学院的一个信条：“一切商业的成功，都是商业模式的成功。”
浙江商源食品饮料有限公司（下称浙江商源）是杭州广发合作了近十年的客户。这家公司的老板叫朱跃明，出道时干的是帮别的公司买酒、送酒的活儿，让人联想到香港老电影中的“马仔”。他于1994年年初创办公司时，也仅仅是零星几个酒水品牌的经销商，手底下有几十号人，没弄出多少动静，在浙江中小企业的芸芸众生中，算不上什么“出挑”的好汉。
杭州广发却独具慧眼看中了朱跃明，认为这家伙有种，是块做商业的料。何以见得？说白了，就是看中了他身上的那股子韧劲和执著。
350年前有位落魄文人留下了一副脍炙人口的《自勉联》，那个人叫蒲松龄。联曰：
有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；
苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！
杭州广发看到朱跃明身上所具有的，正是那种“卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”的执著和韧劲，看到的是“苦心人，天不负”的成功必然性。更重要的是，他们看到了朱跃明的企业计划中那属于“百二秦关终属楚”的商业模式的创新。
于是双方从酒水质押业务开始合作。
朱跃明的浙江商源在探索通过“事业部+共享平台”的方式，用资本的纽带与下游经销商牢固地捆绑在一起。这种全新的商业分销模式，使浙江商源由酒水的中间商迅速脱胎为全新的渠道运营商，这种运营方式被业界称为“商源模式”。新的商业模式使浙江商源连续突破之前制约酒水经销发展的“瓶颈”，年销售额连续突破千万元、亿元、10亿元大关。2010年，浙江商源组建成集团公司————商源集团有限公司，2011年年营业收入50亿元的目标也已经胜券在握，他们2013年的目标是实现营业收入100亿元。
这就是杭州广发当初慧眼看到的“未来成功者”，看到的拥有独特商业模式的未来开拓者。
因此，杭州广发在浙江商源发展的每一个重要环节，都毫不犹豫地提供支持，包括整合下游资源、控股销售网络、构建共享的信息平台等。杭州广发不仅为浙江商源提供贷款资金，更为重要的是，他们支持的是浙江商源的“资本意志”，一种具有强大增值欲望和自我保护意识的活的资本——资本的意义是中性的，如果没有强大意志支撑，它早晚会是别人的新娘。
这是一种人格化的资本，或者说，是掌握在能够娴熟地运作它的人手中的资本。这个“能够娴熟地运作它的人”，有一个以往被人们嗤之以鼻的名字：资本家。如果我们不是用政治学而是纯粹从经济意义上理解，这个词应当解释为“运作资本的专家”。浙江商源的朱跃明，就是这样的一个专家。
因此，杭州广发当初的信心就建立在这里，他必定是一个未来的成功者，一个能够驾驭资本运行的人。
银行家的慧眼可能会超越企业家的目力。关于这方面，金海腾曾经对自己银行的同人们说过这样一句话：“大多数中小企业知道是怎么失败的，但它们绝大多数不知道是怎么成功的。”
请再将上面的这句话细细地读一遍，因为对于这句话的解读，是了解杭州广发目力的一把钥匙。
这句话有这样几层含义：
其一，一家企业的成功，尤其是一家企业初期的成功，往往带有偶然性，很可能只是某个机遇里偶然得到的一桶金。
其二，作为局内人，企业家很难清楚地知道自己为什么能成功，包括偶然性背后的必然因素，因为他们不太可能真正认识到自己所处的发展阶段，以及发展的客观态势。“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”
其三，银行在听取企业家关于企业经营管理和发展规划的介绍时，绝不能完全听信于他们，要有自己的客观判断，因为企业家常常被自己的热情和理想所感动，所迷惑。
其四，因为是中小企业，他们一般不会有专门的研究与反思的机制，凭直觉判断是他们中许多人的专长，直觉判断加上胆识，使他们有迅速而简单的决策特点，只有当决策失败时，他们才可能或者有时间去思考为什么失败。
