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思维导图PPT：做销售，20%靠嘴，剩下80%靠什么？，下面是思维导图PPT肖老师给大家的分享，一起来看看。

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文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。

做销售，说话固然重要，但那只占整个销售过程的20%，你滔滔不绝，你口若悬河，但get不到客户的痛点，也只是一堆废话，客户想听A，你一直说B，鸡同鸭讲，不产生价值，甚至可能招致拉黑，所以，说话之前关键是找到客户的痛点或G点。

客户的痛点或G点从哪里找？听他们自己说出来啊，所以好销售，都是倾听高手！

那你会说，客户凭什么要告诉我们他的痛点或G点呢，一点儿也没错，不过我们有方法，通过提问，通过引导式提问，可以让你充分了解客户当前的痛点或G点，甚至让你了解他一直以来的痛点或G点，所以在咨询公司，提问的技巧是专门训练的。

比如我们要对客户进行访谈，你没有做好充分的访谈提纲，问的问题要么太大要么问不到点子上，客户立马对你失去信任，以我的个人经验来说，要做一次客户访谈，写访谈提纲需要1至2天甚至更长时间，因为我们想要的答案都需要通过问题来反映，这样访谈结束，才能获得自己真正想要的内容。

今天分享这个销售笔记：“销售三部曲”，销售人员看了可以学技巧，非销售人员看了可以知道销售套路从而避免被套路，【文末有PPT和思维导图分享】

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字数：1300字

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关于口才、关于沟通，有太多的方法论和技巧，今天我只分享自己最喜欢的3块内容：

（1）魏斯曼：说的艺术

魏斯曼，人称世界第一的沟通大师，他的《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》总结了很多沟通招术，今天分享3招：

（2）幽默是活跃气氛的源泉

没有人喜欢两个人坐在那里一句话都不说，或者听一个人絮絮叨叨的说一些废话，所以，销售的一个基本功就是幽默，让谈话双方在愉快的气氛中互动，从而建立友谊或达成交易。

（3）8个实用技巧

1、讲故事公式：冲突+行动+结局+情感+展示

2、越具体越有吸引力

3、紧扣目标，避免话痨

4、沟通的本质：听懂+有回应

5、人人都觉得自己重要，都喜欢被关注

6、核心：结构化思维+4象限原则

7、迎合：我懂你

8、沟通高手：让对方展示自己

上文分享的最后一条就是“沟通高手：让对方展示自己”，只要客户说话，你认真倾听，就能找到他的痛点或G点，无论是工作方面的还是家庭方面的，无论是孩子教育还是夫妻感情问题等等，总之一句话，你有故事，我有好酒，你愿意说，我就愿意听！

1、80％的成交靠耳朵完成

2、学会倾听客户的话中话

3、看透客户的心机

4、透过语态看出客户的性格

5、口头语展示客户的心理

6、掌握耐心倾听的三部曲

上文一直强调通过倾听客户，了解他们的需求、了解他们的痛点或G点，从而对症下药，但是，如果客户不说要怎么办呢？所以，大招就是提问术，通过提问，获得你想了解的内容，通过提问，向客户推销你自己，通过提问，拉近你和客户的关系，通过提问，解决客户的异议，从而达成交易。

1、引出客户的真实需求

2、测试客户的响应程度

3、掌控销售进程

4、处理异议促进成交

销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法

销售冠军套路，6招提问术+7个常见场景+开场白12式

掌握这16个沟通话术+销售14招，人人都是销售大神

麦肯锡百万年薪顾问提问术，提问的4个要素+7种方法

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（资料图片）

“金品质，立天下”，昔日的金立手机王国，如今却轰然倒塌。

创始人刘立荣的赌场失意，无疑加剧了金立的陨落。而在依靠“超长待机、高性价比”稳居手机线下市场第一后，近几年金立在市场定位、营销策略方面似乎也下错了“赌注”，让这家曾跻身国产手机第一阵营的手机品牌，慢慢走到了破产重组的边缘。

