本文来自a16z Crypto，作者Jason Rosenthal &；Maggie Hsu，由《今日星球》的译者Katie koo编译。
新产品或服务的定价是创始人在产品开发生命周期早期需要解决的关键挑战之一。在相对较新的市场，如加密货币，很难“货比三家”进行定价。
定价策略取决于市场环境。完全分散的项目有自己的令牌(像许多Dapp和Web3协议一样)，并且通常有自己独特的逻辑和设计考虑。但对于其他加密相关业务的创始人来说，如基础设施提供商和基于服务的初创公司，一些基本原则为产品定价提供了模板。
正确的定价方* *对公司或吸引早期客户、市场进入策略和长期成功有很大影响。关键是要保证产品的功能和特性与定价的理念相一致。相反，一旦产品进入市场，早期客户的期望就已经确定了。之后，可能很难改变价格。
在为一个新市场的新产品确定正确的定价时，每个创始人都应该问自己以下六个问题，这些问题可以使创业过程更容易管理。
1.有哪些不同的定价方式？哪种方法最适合我的市场？第一步是确定所有定价方法的选项。通过权衡每个选项，你可以更好地找到最适合你的方法。这样才能找到符合客户需求或市场情况的混合定价方法。
以下是一些常见的定价模型，对它们如何应用的简要描述，以及每个模型的一些传统和加密货币特定的示例。(注意，这些定价框架主要适用于没有代币、没有完全去中心化的Web3项目。)
了解了最常见的定价方法，下一步就是如何在实践中应用这个框架。
在加密行业，虽然不是每个客户的行为都是链式的，但是你可以利用链式数据更好地预测每种定价方式之间的差异。对于保险产品，可以根据客户钱包中的资产净值来定价。对于加密安全服务，定价可以基于NFT系列的底价乘以NFT持有者的数量。
虽然上述示例属于同一类别，但它们涵盖了多种定价模型，包括混合和匹配定价方法。例如，Alchemy同时使用基于使用和基于功能的方法，而Block同时使用基于使用和基于订阅的方法。你只需要选择最适合自己的定价组合。
2.我有机会在我的产品线中实现价格差异化吗？大多数科技产品都能吸引不同类型的顾客。用户范围从有基本需求的新手到寻求更高级功能的专业人士，再到希望获得公司所能提供的最高水平的服务和功能的企业客户。这一系列的需求和愿望，创造了一个机会，通过“好、更好、最好”的原则，为不同的客户群体量身定制产品。
以下是这一框架的一些例子:
基础好的产品:以有吸引力的价位提供一整套功能。这通常是最便宜的选择，可以服务于大多数客户群。Better是在Good的基础上，通常会增加一些额外的核心功能，以满足将产品视为日常工作流程中关键工具的客户的需求。Best吸引需要特殊功能集来实现其目标的客户。在这个框架下，创始人通常希望对每个品类的产品功能进行实验和迭代。
专业提示:在向企业销售产品时，确保基于Best的产品包括适当级别的支持、安全性、易用性和部署帮助是关键，这样才能吸引客户。
定位目标客户。这个人是谁？这个人需要或想要什么？通过换位思考，分析潜在客户的各种利益相关者，了解他们的价值点。例如，营销自动化工具可能直接有利于营销团队，但它也可能涉及相关团队(如数据科学团队)的分析资源，这些资源可用于其他项目。不要只关注单一利益相关者的利益，还要关注各类利益相关者的差异化卖点。
3.我的定价合适吗？虽然创始人经常担心他们的产品定价过高，但一个更常见的错误是定价过低。
对于一个新技术产品来说，要想获得市场号召力，就要对新产品升级10倍后的市场眼光有所期待。当今科技市场，客户越来越“聪明”，竞争产品和服务太多。传统供应商享有巨大的“护城河”和市场份额。“产品10倍提升”可能是新进入者需要突破的门槛。
当一个团队创造的新产品能达到这个水平甚至更高的标准，公司就能获得经济价值，从而促进生产率的提高、增长的加速或成本的节约，为客户提供更好的服务。这种“价值交换”(经济循环:升级产品——更好地服务顾客——获得收入)的“边界”是新产品成功定价的关键因素。
一个有效而简单的方法是将潜在客户分为两组(A组和B组)，并与他们分享不同的价格点。对于A组，一家创业公司提供每月X美元的“好”服务，每月Y美元的“更好”服务，每月Z美元的“最好”服务。同时，这家创业公司以5X(好)、5Y(更好)、5Z(最好)的价格向B组提供同样的产品。在这个例子中，B组的定价实际上是A组的5倍..