其实，杭州广发的上述感悟，很大程度上依托于爱迪斯的“企业生命周期”理论。这个理论把企业生命周期分为十个阶段，即孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、贵族期、官僚化早期、官僚期、死亡期。杭州广发所定义的“未来的成功者”，就生命周期的阶段而言，是正处于青春期并且能够迅速进入壮年期的客户，这是优质客户最理想的状态。因为这个群体既能获得企业在快速成长期所带来的超额回报，又能有效地把握风险。
正是在这样的企业生命周期里，资本才可能充分推动和实现企业的创新，因为只有创新才是企业发展的生命。
什么叫创新？创新并非不断变换花样赶热闹，也并非盲目地无中生有，创新常常离不开对原有基础的扬弃，老行业新技术，老市场新产品，老体系新模式，因而处于青春期向壮年期转型的企业，常常最具有创新的基础，也最有可能蜕变出未来的成功者。
杭州广发所做的，只是站在“巨人的肩膀上”再往上跨一步，然而这一步的跨越，并不是每家银行都能自觉做到的。也正因为如此，这一步就往往区分了银行从业者与银行家。
三个可把握的技术维度
在寻找优质客户的时候，对于优秀企业家、共同经营价值观和未来的成功者的判断，往往是在“形而上”的层面上；而在具体的操作环节，人们会希望有更为明快的技术标准，一些可能在“形而下”的层面上可以操作的方法。
什么形而上形而下，说得玄乎了，打住。
《易经》说：“形而上者谓之道，形而下者谓之器。”借古语说今事。
凭借长期的经验积累，杭州广发对客户的评判最终选取了三个技术维度。这三个维度应当能在优质客户的筛选中起到某些标杆作用。
第一个维度是“客户的风险度”。
银行业是高负债经营的行业，风险控制仿佛就是银行的本能。客户的风险常常在其动态的趋势里，包括外部风险、内部风险和信贷担保风险，也包括诸如行业政策风险、竞争风险、周期风险、经营风险、管理风险、财务风险、担保主体资格风险和担保能力风险等。这些因素常常会让人看花了眼，因为一切都会变，都在变。因此在合作初期，在信贷担保风险可控的前提下，银行主要看客户的内、外部风险能不能优化防范，这就是优质客户的潜力所在。简单地说，风险不可能没有，关键在于是否可控，如果可控并且具有向良性转化的潜力，那就是优质客户。
浙江萧山有个经营型材的黄金荣，这个人表面看性格内向，但处事沉稳，基本烟酒不沾，也不经常流连于娱乐场所，业余时间也就是看看书，打打篮球，给人的初步印象，是一个具有良好品格和基本素质的人。于是，客户经理开始对其进行深入的接触和考察。杭州广发的深入考察，往往要求信贷员像外贸跟单一样，与其共同度过一段时间，由此发现这个人在经营企业上有两个特点。一是有创业和发展的激情，他想做事，做大事，而且能将这种欲望巧妙地转化为团队的情绪和意志，这家企业始终给人一种“一帮子做事的人”的印象，而他的同伴对他的评价则是“高调做事、低调生活”。第二个特点是，他的思想方式极为开放和积极。杭州广发的客户经理为了了解他的思想方式和行事方式，与他一起到过上游的钢厂、物流过程中的码头，也与他一起接触分销商和终端用户，路上还饶有兴趣地与其谈天说地，以细心地观察他的言行和处事方式，以及听取上下游客户对他的反映和态度。最后的印象是，他在上下游客户中很能赢得尊重，许多时候他们都能愉悦地接受他的方案，甚至是服从他的方案。
一系列跟踪考察之后，基本的结论出来了：2005年，整个中国正是固定资产大投入的时期，尤其是浙江省的中小企业，钢材需求十分旺盛，是一个有很大上升空间的行业。而黄金荣的企业，上游主要是唐山的中小钢铁厂，供货渠道稳固，而且黄金荣在上游客户中具有相当好的口碑，商业信誉良好。而这家企业在下游即杭州钢贸商业圈内，也属于经营能力独树一帜的企业、在业内小有名气。