11月28日，金立召开经营性债权人会议，参与人主要是债务在8000万元以上的供应商债权人。一位参会的供应商代表告诉《中国经营报》记者，会议就破产重组事宜征求债权人意见，从现场谈话来看，多数人同意金立破产重组，“因为破产清算的赔偿低于破产重组。”

此外，记者在位于东莞大岭山的金立工业园调查获悉，该工业园于2018年年初就开始裁员，如今大部分宿舍楼都已空置，并且车间内大部分产线已经停产，部分运营的产线则是在为其他厂家做代工。

巨头陨落

金立由刘立荣创办于2002年。当年，刘立荣离开DVD行业，凭借着之前与他有合作的（金正）老渠道商转投金立手机阵营，在手机行业取得不俗成绩。

2005年，成立刚3年的金立邀来了刘德华代言，并由冯小刚亲自制作广告，“金品质，立天下”这句广告词经央视1套播出后火遍全国，成功为金立打开了知名度。

此后，金立开始迎来高光时刻。2006年，其凭借400万的销量锁定了国产手机第一阵营的位子，并在一年后正式布局印度市场，开启了国产手机的出海行动。在2014年之前，金立一直是印度手机市场的霸主，占据了近七成的市场份额。

2008年，在中国手机市场的“千机大战”中，如波导、夏新、科健、南方高科及天时达等手机品牌陆续被市场淘汰，而金立依靠“超长待机、高性价比”的特性突围，并在2006年~2009年期间稳居手机线下市场第一。2010年金立手机销量突破1000万台，成为最大的国产功能手机品牌，一时间风光无两。

但是，盛极之下，金立又迅速陨落。

本报记者从金立多家供应商方面获悉，金立从2016年后对供应商就一直存在欠款延迟付款，或者回款不全的情况。此后，有关金立资金链断裂的传闻就甚嚣尘上。

此后，2018年1月10日，“东莞市第一人民法院执保冻结刘立荣持有该公司41.4%的股份”的消息被媒体曝光，接着1月16日“深圳市中级人民法院再次冻结刘立荣持有的41.4%金立集团股权”。

2月7日，欧菲科技发布公告称对金立应收账款余额超6亿元，已逾期两月以上。

此后，金立债务危机的传闻相继被印证，并呈愈演愈烈之势。

“赌局”失利

短短几年间，金立的跌宕命运让人唏嘘。但导致其资金链出现问题的根源，各方依然争论不休。

刘立荣曾向媒体表示，金立资金承压，主要是由于2016年、2017年营销费用和投资费用投入超限。2016年~2017年金立营销费用投入60多亿元，近3年对外投资费用30多亿元，两项费用接近100亿元，对金立资金链造成很大影响，导致货款周转困难，在拖欠货款后被供货商申请资产保全。

金立深圳总部一位离职员工向记者表示，最早金立的对外回应就是营销费用超支，但实际上，营销费用属于正常开支，市场费用是根据企业的销售额来算的，并不是造成现金流吃紧，上游付款压力大的主要原因。

该人士认为，“最主要是老板输了钱，很多供应商知道他输了钱，对金立的这种供货就开始谨慎了，导致供应链流动资金出现问题，实际上从前面开始就像一个齿轮一样，因为这件事的波动，有些齿轮已经慢下来了，等到无法付清欧菲科技款项一事曝光后，整个齿轮就突然断掉了，其他供应商也停止供货。”

在这诸多说辞当中，刘立荣的赌场失意成为外界关注的焦点。

根据界面的报道，爱好围棋的刘立荣曾因赌博输了100亿元。后来，刘立荣向媒体承认赌博一事，但其表示只是输了“大概十几个亿”。

在众多已经反目的供应商眼中，刘立荣和金立以前一直都是值得信任的。一位电池供应商告诉本报记者，很多供应商跟金立合作已经十几年了，包括刘立荣、金立财务总监何大兵，研发采购关系都处得非常好，跟朋友一样。然而，这样一家令人信赖的企业如今却陷入了供应商的“逼宫”之中。