这种情况下，创业公司要观察两组胜率的变化。如果B组中有五分之四的潜在客户仍然注册了这项服务，说明向A组显示的定价低估了这项服务的价值。
另一个要考虑的问题是价格的面额。换句话说，你需要决定你接受的法定货币、稳定货币和/或代币的组合。虽然接受多种支付方式可能对客户更友好，但也可能增加你对市场波动的暴露。如果你的支出主要是法币，那么只有接受法币和稳定货币才有意义。
4.如何给邻近市场的其他产品或服务定价？在考虑新产品或服务如何定价时，一种方法是参考同类市场同行采用的方法。调查同类产品，可以为自己的定价策略提供有益的参考价值。
面向在Web3相关领域(如基础设施、游戏、开发者工具等)进行开发的创始人。)，请查询同类Web2产品价格。例如，许多Web3初创公司正在安全和防欺诈领域进行创新。
通过查看许多为Web2消费者和企业提供类似服务的公司的定价页面，如Aura、Bitwarden和CrowdStrike，创始人可以快速确定一些在市场上已经流行的潜在定价模式。
5.我的经济策略有效吗？在每个客户身上赔钱，但是在数量上弥补损失是一个不会长久的策略，尤其是在风险投资大幅减少的经济环境下，就像我们现在所处的环境，只会导致破产。创始人在创业初期就应该知道公司的经济效益。他们还应该对资金的未来状况有一个大致的预测。
在早期的互联网时代，创始人有许多雄心勃勃的想法，比如杂货店和一小时送达的便利商品。这些创业公司很多都破产了，但几年后，像Instacart和美国外卖巨头Doordash这样的创业公司都以惊人相似的模式获得了成功。有四个因素使这些新企业脱颖而出:
网民数量增长了10倍以上；
随时随地无处不在、互联互通的智能手机的出现；
开发复杂的路线和物流软件；
杂货店和餐馆等供应商愿意与该软件集成(我相信这将促进业务增长)。
拥有改变经济利益轨迹的远见、坚韧和能力，才能带来他人无法效仿的长期可持续优势。例如，苹果在iPhone业务中的高利润率有以下三个因素:
巨大的销售量使业务具有优越的成本结构；
公司十多年来建立和完善了大量稳定的供应链；
定位是高端品牌。虽然毛利率并不能决定创业公司的整体命运，但它可以对公司在R&D的投资、营销和其他决定长期增长率和成功的关键方面产生长期和持久的影响。
6.如果我的市场将增长10 -100时报，并获得100%的市场份额，我会最终成功吗？作为一个创始人/CEO，花无数个小时和不眠之夜痴迷于公司的战略和细节，努力寻找适合市场的产品，克服无数个障碍，取得长久的成功，这是很正常的。在每个创始人的大脑深处(通常是创业初期)，都有一种对失败的恐惧。
但是，根据我们的经验，有些结果比失败更痛苦。举个例子，花了几年时间打造一个产品和公司，并正确做出其控制范围内的每一个决策，却发现市场机会并没有大到足以证明创始人和团队投入的时间、人才和资金是合理的。
测试这种故障模式是否可能的一个简单方法是在公司历史早期做一个简单的自上而下的计算。假设你所追求的市场增长了10倍到100倍，而你的公司占据了这个未来市场的100%。
接下来，假设每个客户的平均收入，计算未来的市场规模*每个客户的平均收入*市场份额(本例中为100%)。如果市场机会看起来不够大，不足以引起人们的兴趣，那么可能需要调整市场规模或平均收入假设。正如迪士尼首席执行官鲍勃·艾格(Bob Iger)在自传中所说，“我收到的最好的商业建议是，避免进入没有市场需求的行业。这是一个有限的市场。虽然它可能成为这项业务的全球最大生产商，但全球每年的消费量可能是零星的。”
请预测、计算、客观评价自己的情况，祝所有Web3创始人/开发者都能顺利到达成功的彼岸。
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