请注意考察的最终判断结论：“这家企业具有在业内率先建立新的销售渠道和模式的潜力。”也就是说，这是一个在风险可控的前提下具有向良性转化的潜力的未来优质客户。接下来的事情就简单得多了，那就是为他量身定做一套风险控制的解决方案。
第二个维度是“客户的贡献度”。
银行也是企业，也要赚钱，利润不但是银行经营最重要的目的，也是银行得以继续生存发展的基础。如果一个客户不能在合作过程中为银行经营的提升带来贡献，甚至纯粹只是消耗资源，这样的合作必定不能长久。客户贡献度不仅仅在于利润贡献度，还有交叉产品销售数量、衍生业务带动能力等。简单地说，就是不但有赢利的价值，而且有潜在赢利和扩大赢利的价值。
有些赢利价值是可以通过对潜在空间的发掘而获得的。在杭州广发的一个合作客户的现金流量表中，银行发现了一个很容易被疏忽、很不起眼的现象，那就是客户企业与上家的结算方式一直使用现金汇票。客户经理马上意识到，这里明显存在着占用资金过多的问题，这就可能直接导致对银行的存款贡献度太小。而只要改变结算方式，就可以挖掘出潜在的贡献率。问题一旦清晰，解决的方案也随之出来了。客户经理告诉企业，由现金结算改为银行承兑汇票结算。就此一项，即为企业带来1亿～2亿的存款，同时也为企业自身带来一年超过50万元的利息收入。企业当然乐意接受。第一年，企业就用这笔“无端多出来”的收入买了一辆轿车，而且见人就说：这辆轿车是杭州广发送的。
第三个维度是“客户的忠诚度”。
合作最忌讳背叛，除非合作从一开始双方就都是投机。在日益激烈的市场竞争中，银行抑或其他经济体都需要较高忠诚度的合作者和客户群，这是事业稳定的基础。2006年，由于广发总行资产重组，市场对广发的负面评价使各分行存款规模节节下滑，甚至连银行承兑汇票都没有银行敢贴现，唯独杭州广发继续保持高速发展，尤其是杭州清泰支行，更是创造了逆势增长40%的历史新高。究其原因，忠诚客户发挥了极大的作用。因为清泰支行的客户大多数是从1998年起就一直保持合作的钢材经销客户，他们从创业初期就一直得到杭州广发的支持，始终将广发作为第一主办行，在银行处于逆境时表现出了坚定的忠诚。而黄金荣带领的企业团队，就是第一个站出来支持清泰支行的忠诚客户。
这三个维度的优化，并不是通过银行对客户的单方面要求达成的，而是双方在合作过程中相互认同、相互信任的结果。在争取这一结果的过程中，需要银行的智慧。
何谓智慧？有句谚语说得好：“智慧意味着以最佳手段寻求最佳结果。”
贷款客户分类
作者：金翰明律师，诈骗犯罪案件辩护律师，广强律师事务所诈骗犯罪辩护与研究中心秘书长
关于套路贷案件是否成立诈骗罪的问题，金律师之前通过亲办案例，结合诈骗罪相关法律规定，已经做了详尽的探讨和分析，但是与套路贷相关的经营平台、个人，在被放贷主体牵连指控为诈骗罪的情况下，这类型案件的辩护问题，实则有诸多不同情形，应进行分类讨论。
近期，金律师接触了一起涉贷款超市类型的案件，贷款超市经营者的合作方的下游合作方系某放贷平台，由于该放贷平台现被指控构成套路贷、诈骗罪，办案机关对贷款超市的相关人员，亦以套路贷、诈骗罪进行指控。
在我们接触的套路贷相关案件中，部分贷超平台与放贷平台的经营主体具有一致性，涉案人员同时开发了放贷平台，以及为放贷平台引流且整合了诸多放贷平台的贷款超市，此类案件中，由于经营主体的一致性，在辩护时主要是结合放贷主体的放贷模式、行为进行套路贷、诈骗罪的辩护。
但是对于独立于放贷平台的第三方贷款超市，其在业务模式上、涉案行为实施上、犯意联络上、包括主观认知上，可能会与实际对接客户的放贷平台有所割裂，因此存在多种被指控的情形，针对不同情形下，涉案人员是否构成犯罪，构成何种罪名亦有所区别。
第一，对于与放贷平台捆绑的贷款超市，放贷主体与贷款超市的经营主体存在犯意联络，在明知放贷主体的放贷行为存在恶意垒高债务、恶意制造违约、肆意认定违约、转单平账等特征的情况下，仍为放贷主体合作并积极的为其引流，提供直接的放贷或点击链接的跳转服务，甚至为放贷主体做虚假的广告推广，同时放贷主体的砍头息、利息等收入，甚至与贷款超市的收益直接挂钩，此类型的案件中，办案机关多数会将贷款超市与放贷主体认定为同案，并在同一案件中审判，以套路贷、诈骗罪进行指控。