该电池供应商对记者表示，以前金立的信誉很好，回款也很及时，2016年年初，金立开始出现回款推迟的现象。“不是说不回，有些时候会晚两到三天，但从2016年年底到了还款日期，金立欠款就拖个十天半个月，或者只付一半或部分，然后剩下的再滚动到下个月。”

在业内人士看来，不仅仅是刘立荣，其一手创办的金立手机在近几年的市场定位、营销策略也押错了“赌注”，最终出现了“双输”的局面。

2016年转型期间，金立借鉴OV（OPPO、vivo）手机的成功思路，启用明星代言吸引年轻消费群体。在2017年间，金立推出M和S两个系列产品，M系列注重的商务手机，而S系列则是瞄准年轻时尚市场，但最终金立双系列并行的策略并未取得成功。

IDC数据显示，金立2017年国内智能手机市场排名第六，到了2018年前三季度，金立的排名已经降至10名开外。

另一方面，金立发布售价6999元起的“金立M2017”，鳄鱼皮私人订制版的价格更是高达16999元。金立的产品也被外界认为不接地气，金立的一位后壳供应商认为，鳄鱼皮手机市场空间太狭小，总共就卖十几万部，对金立年销量4000多万台来讲没有意义。

另外，年末本来是手机市场的淡季，金立却在2017年11月推出8款全面屏手机，但重点产品并未获得认可。

“2017年第二季度时金立销量还好，下半年销量下滑比较严重，金立一直都没有翻身的机会。”一位知情人士向记者表示，手机行业竞争压力大，大环境也加剧了金立的资金压力，回款比较困难，但最难的实际上还是金立的产品创新问题，如果当时真有一款产品能卖得非常好，代理商也愿意回款，这样实际上就有更多的钱给供应链了。该人士认为金立后来的商务定位是正确的，但产品却存在不足，没有得到很好的市场反馈效果。

何去何从？

资金链断裂后，金立投资10亿元建设的东莞大岭山金立工业园也失去了往日的荣光。此前，金立方面表示要将其“打造亚洲最大单体智能终端生产基地”。

不过，11月29日，本报记者来到该工业园调查发现，该工业园占地258亩，员工最多时可以容纳1.2万人，但2017年年底就陆续裁员。目前金立工业园区人员大幅减少，生产线已经好几个月没有生产金立的产品。

一位今年5月份刚从金立旗下金尚公司离职的员工杨斌（化名）形容金立工厂现在的状态是“要死不活”。他告诉本报记者，目前金立工厂园区内有金铭、金卓、金众、环宇4家工厂，其中金铭、金卓为金立控股子公司，金众部分股份也是金立的，但是员工却不是金立的。以前为金立手机做手机盒、说明书的金尚已经解散了，园区内入驻了这个月（11月份）刚搬进来的环宇。目前整个园区不到五六百人，金立的员工只有不到300人。

据杨斌介绍，他在园区经常可以看到有人过来要债。目前宿舍楼大部分都是闲置的，厂房车间内大部分生产线停止运作了，只有部分生产线在运作。一位金立工厂员工称，部分生产线还给东莞元昌电子代工。

如今，困境面前，金立正意图通过重组进行自救。

此前，有消息称，“一家资金实力雄厚的企业，拟全面收购重组金立”。但目前重组未有实质性进展。

11月28日上午，记者来到位于深圳时代科技大厦的金立总部，在金立召开经营性债权人闭门会议后，有参会的供应商代表向记者表示，暂时没有听到有投资人介入的消息。另一位供应商透露，金立的债权人有400多家。

此前，网络流传一份金立主要资产及抵押情况的图表显示，在2017年12月31日之前，金立的总资产和总负债约201.2亿元和281.7亿元，净负债已高达80.5亿元。

据上述参会的供应商表示，他在会上看到有机构展示的PPT内容显示，金立当前总负债数据与上述图表数据相吻合。不过该人士表示，该项财务数据未经审核，其看到的年报数据不齐全，他认为，金立的总负债甚至更多。

而对于金立的债务情况，11月24日，刘立荣向媒体回应称，大概有170亿元左右。其中包括银行债权人债务约100亿元，上游供应商约50亿元，广告供应商约20亿元。

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