此时针对贷款超市相关经营人员的辩护，实际上与放贷平台的套路贷、诈骗罪等罪名的辩护具有一致性，仍是回归到诈骗罪的构成要件，是否存在欺骗手段与被骗事实，进行放贷模式的辩护。
第二，部分案件中，贷款超市起到的是独立的引流作用，在明知放贷平台是在从事网络放贷非法经营等行为的情况下，基于双方的合作关系为其提供实质上的引流推广、转介客户，部分办案机关将贷款超市的经营主体单独认定为非法经营罪或者帮助信息网络犯罪活动罪，其中尤其以帮助信息网络犯罪活动罪的认定居多。
在此类案件中，相比较而言，帮信罪的认定及其潜在的量刑明显轻于套路贷、诈骗罪的定性，针对不少被定性为套路贷、诈骗罪的贷超平台或者引流平台，帮助信息网络犯罪活动罪甚至会成为轻罪辩护方向。
第三，针对特定独立的贷款超市平台，在尽到必要的审查责任，以及整体业务相对合规的情况下，类似本案中合作方的下游合作方出现了涉套路贷犯罪，办案机关亦将贷超平台相关人员指控为套路贷、诈骗罪的情况下，涉案人员存在轻罪辩护与无罪辩护两种思路。
针对套路贷、诈骗罪的指控，如果办案机关将独立于放贷主体的的贷超平台捆绑指控，此时首要目标是改变被捆绑的不利局面。但是从刑事辩护的角度，又必然需要从两个角度考虑辩护思路。
其一，由于办案机关对贷款超市平台经营主体的指控，是依托于对放贷主体的指控，如果放贷主体的业务模式不构成套路贷和诈骗罪，那么客观上提供了引流等帮助行为的贷款超市平台，也必然不构成套路贷、诈骗罪。此种“曲线辩护”的思路的核心问题是为放贷主体辩护，争取改变放贷主体的套路贷、诈骗罪定性，从而达到改变对贷超平台定性的辩护效果。
其二，如果放贷主体的借款模式，明确属于套路贷、诈骗犯罪，此时从第二个思路，能否将贷款超市经营主体从涉案的放贷行为中抽离出来，结合案件事实、证据、合作模式、主观明知等多个方面，证明贷款超市的经营主体，对于放贷平台“恶意垒高债务、恶意制造违约、肆意认定违约、转单平账”等放贷手段，并无主观明知的故意帮助行为，不应当成立套路贷、诈骗罪的狭义共同犯罪，争取为涉案人员首先打掉套路贷、诈骗罪的定性。
其三，此类案件中，如果办案机关认定为帮助信息网络犯罪活动罪，或者通过辩方的辩护争取办案机关改变为轻罪指控的，辩方需要综合审查全案事实证据，判断最终是认可帮助信息网络犯罪活动罪，做轻罪的量刑辩护，还是结合特定案情，做全案的无罪辩护。
例如金律师接触的该案中，暂不考虑办案机关没有指控的非法经营等相关事实，涉案的贷超平台对于与其合作的放贷主体进行了必要的审查，其整体业务具有相对合规性，但是由于合作方的下游合作方，与贷超平台没有犯意联络的情况下，通过贷超平台的二级链接实施放贷行为。最终放贷主体与借款人通过第一次借款后的微信沟通，其私下实施的放贷行为涉嫌套路贷，并被指控为诈骗罪。
本案中的贷超平台及其经营人员，没有与放贷主体实施套路贷、诈骗罪犯意情况下的共同诈骗犯罪行为，事前没有了解到该放贷主体涉嫌诈骗犯罪的相关事实，主观上认为其合作方是正常的、合规的网贷平台，因此结合特定案情，针对帮助信息网络犯罪活动罪的指控，亦可以考虑做主观不明知的无罪辩护。
套路贷案件的实务案例及其案情，多数情况下与司法解释入罪的硬性规定都会存在偏差，诸多被指控为套路贷、诈骗罪的相关案例，存在强行套用司法解释的情况，不少案件事实上不仅不符合诈骗罪的构成要件，也不符合司法解释的五个特征的规定，由此产生诸多辩护问题。在此基础上，套路贷案件的相关关联案例，其辩护问题既要依托于套路贷案件辩护，又要结合涉案人员的具体涉案事实、行为、情节，依托刑法、犯罪构成要件、司法解释等诸多条件，为当事人争取其应当获得的有利结果。
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